中国聚烯烃行业中有哪些创新的销售模式？万华化学、联泓新材料这些经验可以借鉴

本网编辑 2022-03-03

聚烯烃是中国工业发展的重要方向，是承载中国塑料工业发展的关键条件，也是行业投资的重要风口。过去几年中，中国聚烯烃工业出现了蓬勃发展，目前中国已经成为全球最大的部分聚烯烃产品的生产和消费国家。

聚烯烃工业的发展，很大动力来自中国化工行业对炼化一体化行业的发展，其中聚乙烯和聚丙烯产品，都会是炼化一体化下游产业链的标配产品。并且，随着中国对煤化工行业的扶持，新型煤化工下游的聚烯烃工业，也是最基本的下游产业链的配置。

另外，随着全球原料轻质化的趋势，以丙烷为代表的PDH工业发展，也催生了聚丙烯行业的高速发展。所以，行业内所公认的，未来中国聚丙烯工业存在大概率过剩的可能，而聚乙烯，也即将要出现过剩。

在这的大背景下，中国聚烯烃生产企业对于市场竞争环境的战略决策，更多在于战略细则的研究和调整。通过细致的战略调整，追求极致化管理，从而实现生产效率的提升，实现市场的竞争。

所以，本文将重点分析中国聚烯烃工业中的销售模式，并且定位行业中创新和具有高效率的销售模式，为聚烯烃销售企业提供经验借鉴。

（1）、中国聚烯烃行业的传统销售模式调查

目前中国大部分的聚烯烃生产企业，依旧延续传统的销售模式，即为通过一定的直销和大比例的分销，实现生产企业的聚烯烃销售。并且，部分龙头企业，还需要依赖大户（合同户）的销售模式，实现企业的生产销售。

目前中石化和中石油大部分的聚烯烃产品，还依赖与合同户分销的模式。合同户的分销模式占到了两大主营企业的60%及以上。这样的销售模式下，必然导致聚烯烃产品在资源流转至终端塑料制品企业中，无形中增加了贸易商的销售利润。另外，这种模式还有一个最大的弊端，就是合同户还存在销售给散户的情况，也导致资源流转过程中产品自身成本增长。

对于国内重要的几家民营聚烯烃生产企业，如万华化学、联泓新材料、神华宁煤、恒力石化、宝来石化、宁波富德能源等企业，他们目前分销给贸易商的比例占到70%及以上，而仅有30%的比例通过直接给终端塑料制品企业。

可能会有人问，为什么不提高直销比例？而更多企业选择分销的模式？

这就牵扯到聚烯烃产品的多样性和结算模式的问题。并非在本文分析的内容，但是简言之，就是聚烯烃生产企业无法满足终端制品企业需求的多样性和结算模式，这就为贸易商创造了中间留存的空间。

（2）、中国聚烯烃行业中有哪些创新的销售模式

目前有部分企业在勇敢的尝试创新型销售模式，如海天石化、神华宁煤、神华包头、辽通石化等，他们会选择部分商品放到线上进行竞拍，通过电子平台的竞拍实现产品的销售。另外，会选择部分类型聚烯烃产品进行定点直销，如管材料、电子薄膜料等，由于生产体量较小，所以直销的压力不高，从而提高了部分产品类型领域的直销比例。

但是，从目前来看，中国聚烯烃的主要生产企业，尚未有明显的创新型或成功的销售模式。

对于国外市场的销售模式，由于外资企业的全球化战略布局，他们会选择在重要的消费市场布局销售网络，并且通过自身庞大的物流调度体系，实现产品的精准化营销。如利安德巴赛尔，在中国拥有亚洲销售部、华东销售部、华北销售部、华南销售部，这些销售公司会深入消费市场腹地，通过直销模式实现利安德巴赛尔的全球聚烯烃产品的营销行为。

在这一点上，中石化和几个大型的国企做的相对具有前瞻性，他们会根据客户的重要程度，为客户在企业旁边设立仓库，实现对终端塑料制品企业高速响应。当然，这样的战略布局，更多考验的是企业的综合实力。

（3）、中国聚烯烃行业中有哪些可以借鉴的销售战略布局

中国聚烯烃企业在销售模式上存在明显的差异化，其中有实力的企业更多在拓展直销的比例，特别看重大客户的需求，为了实现大客户的及时响应，除了在大客户旁边布局市场前沿库之外，还会有其他的销售网络布局，目的就是为了更高效的聚烯烃产品的营销。

可以总结为以下几点：其一是在全国设立销售公司，如中石化在全国布局的四大销售公司，实现了中石化全部企业聚烯烃产品的买断销售。其二，他们会委托某一销售公司实行买断销售，如大唐能源买断大唐多伦的全部聚烯烃产品等，通过买断销售，实现聚烯烃产品的销售目的。其三，部分企业会根据时间不同，选择不同的营销方案，如单数天选择线下销售，双数天选择线上销售的模式。通过差异化营销，实现客户的多样性反馈，从而实现销售的目的。其四，多数企业会选择布局众多的市场前沿库和物流中转库，实现产品的全国化仓储，可以快速响应终端塑料制品企业的需求，提升终端塑料制品企业对聚烯烃企业的粘性，还可以尽可能抢占市场份额，从而提升销售效率。

（4）、聚烯烃企业的客户管理模式存在巨大差异

为了实现聚烯烃产品的同质化营销，企业对于下游塑料制品的管理模式存在巨大的差异。其中的国企和大型规模化聚烯烃生产企业，他们对客户的管理响应相对较弱，部分企业一年仅拜访2-3次下游客户，更不用说客户在日常采购过程中产生问题的解决，这也很大程度上降低了下游客户的体验度。

但是，有部分客户，他们对终端塑料制品客户的问题响应十分及时，如万华化学、联泓新材料等，他们除了对客户的频繁拜访之外，还会对优质客户实行总经理级别及以上人员的亲自接待，和相对高级别人员的亲自拜访，很多塑料制品客户都反馈此举十分认同，自然会增加客户的粘性。

当然，对于提升终端塑料制品企业的粘性，关键的在于产品质量的稳定性。并且，这也是很多终端塑料制品企业反馈最大的问题之一。如果一个聚烯烃生产企业，能够有效保障聚烯烃产品质量稳定性，就会获得更多的客户青睐，这一点，在中石化的老牌聚烯烃生产企业中，具有十分明显的优势，如燕山石化、齐鲁石化、镇海炼化、茂名石化等。

本文来源于化工平头哥。