66岁的贾先成将2004年视为自己人生中最艰难的日子。他那时是河南济源市裴村村办企业公美造纸厂的总经理，而他的工厂眼看就要关门了—这也意味着全村200多人直接失业。

当时，全国正对污染严重的小造纸厂进行大规模的整肃。公美这家用秸秆制浆的造纸厂，年产能达3.6万吨，每年要排放上百万吨污水，但没有任何环保设施。为了应付检查，这些污水被偷偷抽到村后山上的大坑里储存。不仅全村都能闻到污水的臭味，而且一下雨，这些浓黑的液体，就会顺着村里田边的灌溉渠，排进黄河里。

济源市的其它造纸厂当时都已经停业，当地环保部门也给贾先成下了最后通牒：不建污水处理厂就关门。

一家叫嘉禾木的技术公司成了贾先成能找到的为数不多的希望之一。这家来自北京的公司声称自己的技术能百分百回收造纸废水，而且愿意为公美提供技术改造资金。

2004年9月份，嘉禾木成为了公美的控股股东。但贾先成对这个大股东的技术依然将信将疑—此前他特意咨询了市里一位资深技术人士，对方的结论是“这种技术不太可能”。但贾先成已经没有别的选择了。

现在贾先成开始庆幸当初的孤注一掷了。启用嘉禾木的废水回收设备后第一年，造纸厂的营业收入达到了两千多万，比之前翻了一番。同样庆幸的还有嘉禾木的创始人吴勇—这家2004年刚成立的环保技术公司2008年营业收入已经超过1亿元。

废水如何变成钱

创立嘉禾木之前，吴勇是专注清洁技术领域的青云创投的投资总监。吴勇毕业于清华大学环境系，曾在交通部的环保部门工作了11年。

2002年前后，吴勇先后接触了瑞士的Granit公司和英国的Bioregional公司。这两家公司计划在中国成立合资公司，它们的技术都可以回收造纸厂废水，从中制出“木质素”和有机肥料，这在小麦秸秆众多的中国大有市场。由于担心“国外的管理团队在中国农村干不成事”，吴勇最终并未向这两家公司投资，但他却为这个机会动心了。

当时政府的环保举措已经开始给中小型造纸厂带来极大的生存压力。国内造纸业主流的，尤其是在大造纸厂中通行的是碱回收技术，即通过浓缩废液，而后燃烧这些可燃液体，回收剩下的碱。对于很多像公美这样年产量不过数万吨的小纸浆厂来说，碱回收动辄数千万的改造成本足以吞噬所有的利润。这使得很多小型纸浆厂陷入了不环保要关门，环保也得关门的绝境。

从环保业同行处，吴勇得知中科院生态研究所的教授孙连超也已经研究出了这套废液回收技术，并在几家造纸厂实践过。

吴勇开始说服自己的老板叶东投资这个生意。但这个“非主流”技术的商业化面临的问题显而易见。孙连超之前的推广并不成功：其收入来自向造纸厂提供技术收取的技术转让费。要说服小纸厂老板相信这套技术，投资上千万元改造工厂并非易事，孙连超几年中只做成了几笔订单，收入不过一百多万。

即使直接处理废水，销售木质素在青云创投看来也不是一个稳定的生意—在青云创投曾关注过的炉渣回收领域，冶金公司最初乐于免费把炉渣交给回收公司，但更多人发现炉渣能用作建筑材料，并卖出不错的价钱后，收购炉渣的公司开始多了起来，冶金公司也开始向最初的合作伙伴收费了。

吴勇想了一个大胆的计划：不仅仅要自建造纸废液处理厂，还得把造纸厂也一并收购过来。

在近半年的讨论后，青云创投决定投资嘉禾木。吴勇随后跑遍了由山东到青海的大片小麦产区，谈了当时在国家“1.7万吨关停标准线”之上仅剩的三四十家小造纸厂。最后，吴勇选了离北京较近，同时也最为急迫的河南公美造纸厂签约：由嘉禾木投资改建造纸厂，公美做为小股东，年底分成。

用8个月时间改造扩建完造纸厂后，嘉禾木在2005年7月如愿生产出第一批木质素，但接下来的难题是如何把这些棕黄色的粉末卖出去。积压在仓库里的木质素一天天增多，“最后把厂里的露天空地都摆满了。”

