印度市场为化工企业提供了什么样的机遇和商机？在印度的投资项目中应该注意些什么？在进入印度市场时大型企业和中小型企业应采取怎样的战略？这些都在德国化学工业协会（VCI）的专题研讨会中进行了探讨，并向企业代表提供了第一手资料。

当年杰克·伦敦所说的“黄金的诱惑”指的是加拿大的黄金海岸，20世纪末人们成群结队的涌到那里，试图在那里找到属于自己的幸福生活。而今天，新时代的掘金者面临着跟那时完全不同的境遇，那时的市场条件已经不复存在是不可否认的事实，例如印度的情况就是如此：印度的诱惑，尤其是在化工领域中的诱惑非常之大，几乎没有一个企业能够在这样的诱惑面前无动于衷。

追求西方标准的新兴次大陆——印度，是亚洲第三大经济实体，且国内一半以上的人口年龄不到40岁，这意味着其有着巨大的发展潜力，正如印度毕马威会计事务所的Vikram Hosangady先生在VCI专题研讨会上所作报告“化工市场的未来——印度”中用数字所介绍的情况一样。这家咨询公司的期望是：到2015年时的增长率达到9.1%，在特殊化工领域中的增长率实现12%。

图1 印度毕马威会计事务所的Vikram Hosangady先生在VCI专题研讨会上向一些有意投资印度的企业指出应注意的事项和问题

在决定于一个新址建厂发展，首先需要对这个地方进行实地考察，许多大型跨国公司正是这样在印度逐步发展并扩大规模的，如杜邦公司和巴斯夫公司目前在印度拥有约1900名的职工。有着多年在印度工作经验的Alexandra Brand博士说：“在巴斯夫公司的15大经营领域中，有14个已经在印度开展了业务。”拜耳公司和Syngenta公司也都加大了在印度的投资力度，他们已经把印度市场摆到了很高的位置。

期望值随投资数额的增加而提高

当前，庞大的投资额数字模糊了人们的视线，也掩盖了这样一个事实：尽管宣传中会阐述商机如何之大，但其中的许多承诺则仅仅是建立在希望的基础上。像巴斯夫公司Brand女士和CHT R. Breitlich公司经理Uwe Halder先生这样的专业人士则会清楚地知道，企业在印度赚钱是非常不容易的。Brand女士说：“价格战是非常艰苦的。”Halder先生则说道：“谁若要提高原材料的价格，马上就会产生一系列的影响。因此，我们只使用当地的资源及原材料组织生产，尽可能地保持生产出来的产品价格具有竞争力。”CHT公司作为一家有着1700多人的中型企业，在1995年时便走入了印度市场。在这期间，也经历了若干磨难，最初成立的合资公司4年后便宣告合作失败。而失败的原因非常简单，Halder先生说：“就是文化差异。”如今，他领导着由印度人组成的管理团队在当地开展工作，管理着2003年起在Taloja（工业园，距孟买约100km，有着很好的、通往Nhva Seva港的地理位置）的生产厂和技术服务中心。那里生产的主要产品是纺织工业使用的特种化工产品，而纺织工业是印度经济中一根重要的经济支柱，据Halder先生介绍，印度纺织工业每年的增长率在4%左右。这一领域和精细化工领域是印度正在兴起的经营领域。作为企业成功与否的重要因素，是企业领导人所领导的、对公司高度忠诚的本地管理团队。CHT公司利用跨国的管理团队（德国人的技术管理加上印度人的销售管理）很好地解决了文化冲突的矛盾。由于当地的管理人员非常熟悉印度的官僚作风，因此工作起来便更加得心应手。另外，世界闻名的“德国质量”也使得Halder先生受益匪浅，他说：“我们的用户对德国CHT母公司在印度提供的高质量产品以及安全可靠的产品推荐和技术服务等方面给予了极高的评价。”

图2 巴斯夫公司的Alexandra Brand博士介绍了印度为化工企业提供的机遇和要求

印度的经济也会受石油出口风险的影响，因为印度本身几乎没有石油储备。这不仅仅使基础化工原材料的价格上升，而且也使得能源价格不断提高，并对其他领域带来了影响，正如巴斯夫公司的专家Brand女士所阐述的那样：“电网电压不稳定、经常停电。每一次化学品的运输都是一次声势浩大的‘壮举’，因为在印度管道网络几乎是不存在的。”

图3 CHT R. Breitlich公司经理Uwe Halder先生认为：建立一个与本地市场有关的组织机构是中小型企业成功的重要因素

接受程度的差异

之所以有些企业在印度举步艰难，其中一个不可忽视的原因就是文化的差异，而这一原因也恰恰被那些接受了欧洲大学教育的印度人所掩盖起来了。这一点在德国化学工业协会的主题论坛中介绍得非常清楚。“首先，在印度的企业中总是可以看到家庭的影子，而且家庭在一个企业中所起的作用比一个家族式的德国企业要重要得多。”印度毕马威会计事务所的Vikram Hosangady先生强调说道。而Halder先生也主张德国人要接受印度相对较慢的办事作风。

避免投资陷阱的诱惑

在处理印度投资事务的早期阶段就要确定好主要的决策者和舆论制造者；

明确讨论的范围，避免混乱，因为印度的项目发起人常常很少明确地表达自己的意见以及说明合作的期望；

合作时也应考虑到“软环境”的情况；

对环境保护、财务、企业管理和法律法规等方面应尽的职责和义务进行严格地调查了解；

咨询、了解相关行业的项目合作情况、行业惯例的多重交易以及企业设置的可能性等是非常可取的；

详细的背景调查，主要是对债权人、用户、供应商等等；

彻底了解与行业有关的故障诊断，搞清楚它们在合作中的应用性；

建立包括担保、有价证券和赔偿承诺的信托结构；明确争端与纠纷的解决机制，以加速应付款项的支付。