西门子自动化与驱动集团自动化系统部总经理海伯乐先生专访

自2003年年底开始，种种迹象表明西门子加快了在华的发展节奏：西门子“自动化之光”（Exider）列车中国巡展、2004年2月西门子在南京宣布西门子软件与系统公司成立并准备计划中期招纳1000名软件工程师、3月西门子自动化与驱动集团过程控制系统大力参与国际玻璃展、4月德国汉诺威-INTERKAMA展会上举办“全球高峰论坛”，有关中国的主题被置于欧洲和美国之上，5月西门子又即将参加第6届ACHEMASIA 北京的盛会，西门子鲜明地提出了“从一个产品供应商，变为一个工业解决方案提供商”的口号。带着对这个德国工业巨擎——西门子公司的仰慕与好奇，我刊首先走访了与流程工业最密切相关的业务部门——自动化与驱动集团自动化系统部总经理Mr.Uwe Haeberer（中文名字海伯乐，以下称海伯乐先生）。

见到西门子自动化与驱动集团自动化系统部的总经理海伯乐先生的机会不多，但每次见到他都感到他充满了活力，并非常富有感染力，风趣幽默的谈吐能够迅速调动起周围人的热情，是一个真正的、快乐的工作狂人。与我们通常印象中的德国人的严肃、内向有很大不同。在他的老板找他谈话问及他是否有兴趣到中国工作之前，他从来没有想过有朝一日会来这个马可·波罗笔下曾经描述的繁荣、悠久的东方古国，更未想过会投入到这片广袤的土地上，如此近距离地感受她的血脉流动。自2001年，海伯乐先生到中国的西门子公司工作，转眼间两年多过去，海伯乐先生所领导的西门子自动化与驱动集团自动化系统部成绩卓著，蒸蒸日上。

PROCESS: 西门子的全集成自动化概念（TIA）已经推出了一段时间，能否为我们介绍一下你们取得的成绩？

海伯乐先生：让我们首先再来了解一下TIA的背景和概念。“全集成自动化”（TIA）的概念最早源于欧洲，是在1997年德国法兰克福举办的ACHMA展会上推出西门子过程控制系统SIMATIC PCS 7时首次提出的，TIA的推出当时被称为是一场技术革命，在工业行业中得到了高度的评价。经过7年的发展，TIA不断地发展壮大，现在已经可以广泛地应用于工业生产中。全集成自动化思想就是用一种系统或者一个自动化平台完成原来由多种系统搭配起来才能完成的所有功能。应用这种解决方案，可以大大简化系统的结构、减少大量接口部件、可以克服上位机和工业控制器之间、连续控制和逻辑控制之间、集中与分散之间的界限。全集成自动化解决方案还可以为所有的自动化应用提供统一的技术环境，这主要包括：

■ 统一的数据管理；

■ 统一的通讯；

■ 统一的组态和编程环境。

基于这种环境，各种各样不同的技术可以在一个用户接口下，集成在一个有全局数据库的总体系统中。工程技术人员可以在一个平台下对所有应用进行组态和编程。由于应用一个组态平台，工程变得简单，培训费用也大大降低，从而实现终极目的——帮助客户在投资阶段和整个系统服务周期里最大限度地降低成本。 同时，中国地区的厂商应当更看重产品的安全性。传统的自动化解决方案中，自动化控制实际上是由各种独立的、分离的技术和不同厂家的产品搭配起来的。有些用户选择有多家供应商的方法，由这些供应商来分担风险的办法，但实践证明，这种办法并不理想。西门子作为自动化行业的领头企业，有能力承担系统万一出现故障或运行不佳的风险，所以目前越来越多的用户已经和开始选择西门子全集成自动化解决方案。

除去技术上的成功，我认为TIA产品在市场方面也收到了良好的效果。TIA不仅是一个将我们的产品整合起来的平台，还是能够影响市场的平台。通过它，我们向用户有力地传递西门子的创新技术，清楚地表明我们的竞争力。