嘉禾木陆续招聘了十多个销售员，他们和技术人员一起逐家拜访一线城市的大型混凝土搅拌站以及混凝土外添加剂公司—木质素最成熟的用途之一，就是用在建筑行业，作为让混凝土提高强度、改善性能的添加剂。

当时，北方和内陆的客户们还更习惯用一种叫做“萘”的石油提取物，虽然嘉禾木的木质素价格更低，但它们却心存疑虑。但在长三角和珠三角市场，那些已经习惯使用进口木质素的公司，通常在免费试用了一次嘉禾木的木质素产品后，就很快改用这种价格更低的产品。

经过近一年的客户开拓，到了2006年的夏天，生意好的让吴勇自己都有些吃惊。“客户们下单后得排上半个月，才拿得到货。”在客户和行业展会处了解了进口木质素，以及木质素替代物“萘”的价格后，原本只是按照生产成本来定价的嘉禾木，还调高了价格，但订单依然不断。

贾先成为自己的精明感到非常得意：引入嘉禾木这个合作伙伴，不仅解决了污水排放的问题，更让“见过世面”的吴勇为工厂的经营费心费力，公美虽然只是小股东，但2006年的利润分成已经是前一年的三倍多。2007年分到的金额又翻了近一倍。

一切都看上去太美好了。2006年时，嘉禾木拿到了一笔总额达9200万的风险投资；2007年底，它在河北邯郸买下年产能近10万吨的第二家造纸厂；2008年，为了扩大产能，也为了节省向长三角和珠三角客户运送木质素的高额运费，吴勇与湖南沅江市一家纸浆厂开始收购谈判。

但完美生意总是很少见，尤其是在中国的清洁技术领域。

危机提前到来

2008年9月，嘉禾木接到的纸浆订单，从往常的几千吨忽然下降到几百吨—金融危机，不仅让造纸厂调低了采购量，还让原本每吨7000来块的进口纸浆价格直落到4000来块，抢走了嘉禾木的纸浆订单。

而木质素只是造纸浆时产生的副产品，其收入只占嘉禾木收入的4成，仅靠销售这种每吨只卖2000多块的棕黄色粉末，还不足以弥补纸浆业务的损失。当月，嘉禾木不得不停止了纸浆生产，同时也停止了木质素的生产。直到今年1月，嘉禾木才重新恢复生产。

但金融危机并非全部问题所在。嘉禾木风干加热造纸废液，获得木质素并非高深的技术，很容易被模仿。在距离裴村仅20公里的河南沁阳，一家造纸厂就有了类似嘉禾木的废液回收系统，并生产出了木质素。贾先成称自己知道的就有十五六家这样的公司。

吴勇说，没料到麻烦会来得这么快。最初的三四年间，“纸浆+木质素”的生意模式已经足以让嘉禾木过得不错，虽然开始就意识到了未来需要提升木质素的技术含量以提高它的利润，但过去几年，吴勇一直忙于应付纸浆厂生意，无暇顾及至此—与通常只有几十号人、只需要提供服务的技术型公司不同，涉及从建厂到采购、生产、销售等环节的纸浆厂生意更为庞杂，管理每家厂三四百号农民出身的员工，解决他们隔三差五提出的各式要求也让吴勇深陷其中。

吴勇过去几年大部分的时间都呆在工厂。“遇到的麻烦，是在北京时从没想到，也绝对想不到的。”

2008年底，谨慎的股东们决定，停下距签约只有一步之遥的湖南沅江项目—收购纸浆厂的耗资动辄数千万，甚至上亿，如果没有投资人的支持，嘉禾木很难仅凭自己的赢利快速扩张。

吴勇对《第一财经周刊》表示，嘉禾木接下来的工作重点，是从木质素这种成分复杂、应用范围广阔的物质中研发出新的、利润更高的产品。

12月，正是最好的收草时节，贾先成现在每天都能迎来一百多辆送麦草的摩托板车，纸浆厂也已经变得忙碌如昔。而在河北邯郸，嘉禾木那家设计能力近10万吨的第二家工厂里，只有第一期建设的、年产5万吨的生产线在忙碌，为第二期生产线预留的地方，还空空荡荡。