作为世界领先的工程公司，Uhde公司为化工、炼油及其它工业企业提供厂房的设计、建造服务。目前Uhde公司已经拥有超过2000个成功的工程案例。过去的一年对于Uhde公司来说是一个创纪录的经营年度，目前他们正在推行多样化的经营策略。对于一份总额为14亿欧元的生产合同，要想在最短的时间内完成，就必须与公司下属的EnCoke公司、Edeleanu公司、Inventa Fischer公司和Chemgineering公司共同合作。Uhde公司的CEOWolfgang Essig博士，针对他们新的经营策略接受了本刊记者的采访。

PROCESS：Essig先生，贵公司在国外市场中的销售收入增长了13个百分点，为什么在德国国内市场不能实现这样的增长呢？

Essig博士：一方面，在德国国内没有大型建设项目，而且德国的化工企业与过去一样有着自己的设计部门，这使得我们很难跻身他们的市场范围。另一方面，销售额小于一千万欧元的小型项目对我们的帮助不大。由于我们较高的间接费用，使得我们无法实现较大幅度的增长。我们必须避免承接小型工程，因为在小型工程的设计建造领域中有着众多的竞争者。

PROCESS：您认为Uhde的出口战略能持续多久呢？

Essig博士：目前，我们还有将近一半的员工在德国工作。我们积累下来的知识和技能主要来自我们在国外的建设项目。我们之所以能有较大的增长，取决于我们能支付多少较高的德国国内每小时工资；能从低工资国家中收入多少。我们这一经营战略的极限是在变化的，另外许多用户还强烈要求我们的报价中有本地化的产品。

PROCESS：有件事对于Uhde公司已不是新闻了。在你们进行总体设计时，新的局部的细节设计是由印度人...

Essig博士：和俄罗斯人。但是，必须明确一点：我们也丢失了一些工程建设项目。我们完成了总体设计，而我们的竞争对手也拿出了本地化的总体设计。这种情况使得我们丢失了诸如在马来西亚的工程项目。

PROCESS：前不久您还强调过加强质量管理。是否在你们的工作中遇到了什么样的问题？

Essig博士：这始终与所提供的产品有关。在刚才讲到的例子中，当地的企业同样也能保证与我们相同的质量。我讲的核心意思是：给用户更多的信誉，使用户更加信任我们。不要只从效益的角度看待合同。这就是说：你过去所做的事情会给用户留下好的或者坏的印象。

PROCESS：德国以及欧洲的化工流程设计与亚洲的有什么区别？

Essig博士：区别首先在于流程设备的管理性方面。在这里（德国和欧洲）员工都经过了良好的职业培训，工作和思考时本着解决问题的原则来进行，而且可以很快地找到解决问题的方法、途径；而在中国、印度也包括墨西哥，工人们遇到问题后推到他们的领导人那里，推到用户或者二级承包商那里，并且说：“你说怎么办？”这将会使得解决问题复杂化，尤其是在不能快速做出决定时。

PROCESS：您怎样评价中国的竞争对手？

Essig博士：原则上讲，中国的化工流程设计部门需要构建自己的知识与技术体系。在（中国）进入WHO组织之后，专利保护的意识增强了很多。中国人或者研制开发具有自主知识产权的技术，或者购买专利技术，也促使他们增强自己的竞争力。

PROCESS：中国的经济正在腾飞，而Uhde公司在其中的收益很有限。原因何在？

Essig博士：中国的有些政策和我们的企业宗旨还不太相符。因为这一问题，我们没有参与最终的设计合同签署。现在，我们新近在上海成立的管理公司开始运作了。通过“引导性设计”提供我们的化工流程设计服务，并试图扩大我们在中国的市场范围。利用我们领导决策权和世界各地子公司的网络，我们将会在中国有更大的作为。

PROCESS：化肥生产设备是Uhde公司2004年度的热销产品。这种设备的发展趋势是越来越大吗？

Essig博士：是的。新的World-Scale化肥生产设备方案，如我们目前在沙特阿拉伯所建造的那种大型化肥生产设备，有着独特的优势。也就是说：如果有人能给出建设这种大型化肥生产厂的地皮，建造世界级的大型化肥生产厂，可能没有人会绕开我们。但是像这样的大合同不会很多，因此围绕这各个具体设备的竞争显得十分激烈。

PROCESS：贵公司目前的重点在中东和北非地区。从安全的角度出发，在那里工作没有问题吗？

Essig博士：这没有一个统一的回答，因为整个中东、北非地区都是一个危险地区。人们必须有区别地看待各个国家。埃及比较稳定，利比亚对我们来讲是一个新增的、很有潜力的市场。而在沙特阿拉伯，对我们的技术开发则特别有利，该国的投资总额与以前一样一直较大。科威特相对比较安全。在伊朗，我们采取的战略是收缩，因为在近几年中，伊朗需要筹措大量的资金进行大型项目的投资。

