在近期引起热议的渤海溢油事件中，DESMI RO-Clean产品承担着防止油层扩散的重要任务，这也让代斯米（DESMI）公司由幕后走到台前。作为海上石油泄漏采集设备的主要制造商之一，代斯米一直致力于排除海上石油泄漏污染的环保事业，并作出了卓越的贡献。在代斯米内部，各种应用工况对环境影响的评估已成为新产品研发的首要考虑因素。公司生产的ROTAN内啮合齿轮泵完全消除了化工领域的介质输送泄漏问题，保证了生产环境的洁净。

作为丹麦历史最悠久的公司之一，代斯米（DESMI）公司的历史可以追溯到1834年。相信所有走过百年历史的企业，都曾凤凰涅槃，浴火重生。代斯米也不例外，在长达177年的发展历程中，代斯米历经多次经济危机、世界大战、工业高峰的挑战和变革。但凭借前瞻性的眼光和开拓性的精神，代斯米经受住了历史一次次的考验，实现了企业的可持续发展。

2005年，代斯米带着高品质的产品、先进的企业经营理念和创新精神来到中国。近日，我刊记者采访了代斯米泵业技术（苏州）有限公司销售总经理江浩，探寻这家“百年老店”不断创新的成功之道。

快速发展的创新基石

PROCESS：请您简要介绍一下代斯米在中国的发展历程？

江浩：代斯米泵业技术（苏州）有限公司成立于2005年，是丹麦代斯米集团的全资子公司。开发和制造广泛应用于海洋、工业和溢油回收领域的泵系统解决方案。

在过去的6年里，代斯米中国取得了卓越辉煌的成就，得到了石油、化工、食品、海洋等领域客户的广泛认可。苏州工厂的泵产能从2006年的1000台每年，跃升至2009年的离心泵50000台，内齿轮泵18000台每年。目前，公司已在中国建立生产基地、研发中心、销售中心、物流中心和售后服务中心，支持整个亚太地区的发展。除了苏州本部，公司分别在上海，广州，重庆和天津建立了办事处，可以为客户提供更及时、更完善的服务。

PROCESS：您认为代斯米在中国迅速发展的关键因素是什么？

江浩：企业实现快速发展最重要的是创新。创新不仅指产品和技术的创新，还包括企业的定位、经营管理模式以及团队建设培养等方方面面。创新成功与否取决于企业积累的经验，对未来的展望，以及跨行业的经验。譬如在企业经营模式方面，代斯米创建了“6+1”的企业模式，即融合设计、采购、制造、物流、分销、零售、订单处理于一体，实现了全球化的资源利用和资源共享，有效地提高了企业的运营效率。在营销团队建设方面，我们致力于打造专业化、顾问式的销售团队，做价值的创造者和继承者，真正帮助用户解决实际生产中的问题。譬如我们的新员工必须回答5个问题，第一，我们的事业是什么？我们要通过我们的理念和价值观了解客户的需要；通过专业知识，把自己作为一个桥梁，把欧洲先进的技术引进中国；让中国的客户能以合适的价格买到产品；为客户提供效益，为环保事业，产品的更新换代做出贡献。第二，我们的客户群是谁？比如化工有不同的工艺，不同的流程，我们必须了解行业才能找到合适的应用。第三，客户的要求是什么？我们需要综合考虑客户在可靠性、交货期、功能性、维修成本、丢弃成本和品牌方面的要求。第四，如何确立我们的目标？这需要根据我们自身产品的特点制定营销计划。第五，如何实现营销计划？我们会做一个市场营销组合，通过产品、价格、服务、渠道、促销等方面资源的整合来实现。

为客户“保驾护航”

PROCESS：石化化工和溢油回收领域对泵产品供应商有哪些特殊的要求？如何满足这些要求？

江浩：石化化工企业追求的是安全、高效和稳定的生产。石化行业的主要特点是物料危险，易发生火灾、爆炸，群死群伤几率高；工艺危险，生产工艺技术复杂，运行条件苛刻，易出现突发灾难性事故。石化行业的特殊性要求泵产品供应商能够提供个性化的解决方案，而成功的解决方案依赖于泵的优秀品质、合理的选型和恰当的系统布局。

优秀的品质一方面要求泵的标准化、系列化和通用化，零部件标准化和互换性高了，就能降低产品的质量检验难度，从而生产出高质量的产品；另一方面是材料的质量和加工的可靠性，因为选材质量不好以及加工精度都会影响到产品质量。优秀的品质还体现在泵的高效率上，优秀的水力模型和高加工精度都能使泵的效率得到提高。

