已有87年历史的科隆公司，却依然作为一个独立的家族企业屹立在世界过程仪表行业。是什么让科隆能够坚守这种独立？进入中国市场近20年，科隆取得了怎样的成就，这些成就的背后又有着科隆怎样的付出？作为过程仪表领域的领导企业，科隆对中国的仪表市场的发展持有怎样的观点？本期，我刊走进科隆公司，对话科隆公司亚太区总裁Rolf Haag先生。为这些问题寻找答案。

PROCESS：首先请您简要介绍一下科隆公司的发展历史。

Rolf Haag：1921年，科隆公司成立于德国西部城市杜伊斯堡，这里紧邻美丽的莱茵河。公司成立之初，生产转子流量计。1936年公司搬进了自己盖的工厂，但非常遗憾这一切在二战中都被毁坏了。因此，虽然公司成立于87年前，但实际上是在二战后科隆才迅速壮大，进入了高速发展时期。二战后不久，公司通过收购的方式开始国外业务的开拓，同时公司的产品线也在迅速扩大。开拓欧洲其他国家的业务是公司向海外扩张的第一步，随后是欧洲以外的国家，首先是北美，然后到南非，之后逐步发展到亚洲和南美以及其他的国家。
现在我们在欧洲有4家工厂，分别位于德国、法国、英国和荷兰。同时在北美、俄罗斯和印度也分别设立了合资公司或者工厂。如今，科隆已经发展成为一个跨十个国家，拥有14个工厂，2500名员工，年营业额达3亿欧元的跨国企业。

科隆公司虽然已经成为一家国际过程仪表供应商，但他仍然是一个家族企业，公司最老的订单与公司同龄，已经有87年的历史。一个家族企业能够在87年的发展历程中，始终保持独立，我们非常自豪于这种独立。但是要保持这种独立并非易事，为此，我们在为用户提供好的产品的同时要提供最佳的服务，同时还要发挥我们的优势和特长为用户提供特殊的解决方案。

PROCESS：科隆在中国的发展追溯到什么时候？在这个过程中有怎样的发展策略？

Rolf Haag：上世纪70年代，科隆的产品就由一家香港的代理公司带入了中国市场。70年代末80年代初，随着中国的改革开放，科隆也开始寻求在中国市场更大的发展。1987年，科隆与上海光华仪表厂合资成立了国内最大的电磁流量计生产中心——上海光华·爱而美特仪器有限公司（简称：SGAIC），并随之建成了亚洲最大的实流标定装置，不但保证科隆出厂的每一台表都经过严格的实流标定，还可以为中国乃至亚洲各行业客户提供仪表标定服务，最大标定仪表口径可达3m。 继SGAIC在中国成功立足并成为业界领军品牌后，科隆又在中国相继合资或独资兴建了三家生产中心，分别是：1991年合资成立的承德热河克罗尼仪表有限公司（简称：CRK）；1994年合资成立的上海科隆光华仪器有限公司（简称：KGI）。 2002年，科隆决定在中国成立独资公司——科隆测量技术（上海）有限公司（简称：KMTS）。目前为止，科隆在中国已具备了电磁流量计、质量流量计、转子流量计、涡街流量计、雷达物位等产品的生产及标定能力，不但可以为中国主要工业市场提供高科技产品及最优的测量方案，还可以为亚太其他国家和地区提供有力的支持，并出口欧美等一些国家。如今公司在中国已经形成了总部在上海，在北京、沈阳、武汉、广州等地设有办事处，并在全国很多地区都设有分销商和服务中心的经营网络。

非常值得骄傲的是我们位于中国北部地区的工厂CRK和东部地区的合资企业SGAIC都在其各自的主流产品领域占居主导地位，市场占有率远远超过同类产品的竞争对手。

为了更好地开拓中国市场，为客户提供更加优质的售前售后服务，2007年1月1日起，我们把在中国的各生产中心（除CRK外）的销售、市场、售后服务职能从生产企业中划分出来，由科隆测量仪器（上海）有限公司 （KMIC）全权负责。这样科隆测量仪器（上海）有限公司（简称：KMIC）即成为科隆在亚太区的销售总部和中国的销售服务中心。