PROCESS：氯化电解技术是Uhde公司的强项，目前你们在这方面有什么新的成果？
Essig博士：目前我们与拜耳公司合作进行HCI电解工艺的研究，即气态扩散电解工艺技术（GDE）的研究。在Brunsbuettel安装的试验设备应该不会有问题，应该可以实现预定的目的。为解决NaCI电解而研制开发的GDE电解工艺技术，还远远不能与HCI工艺技术所带来的技术进步相比较。现在的问题是：这项技术是否真的经济合理，其操作可行度目前还低于50%。

PROCESS：根据您的看法，这项技术可以节约多少能源？

Essig博士：如果我们能把这项技术成功地用于生产实际，可以节约10%~20%的能源。

PROCESS：第4代新型产品？

Essig博士：在3%到5%之间，但是必须是大流量的生产流程。

PROCESS：如同你们现在为人们展示的样机一样，是否还有不足之处？

Essig博士：Uhde公司始终是一个拥有自主知识产权的工程承包商。而且我们希望继续保持这种情况不变。作为进入欧洲市场的设备制造商，我们必须能为用户提供更多的产品，提供多样性的产品。当然，在我们的样机之中存在这样或者那样的不足之处。在可能的条件下，我们将通过购买专利技术的方法来弥补这些空白。

PROCESS：Lurgi公司是如何从你们手中夺走大型的甲醇生产项目的？

Essig博士：Lurgi公司在世界市场上的甲醇生产流程中有着自己独特的工艺技术，人们必须看到他们的这一特长，他们有着顶级的甲醇生产工艺技术。Uhde公司直至80年代末期还与他们保持着联系，然后就中断了。现在，在流程设备的建造项目中少了我们，尽管我们的工艺是非常实用的和值得推介的。甲醇生产设备的主要技术原则上是化学转换工艺技术的合成氨生产设备。世界上最大的合成氨反应塔将是按照我们的设计在Qatar制造。对我们来讲，制造这种大型反应塔是非常平常的工作，我们可以完成；同样，蒸馏反应塔也是如此。我们并没有离开这一领域。

PROCESS：责权管理将会成为重要的管理工作吗？

Essig博士：如果没有责权管理，您无法承受由此而带来的后果。今天，人们无法接受条件非常苛刻的合同。只有通过责权管理才能获得自己应得的利润。在我们签署的生产合同中，几乎找不到责权利用方面的漏洞。目前的情况是：用户甚至把他们应该承担的风险也推到我们身上。过去则不同，按照合同规定的条款，他们也应当承担一定的风险。而今天，这些风险经常成为设备制造商应承担的风险了。这种情况使得成本预算非常复杂，尤其是在您必须进行一些试验时更是如此。从这种角度出发：责权管理是必须的，但是就我个人的观点，成功的历史记录还不多。

PROCESS：适时进入市场的时间在过去的一年中明显地缩短了。您认为还有余地吗？

Essig博士：特殊情况下还有余地，通常情况下没有。适时进入市场与修改因素有关，并且还受到“学习曲线”的影响，也就是说：工程师设计完了，而我们还或多或少地不能马上开始施工。首先是供货时间问题，这是一切中的关键。今天您订购了一个压缩机配件，您可能会在14个月内得不到配件，有时甚至要提前20个月订货。在这种情况下，您不可能答应在19个月中完成所有的流程设备制造、安装。您还必须将所需的设备部件海运到制造现场，安装、调试等等。可利用的调节时间长短应根据以往的规律，根据可重复使用的技术资料以及员工的变动情况来确定。这是一个非常复杂的问题。

PROCESS：有多大比例的流程设备部件是由德国以及欧洲国家生产的？

Essig博士：在AGAB领域中的企业，今天在西欧国家中生产的流程设备部件比例可达60%，有时可超过80%。如果欧洲的设备生产厂像以前一样在设备生产制造中能充分地发挥自己的作用，这一比例还会增加。

PROCESS：质量和供应商在这一过程中起着什么作用？

Essig博士：我很愿答案是：我们会出很高的价格购买他们的产品，但是事实不是这样。尽管我们有很多的设备部件和配套设备来自西欧国家，但是产品的质量却不尽人意、供应商的数量也越来越少。

PROCESS：与欧洲的大型流程设备生产企业比较，Uhde处于何种地位？

Essig博士：根据我们现有的工艺技术水平，我们不是第一也不是最后。我们的竞争对手Technip在去年所完成的业绩就是一个最好的实例。它是毫无争议的欧洲第一。与其他竞争对手相比，我们大概处于第五的位置。我们的目标是争取第二。

PROCESS：就您的观点来看，在世界流程设备生产的领域中是否有企业兼并、合并的趋势？

Essig博士：是的，我不相信十年后在流程设备制造领域中还会是今天的样子。

PROCESS：五年后Uhde公司将会如何？

Essig博士：我们的计划是：依靠自己的力量、在较少的资金投入的情况下实现年销售收入15亿欧元的目标并巩固自己。我们将建立地区性的“中心”，也就是说，我们将增强在国外建立自己子公司的力度。用户在他们需要大型化工流程设备时，可以向我们的地区中心咨询，而不是直接到Uhde公司总部来。这样一来，我们在国外的销售收入比例还会增加，可能翻番，在15亿欧元中将可能占到4亿欧元。为达此目的，我们还必须努力工作。