PROCESS: 在自动化领域，西门子有很多竞争对手，那么你们是如何在竞争中不断保持自己领先地位的？

海伯乐先生：首先，西门子一直都在强调，创新是最关键的因素。研发中的大量投入是技术更新的保证。而我们优秀的工程技术人员则将技术实现为服务于用户的产品。

其次，不只在工业领域，在我们的生活中，自动化也无处不在。当我们需要标准化的产品时，我们就需要自动化。去年西门子带来的“自动化之光”列车就是希望“火车”这种演绎方式将自动化的概念带给每一个人。我们想让人们知道，西门子能够为他们带来自动化。TIA的出现能够让我们的生产和生活更加轻松、便捷。

第三，我们在不断地进行产品本地化的工作，不再只是单纯地将产品从德国带到中国进行销售。我们在中国建立了一些合资厂，并开始在中国生产部分产品。在过去，我们的产品推出时会采用5种技术语言，分别是德语、英语、意大利语、西班牙语和法语。在未来，中文会成为我们仅次于德语、英语之后的技术语言。这就意味着，今后在我们全部产品系列中无论是推出哪种新产品，你们会看到它是带有中文版的。这是一个非常重大的突破。就目前中国的自动化领域来说，我们所接触的还是一些高层次的工程技术人员。他们都能够用英文进行工作，看懂我们的产品。可是涉及到实践中、应用中的技术工人，他们在操作英文界面的设备时就会存在困难。因此，随着我们对中国市场的深入，汉化的产品和系统的需求越来越迫切。汉化后的产品让西门子更加贴近用户，提供满足中国用户需求的客户定制化服务。

第四，在销售上，我们坚持自行销售和代理商并行的方法。如果只有代理商，厂商就永远无法和客户直接交流，了解他们的需求；而同时，中国地域广阔，市场巨大，我们无法做到事事亲历亲为，还需要代理商的帮助。

最后，我们几乎在世界各地都设有办事机构，在世界范围内收集信息。这让我们能够对未来的发展趋势有准确的判断和把握。

PROCESS: 您这个业务部门在中国发展的过程中， 是否也遇到过一些困难？如何去解决它们？

海伯乐先生：的确，在我们发展的过程中，并非一帆风顺。在中国销售产品，用户一般都要看到你在当地的成功范例。虽然他们承认西门子在欧洲乃至国际市场上取得的成就，但他们仍希望先看到在中国实际应用的成功案例，再来考虑我们的产品。似乎人们都不喜欢做第一个吃螃蟹的人。对于我们，努力使得新产品或系统在应用上的突破是一个挑战。20年前，西门子在DCS领域是一家非常强大的公司，拥有丰富的产品，也取得了很大的成功。随后，我们逐渐放松了对这个领域的关注，放慢了研发的速度，这让我们失去了一些客户。但之后，我们认识到了问题，并推出了PCS 7控制系统。在去年，你们看到了PCS 7 V 6.0版。PCS 7 又重新帮助西门子赢回了在DCS领域的成功。现在，PCS 7 已经可以满足国际市场的需要。

解决的办法就是努力了解用户的真正需要， 在这一点上，西门子在北京和上海都设有自己的工程公司，分别是西门子工厂自动化工程有限公司（SFAE）和上海西门子工业自动化有限公司（SIAS）。其中SFAE专注于工厂自动化，而SIAS专注于过程控制。除了为用户提供解决方案，同时，我们也可以提供平台，对客户现有的系统进行集成。我认为，同时提供两种服务就是我们的优势所在。

PROCESS: 当中国用户选择自动化产品或解决方案时，您对于他们有何建议？

海伯乐先生：首先，我建议不要避讳讨论事情的真相。目前，在中国市场已经安装了200套PCS 7。但是，我很少收到来自PCS 7的负面消息。可事实上，我认为所有的系统在运行中都没有任何问题是不可能的。