PROCESS：您刚才提到2007年，科隆将中国的销售体系进行了整合，效果如何？

Rolf Haag：实际上从2005年起，我们就开始了销售体系的调整。主要的做法是从2005年开始KMIC由原来的只销售进口产品转变为也可以销售合资公司生产的产品。而同时合资公司也可以销售进口产品。从实际效果看，销售体系的整合是非常成功的，它有效地提高了科隆在市场的整体竞争实力，也有利于全面推广科隆全系列的产品，使客户得到统一而完善的服务和支持。

PROCESS：目前科隆在中国有两家合资企业和一家独资企业，他们之间是否存在竞争？

Rolf Haag：这几家公司拥有不同的产品或针对不同的市场，这就意味着他们之间不存在互相竞争。显然，当初这样的产品分配，也是为了防止他们之间出现竞争的关系，而且我们会继续采取措施以预防任何冲突和竞争的产生。

2005年，通过销售体系的调整，目前我们在中国市场有两支销售队伍，一家是KMIC，负责销售科隆进口及国内生产的全系列的产品；另外一家是位于承德的CRK，他们有自己独立的销售团队，主要销售其工厂生产的产品。

PROCESS：我们了解您从1989年就开始负责科隆在中国的业务，到现在已有近20年，你如何评价您的团队？

Rolf Haag：我认为我们的中国团队是科隆全球团队中最成功的团队之一，在负责中国业务的这些年，公司的大部分员工都是我亲自挑选的，他们都大多都有着良好的教育背景，我也很重视他们的成功，公司的成功是所有员工共同努力的结果。与科隆德国公司的相对稳定所不同的是，我们的中国公司正在不断壮大，因此也需要不断的注入新的血液。

PROCESS：您认为科隆在中国市场取得成功的因素有哪些？

Rolf Haag：为什么科隆可以如此成功，以我们自己对科隆理念的了解，我认为成功的因素主要有以下几点：其一，我们是在中国改革开放时，最早进入中国市场的测量仪器供应商。1984年，德国的汽车生产巨头——大众汽车进入中国市场。而科隆公司1986年进入中国市场，成为当时继大众之后第二家成立中德合资企业的公司。基于我们对中国市场长久的服务，科隆在中国流程工业领域赢得了良好的声誉。其二，也是最关键的，我们拥有绝对领先的科技和优质的产品。第三个成功的因素是我们拥有一支出色的中国团队。

PROCESS：未来科隆公司在中国是否有新的投资计划？

Rolf Haag：自1986年科隆公司在中国成立合资公司以来，对中国市场的投资就从未间断过，包括成立新工厂，建独资公司等。这还将会是一个持续不断的工作，我们会继续将新技术从德国工厂引进到中国的工厂中。如承德的合资公司CRK，我们通过技术转让，从最初的转子流量计，将其产品线不断扩大，一年半前我们将科隆公司最新的温度测量仪表技术转让给了CRK工厂。而对于上海的工厂，下一步我们计划引进质量流量计产品。我们会继续加强对中国工厂的投资，将更多的新产品和技术引进到中国。

PROCESS：我们注意到已经有仪表厂商与系统厂商建立起了联盟的合作关系，您对此如何看待？

Rolf Haag：我们也曾与系统厂商协商，寻求与他们建立合作关系。但这种合作的前提必须建立在我们必须保持独立的基础上。实际上，在两年前我们就已经开始了与一家大型的DCS厂家进行谈判，并与其签订了合作协议。我们为他们制造他们要求的产品，以供他们与自己的DCS系统一起进行整体销售。所以，我们很乐于支持这样的DCS系统厂家，去实现他们的概念。我们一面会积极支持客户实现他们的概念，另一方面，我们希望完全的独立。合作第一年的结果显示这种合作可以实现，而且我们实现了双赢局面。因为这家DCS系统厂商拥有他们目前没有的一些仪器领域的资源。而我们作为仪表制造和供应商，也拥有了大的项目系统厂家的资源，这些是我们以前没有的。