合理的选型则是为了提高泵的可靠性。质量再好的泵，选型不当也会造成泵的失效。泵的可靠性和寿命主要取决于密封和轴承，也与泵的振动、疲劳损坏有关，因此对泵的设计、零部件加工、安装、调试、维修等方面提出更高要求，而这些都需要根据介质的特性和现场工作状况做出合理的选型来保证。

系统布置方面要特别注意环境保护的要求，防止泄漏，降低噪声，提高泵效率和综合经济效率。在泵运转时为了防止介质泄漏，合理选用机械密封特别重要，在摩擦辅料选择、断面比压值的选取、平衡形式的选择上应特别注意。为了提高泵的效率，推广采用变频节能技术，加装变频调速装置，应用高效节能的永磁调速电机及双功率电机等方法。

溢油回收与石油化工行业有相同的地方，但是也有他自身的特点。首先溢油的危害性很大，石油进入海洋后引起大面积海域严重缺氧，使大量海洋生物死亡；另外浮油被冲到海岸，污染海滩，影响海洋养殖业和盐田生产，还易引发火灾；再者溢油具有长期的危害，海上溢油很难被分解，油膜会长期存在海面，影响海水和大气中氧气的交换速度，破坏海洋生态平衡。

因此溢油回收领域除了需具有石化泵的高品质、合理选型以及布置方案以外，还需要设备具备以下能力：

高效的溢油回收效率：溢油回收效率体现了收油速度从而可以将经济损失和污染降到最低；

快速响应布置能力：溢油事故一旦产生就需要收油单位快速响应，尽量减少石油泄漏并尽快回收溢油，所以对收油装置的快速布置是一个考验；

高维护性，由于溢油事故是小概率突发事故，溢油回收设备通常是作为备用储存的，所以对设备的可维护性要求比较高，要保证设备能随拿随用。

PROCESS：针对这些领域代斯米能提供哪些产品及服务？

江浩：代斯米拥有丹麦的生产技术，采用欧洲的生产标准，公司拥有齿轮泵、离心泵、螺杆泵等多种产品，可以满足石化和溢油回收领域用户的特殊要求。

对于石油化工领域，代斯米是ROTAN内啮合齿轮泵的发明者，“ROTAN”在丹麦语中的意思是旋转的牙齿，ROTAN内啮合齿轮泵致力于解决石油化工领域的难题，输送粘度范围广，性能可靠，拥有不同的材料配置方案以适用于不同的介质条件。

对溢油回收领域，我们拥有著名的RO-CLEAN品牌的DOP螺杆泵，配合多种收油机一起使用。另外还有围油栏，消油剂等等设施，这些产品都是我们为维护海洋的清洁所做出的努力。

寻找泵领域的蓝海

PROCESS：相对于同行，代斯米最先在中国设立工厂，您认为本地化生产为代斯米带来哪些竞争优势？如何在实现本地化的同时保证产品的高质量？

江浩：本地化生产有助于我们迅速响应客户的需求。一方面，本地化帮助我们绕过贸易壁垒，使我们的产品迅速进入市场；另一方面，本地化生产可以充分利用当地资源，减少运输成本，提高产品的性价比，缩短产品的供货周期，为用户创造更多的价值。

我们的口号是全球化的质量，本地化的成本。工厂拥有专门针对产品质量的品质中心，保证在世界各地生产的产品具有同样的高质量。所有DESMI泵的制造严格按照相应的质量控制流程并符合国际标准和我们的ISO9001:2000质量管理体系。代斯米也能够按照领先的船级社的要求来制造泵并提供船级社证书。

PROCESS：您如何看待中国泵市场的竞争态势？在这种竞争环境下，代斯米如何保持自身优势实现可持续发展？

江浩：目前在中国大概有2000多家泵企业，市场容量按不同的标准统计大概有400~500亿左右，所以中国的泵市场是一个离散度比较高、竞争比较激烈的市场。在当前的市场中，竞争对手永远存在。我认为一心盯住竞争对手是不会有大发展的。提高产品销售竞争力的惟一途径是了解客户的需要，提高自己产品的价值，降低客户的风险，满足用户的需求。

莫道昆明池水浅，观鱼胜过富春江。想实现可持续发展，充分挖掘市场也是企业需要重点考虑的。我们不会搞一些倾销或者价格战来实现可持续性的成长，我们希望找到自己的竞争蓝海，形成差异化的竞争策略。

PROCESS：今年是国家“十二五”开局之年，代斯米是否有自己的5年规划？

江浩：在未来的几年，我们会重点关注环保节能领域，譬如在溢油回收领域为石油企业提供安全环保的服务及产品。对于泵产品石化化工企业生产中的应用也是我们未来关注的重点，代斯米将为该领域用户提供满足苛刻工况要求的泵系统解决方案。对于船用的压载水处理系统，我们计划在中国建立生产基地，满足全球市场的需求。