KNF中国公司总经理 陈震先生

在隔膜泵领域，德国KNF公司是当之无愧的市场领导者，60余年的研发、生产历史，数次引导隔膜泵的技术革命，并大力推广隔膜泵在中国市场的应用。2007年末，笔者更喜闻KNF中国代表处升级为中国公司，欣喜之余，笔者奔赴KNF中国公司，与总经理陈震先生（以下简称陈总）进行了愉快的谈话，探寻KNF公司的中国之旅。

惊喜时时有

采访当天是2008年1月10日，正值陈总加盟KNF公司整整4年时间，可以说陈总见证了KNF在中国的整个发展历程，从2005年上海代表处的创立，到如今中国分公司的成立，各中滋味惟有自知。谈起在KNF期间感受最深的事件，陈总用了几个“惊喜”来回答：“2004年，我受KNF德国总部委派回国考察隔膜泵市场，并进行了详细、严谨的市场调查，调查过程和结果都给我留下了极其深刻的印象，那就是中国市场的强大和巨大潜力令人惊叹。虽然当时KNF在中国还没有设立代表处，只拥有少数代理商，但其隔膜泵已经拥有了很多工业领域的用户。只是因为工业泵大多安装在流程设备或系统中，用户通常都是直接从欧洲、美国引进成套设备，所以很多用户不知道正在使用的是KNF隔膜泵。坦率地说，开始这项工作之前我对KNF品牌在中国的市场状况一无所知，调查结果给了我一个巨大的惊喜，也使我对KNF在中国市场的发展充满了信心。”

“另外，这项调查也初步确定了 KNF在中国市场的主要目标客户群，一是国际大型设备制造商、系统集成商，工业泵通常都是集成在系统或设备中使用，而KNF凭借其在全球市场的领导地位和高品质隔膜泵，与众多世界知名的工业设备制造商结成合作伙伴，近年来这些企业纷纷来到中国投资发展，很多还在中国设立了生产基地，这也要求KNF必须尽快进入中国市场，跟上合作伙伴的发展步伐；第二类目标客户群是中国优秀的本土设备制造商，他们希望走出国门，参与国际竞争，为了提高成套设备的竞争力，这些企业必须与优秀的泵业供应商合作，因为在工业生产系统中，泵是重要的组成部分，这也为我们的业务拓展创造了更多机会。大家可能知道，德国企业进军海外市场都是非常谨慎的，事先必须经过详尽、准确的调查研究方可确定投资计划，而当时提交的这份市场报告，对KNF进军中国市场起到了积极的推动作用。”

说起惊喜，陈总显得“意犹未尽”：“事实上，工作中总是能够发现惊喜，目前，我们已发现有不少于50个行业可以应用隔膜泵；另外，KNF公司虽然只有一种主要产品——隔膜泵，但其细分产品却有上万种，单一产品能够应用于如此多领域，并且衍生出诸多分支产品，这对我、对KNF公司来说无疑也是一大惊喜。”

KNF在中国

谈及刚刚结束的2007年，陈总告诉记者：“对于KNF来说，2007是意义非凡的一年， 经过几年的铺垫，KNF中国区代表处升级为KNF中国分公司，成为全球第14个分支机构，开始在中国独立开展产品销售、技术咨询与支持、市场开拓、商务运作等业务，这也表示KNF对中国市场的开拓步伐又前行了一大步。”

“当然这种飞速发展也是源于KNF在中国取得的骄人业绩，近年来我们的业务增长可以用‘飙升’一词来形容，2007年业务增长更是高达50%，2008年，这种增长态势还将继续，可以说，中国市场的潜力之大我们现在仍然难以估量，我们目前看到的中国市场可能仅仅是冰山一角。”

从业务领域来看，陈总说道：“KNF是全球惟一一家同时服务实验室和工业领域的隔膜泵生产商，从全球范围来看，工业领域业务量占60%，实验室领域占40%，而在中国这个比例还要更高。从服务的行业来看，医疗器械、分析仪器、化工流程、印刷是KNF在全球的传统行业，也是中国市场的重点领域，另外环保、核能、航天、食品等也是KNF产品广泛应用的行业，但因为进入中国时间很短，所以还没有大规模切入，但这也说明我们未来的发展空间是非常大的。”