PROCESS：流量计产品是科隆主要的产品之一，您如何评价中国的流量计市场？

Rolf Haag：首先，流量计只是我们所能提供的产品之一，除此之外我们还拥有温度测量仪表和其他过程仪表产品。但就流量计产品而言，在中国市场我们看到有很多公司，包括来自国际的竞争对手和本土的企业都在争夺这一市场的份额，市场竞争日趋激烈。拿我们的核心产品电磁流量计来说，在中国就有50多家可以生产此类仪表的企业。在如此激烈的竞争环境中，科隆要想保持并扩大现在的市场份额，必须采取有效的市场策略。科隆公司拥有顶尖的技术和高质量的产品，我们自信公司可以经得住竞争的考验。

具有87年历史的科隆公司

目前的趋势是：中国的市场越来越国际化，市场竞争也趋于正规化，公平的竞争环境对科隆提供了非常好的发展机会，我们会不断开发新的产品和技术以适应市场的需求。从整体来看，中国市场仍然在不断发展，除了传统的流程行业，一些新兴的行业，如环保行业随着中国政府对环保的逐渐重视，其市场也在不断扩大。

PROCESS：最后您想对科隆公司的中国客户说些什么？

Rolf Haag：我们的中国客户已经很成熟，他们很清楚需要什么，什么样的产品对于其公司的发展和其客户是有利的。这里我主要想对我们中国的客户说，非常感谢你们多年来对科隆公司和科隆产品的认可。我建议他们能不断追求最好的技术，最优的质量和最好的服务。

一流的标定

图1 科隆电磁流量计的标定装置（上海）。

对于仪表而言，最重要的是它的重复性和精度。这就是为什么科隆在荷兰Dordrecht拥有世界顶级的标定中心。在中国，为保证中国及亚太地区的用户也能用到高水准的产品，科隆在中国也建有标定中心和一流的标定装置。科隆的每一台仪表在出厂前都经过体积比对式的湿法校验，这种校验方式是世界上进行体积流量仪表校验的、最准确的方式之一。每台仪表校验后都会获得其专有的标定证书。标定装置的精度是流量仪表被测精度的十倍。

编辑后记

在采访的最后，记者问及Rolf Haag先生在亚洲工作近20年，是否已经定居中国？Haag先生的答案非常有趣，他说：“如果你问我的妻子这个问题，她会告诉你飞机就是我的家。”由于负责科隆公司整个东南亚地区的业务，使Haag先生常年在亚太地区的各国之间穿梭。他告诉记者，他有两个办公室，一个在德国一个在上海。对于Haag先生这样的“空中飞人”，我们能有机会与他进行一次长达近2个小时的交流，时间的调整非常不容易。上周他刚从印尼回来，下个月又要飞去澳大利亚、新西兰和印度。Haag先生说他非常享受这样忙碌、奔波的生活：“我知道这不是安逸的生活，但是却很有趣，我可以认识不同地方的不同的人，他们有着不同的爱好和思想，这种有趣的开发已经成为我生活的一部分。我很陶醉这样的生活，但是却苦了我的家人，因为我经常不在家，但这是我的信仰。”

对于中国的发展，Haag先生在经历了中国的改革开放，见证了中国近20年的经济发展后，也有着自己的看法。他说：“中国经济的稳定发展非常重要，这不仅对中国有益，也会直接影响世界经济的发展。中国目前的产品应用水平跟20年前相比，简直有了不可思议的改变，我希望这种发展在中国融入国际市场以后还会继续。中国已经进入了下一个发展阶段，走出国门。现在已经有中国的企业开始投资海外市场，同时国际市场仍然会继续协助中国发展自己的工业，中国完全有实力对抗世界上任何其他的工业国。”