项目控制是多数机械制造和设备制造企业把握销售合同整体情况的重要途径。这里给出了一个由VDMA协会和Ernst&Young一起完成的研究报告。

在项目进展中，设备制造者能用什么样的理念、方法和手段来进行收入保障和风险管理？什么样的理念、方法和手段能够在实践中证明自己？由Ernst&Young和VDMA协会的大型设备制造研究组共同撰写的研究报告《设备制造中的项目控制和项目风险管理》回答了这些问题。本刊将选取一些内容进行介绍。

现今，越来越多的中小型企业将经营模式向市场领导者靠拢，进行了很多全球化的商业活动，并且在海外成立了子公司或者建立分销商体系。但即便是大型的设备装置供应商，也会面临一些来自项目控制和风险管理的挑战。以下挑战正不断加大：

供货不再是纯粹的标准产品或系列产品；

越来越多的长期生产合同；

越来越高的研发设计标准；

在合同执行期间面临更多的变化；

在项目进行中财务费用越来越高；

更多的集团内部的单位和外部供应商参与整个合同的执行；

新创造的价值链区别越来越大并且更加国际化。

以上都是一些装备制造行业中订单复杂性越来越高的例子。企业应该用什么样的方法和手段来改善并解决它们？

项目控制——完善及时监测

大部分的被调查企业（85%）都赞成每一个销售合同对应一个专门的项目控制。大部分企业采用固定的项目控制方法和流程。15%的被调查企业显然是没有书面的规章，他们用经验进行项目进程的控制。但是这些经验在人员流动率较高、带有很多特殊性以及合同变化较大的情况下（如供货指标、支付款项指标或者供货日期的改变），是存在问题的。

图1 原则上讲风险识别是伴随在销售订单的所有阶段出现的。重点包括对报价、供货和支付款项的详细说明，以及合同谈判过程和签订合同期间。风险分析应该尽早进入被保证层面，这时才有可能产生积极的影响。

在合同的进展过程中，作为项目控制核心措施的项目监控，被68%的企业每月执行一次，被7%的企业每周执行一次。这里出现的问题是，从专业的索赔管理角度来看，监控被执行的频率是否过高？答案是否定的，为了稍后的索赔要求得到保障，缔约双方都应该及时的了解，在项目进行中其所承担责任部分的变化情况。

项目风险管理——关注早期预警指示

项目风险管理不仅是销售合同的有效管理。也是为风险的鉴定、评价和控制所服务的。在被调查的企业中，92%的企业在执行项目风险管理。

对供货指标和支付款项指标所产生的风险来说，项目的新颖性和多样性首先可以作为中心的早期预警指示。随之而来的合同的变化，内部标准化偏差和异常的风险承担，这些情况都可以作为早期预警指示。

这些客户风险和收益风险的早期预警指示，依赖于内部延期付款制度的完善和预付价格，材料批发价格及顾客信誉度制度的完善。这些鉴定项目风险的方法，分为签订合同前和签订合同后两个阶段，在签订合同前，用以鉴定项目风险的主要手段有：建立标准化的清单，进行问卷调查和进行所有相关领域（如机械、电子控制、制造、装配和服务）的专家访谈。

索赔管理——在签订合同前完成

索赔管理（CM）在项目进展中是与合同的变化和干扰合同的因素相关联的，比如增加或减少支付的款项，合同时间延迟或成本超支等。

多半企业都具有索赔管理体系。相反，45%的企业放弃使用系统的索赔管理体系，索赔管理体系具有极高的风险界定能力和对收入的保障能力。

在签订合同前，最好在项目的风险分析中，重视索赔管理体系的预防性作用。根据经验，大多数的项目风险已经同合同一起被确定，索赔管理系统可以预防大多数项目的风险，并且到目前来看，大多数的项目风险可以在协商中得到显著的降低。

成功完成订单的关键因素

根据被调查企业出示的关于成功完成的订单统计报告来看，近乎2/3的订单完成是遵循进度表的。这意味着1/3的项目存在偏差，其中21%的项目没有在计划的时间内完成，最长的时间延迟达3个月；12%的项目没有在计划的费用内完成，在大多数情况下成本超支多达10%。

在计划、制造、装配及调试阶段，会给项目带来一些负面影响。这些影响产生的原因在于委托人方面，其中24%为指令的更改，20%是因委托人参与较少而引起的；其次企业自身影响也占到31%。

不明确的供货标准、支付标准和缺少沟通造成的合同干扰、合同变化是造成项目无计划性进行的重要原因。

被调查企业并不重视进度表里产生的歧义。这可能是因为日期被认为是相对明确的，而机器性能或设备的配置则是不明确的。

对被调查的企业来说，项目进度表显著影响着项目进度。约2/3的企业认为项目进度表影响着项目的收支准确性、重要内容和动态观察。因此，及时、详细、完整的项目进度表和有针对性的项目管理是很重要的。在无计划性的项目进程中，会出现物资匮乏的情况。68%的被调查企业基本都存在这种情况，其原因是一方面同其他项目交叉竞争资源，另一方面又缺乏专业人员。

当然，技术方面则更加重要，因为详细的计划和完全有效的、高技术性解决方案才是德国机械和设备制造的核心。