“从产品来看，作为隔膜泵的市场领导者， KNF一贯注重产品研发的投入，并引导了隔膜泵的数次技术革命。而在中国市场，我们也始终致力于为其提供‘定制化’产品，我们的中国用户遍布大江南北，区域不同，使用环境也有很大差异，如在北方寒冷地区使用的泵需要考虑加热问题，防止传输介质冷凝，以保证工作流程的畅通，因此在隔膜泵的设计上也不尽相同，必须根据客户特定要求进行定制化研发和生产。另外，随着中国社会的环保意识日益增强，环境和谐也成为用户选择泵类产品时考虑的重要因素，而KNF隔膜泵的最大优势就在于不会对传输介质和应用环境造成污染，且噪音低；此外，我们成功研发了一款新型隔膜泵，仅有手指关节般大小，可称得上世界最小的泵，专用于环境监测用便携设备，这些都符合了中国未来的市场需求。还有非常重要的一点，中国市场两极分化现象比较严重，但很多跨国企业往往将目标客户锁定在高端市场，而忽略了中国固有的庞大的低端市场，值得庆幸的是，KNF及时发现了这块‘未经开垦的沃土’，公司总部也开始尝试为中国的低端用户提供同样品质的隔膜泵，在保持效能不变的情况下降低成本，如使用替代材料，研发新的生产工艺等，以满足中国用户的需求。”

来自KNF的呼吁

陈总还特别提到，欧洲、美国的实验室主要应用隔膜泵进行真空、压力、介质传输等主要工作，而KNF是全球众多实验室的指定隔膜泵供应商。但在中国，实验室使用的泵类产品以水循环泵和油泵为主，隔膜泵的应用还很少见，造成这种悬殊差距的原因并非中国实验室缺乏购买力，而是因为隔膜泵在中国还没有得到广泛的认知，事实上，从高效、耐用、环保、降噪、美观和节省空间等角度来讲，隔膜泵都是实验室的理想选择。

而作为隔膜泵的市场领导者，从社会责任的角度来说，KNF也将不遗余力地在中国推广隔膜泵的应用，公司一直秉承的理念是“您可以不用KNF隔膜泵，但建议您使用隔膜泵”，当然，让广大中国用户短时间接受隔膜泵也非易事，除了企业的努力外，也需要中国的行业媒体能够共同来推进隔膜泵在中国市场的应用。

KNF的2008

2008，全新的一年，又将是KNF飞速成长的一年，在市场推广方面，公司将继续强化KNF China的概念，加强在品牌、产品等方面的推广力度。行业展会仍将是KNF采取的主要推广方式，计划参加AnalyticaChina 2008，MEDTEC China、Miconex多国仪器展以及其他区域性行业展会，让更多的业内人士了解KNF，了解隔膜泵。另外，陈总还提到，2008年KNF将不再以德国展团的形式参展，而是以KNF中国的全新身份参展。此外，与行业媒体的合作也将是KNF进行国内市场推广的方式之一。

在产品营销方面，2008年KNF将采取不同产品不同营销的方式，实验室隔膜泵将更多地依托代理商渠道，但公司将为代理商提供专业的技术培训、市场引导，实验室潜在用户具有极强的购买力，隔膜泵的应用也是未来的趋势，因此，2008年，隔膜泵在实验室领域的应用推广将是KNF的工作重点；对于工业用隔膜泵，因其通常集成在成套设备中，技术咨询、支持方面对销售人员的要求更高，因此，公司将着重加强销售人员的技术背景。

在区域营销方面，KNF除了在现有区域继续深入挖掘潜在客户外，还将在全国范围内铺开销售网络，覆盖华北、华东、华南，乃至西部地区。

而对于KNF在中国的发展目标，陈总这样认为，中国市场现在正处于飞速发展时期，也是各企业迅速发展的时期。对于KNF来说，除了业务发展之外，更重要的还是继续认识、理解中国市场的发展和变化，前瞻其发展前景，将中国市场的需求尽可能准确、快速地反映到公司研发、生产部门。另外，陈总也毫不讳言， KNF中国公司的目标就是发展成为中国隔膜泵市场的No.1，这也与KNF的国际地位相一致。当然，这个目标的达成绝非易事，但公司全体员工都会以此为目标，全力以赴。

采访接近尾声，陈总通过《流程工业》杂志，向KNF的中国用户、中国合作伙伴表达了新年的祝福，并对他们在KNF中国公司成长过程中所给予的支持和关注表达了深深的谢意，同时也承诺未来KNF会将更好的产品带到中国市场。在此，笔者也祝愿KNF拥有更美好的明天！

后记

采访当天是2008年1月10日，距陈总加盟KNF整整4年时间。作为目睹KNF中国点滴成长的公司元老，陈总对KNF倾注了满腔热情和激情。同时，笔者也注意到，陈总一直在强调 “中国市场的强大和潜力无法估量”，这对一家企业来说无疑是一件好事，同时，陈总也一直在提到“惊喜”一词，在KNF不断收获惊喜的同时，也相信KNF能够带给中国用户更多的惊喜。