其次，前面我们提到客户在选择产品时，安全性能非常重要，一旦问题出现，推卸责任的事情也随之而来。因此，我认为中国用户在选择自动化解决方案时，首先应当把注意力集中到主流的、有实力的供应商身上，要求供应商来完全确保系统可以正常运行。双方紧密地结合在一起，建立良好的合作伙伴关系．

再有，中国工厂的采购部门通常希望以最便宜的价格购买产品/系统，而工程部门则更看重产品/系统技术性能方面达到最优。我建议采购部门与工程技术部门应当很好的沟通与协调，避免出现大的矛盾。

此外，中国用户在考虑采购的时候，往往将价格作为唯一的参考因素。我建议应当从整体出发，长远规划。例如，当有用户选择多个供应商时，就意味着多个合作伙伴，则必须不停地培训你的工程师，让他们去适应来自不同供应商的硬件和软件。而用户若选用全集成的方案如TIA时，它不但大幅减少了开支，而且很容易进行更新，以及对工程师进行培训。在考虑价格的同时，如何保持对于连续生产和生产的稳定性至关重要。

PROCESS: 能否向我们透露一下西门子未来的计划？

海伯乐先生： 从长远的计划看，我们的目标在未来不会改变：就是在行业内做到数一数二，我们的经验是与其做第三或第四，不如不做。我们要在PLC领域做到世界第一，在过程控制领域保证做到第二位。我们即将发布PCS 7 V 6.0 的Service Pack SP3服务包。它是专门针对小型项目设计的。这意味着西门子除了可以为大客户提供解决方案，今后也可以为中小客户提供方案和服务。

在今年，我们还会继续通过参加一系列的展览会来展示西门子在自动化领域的成就。我认为，特别是在中国，不断地给予用户信息是非常重要的。因为当你为自己的产品感到自豪，充满信心的时候，用户才会相信你。除展会之外，在PCS 7强大的研发队伍支持下，V6.1版本也将在年底推出。只有技术上的不断变革，才能让我们走在竞争的前列。

PROCESS: 在结束今天的采访前，我们很想了解一下，几年前，是什么促使您做出决定选择到中国来工作？

海伯乐先生： 当初的选择，的确并不是一个轻松的决定。我的亲人都在德国，业余时间我喜欢踢足球，吹号，并且是当地乐队的俱乐部主席，生活中的一切都很惬意。那时侯，我对中国的了解很少。在德国，很少有机会能看到有关中国的报道。中国对很多德国人而言，是一个遥远陌生的国度。但最终渴望创新和尝试的决心战胜了对舒适生活的留恋。人生没有冒险就没有乐趣。

在中国的两年多的时间里，我竭尽所能多了解中国，在业余时间，阅读大量的有关中国的书籍、看中国电影、学习中文等。 通过这些学习，我希望深入地了解中国人的思维与行为方式。我发现，在文化差异背后，其实中德人民也有很多相似之处。我们都是非常勤劳的民族，喜欢学习，有顽强的意志力，不会轻易放弃对目标的追求等等。在中国的经历对我非常有意义，中国的经济蓬勃发展，越来越多地受到公司内部和全球范围的关注，我身处其中，感到无比的骄傲与自豪。

新闻速递

2004年4月21日德国汉诺威-INTERKAMA展会上，西门子公司隆重举办了约800人盛大的题名为“全球高峰论坛——共同赢取全球市场”的活动。活动中，来自西门子亚洲、美国、欧洲的工作团队和客户嘉宾济济一堂。海伯乐先生所率领的中国团队和客户嘉宾风光无限，中国繁荣的市场被率先出场的演讲嘉宾激情澎湃地多次提起。

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Mr.Uwe Haeberer海伯乐先生1987年加入德国西门子公司，历任电气工程师、工业PC/工作站/CAD系统、SIMATIC HMI 和网络产品、机械制造电气设备销售经理、SIMATIC S7-200市场部经理、自动化与驱动集团自动化系统地区销售总监、自动化与驱动集团AS MVM部门市场及销售总监，以及现在的西门子中国自动化与驱动集团自动化系统部总经理。