在经济全球化加速发展的今天，业主往往需要面对来自世界不同地区、不同产品类型的总包商和供应商。统一沟通渠道已经成为业主的迫切需求。ABB集团客户解决方案部门也由此应运而生。部门成立后，用户可获得哪些收益？ABB如何整合其丰富的产品线并为用户提供整体的解决方案？带着这些疑问，我刊采访了ABB全球副总裁、全球石化客户负责人陈夕先生。

PROCESS：全球石化大客户部是ABB集团近两年刚刚成立的部门，成立全球石化大客户部的初衷是什么？目前部门主要负责哪些工作？

陈夕：全球石化大客户部隶属ABB集团客户解决方案事业部，是跨地理区域、跨事业部和业务单元的协调组织机构。大客户部希望能够站在客户需求的角度，帮助业主寻找整体的解决方案。

在经济全球化的今天，一个项目的完成，业主通常需要面对不同区域，不同产品类型的总包商和供应商。这无形中加大了业主与总包商、供应商在沟通方面耗费的时间和成本。业主迫切的需要有统一的标准和沟通渠道，这也是我们成立集团客户解决方案部门的初衷。ABB集团业务遍布全球100多个国家，拥有11.7万名员工，2009年销售额高达320亿美元。按产品技术可划分为电力产品、电力系统、离散自动化和运动控制、过程自动化、低压产品五大事业部门，共20多个业务单元。跨部门跨区域协调是我们的工作重点。

为加快协调效率，扁平的结构也是必不可少的，所以集团客户解决方案部门负责人直接向集团首席执行官汇报。

PROCESS：近几年，ABB集团在中国石化领域取得了哪些成绩？您认为取得这些成绩的关键因素是什么？

陈夕：近几年，我们成功中标了福建炼油乙烯、天津百万吨乙烯、镇海百万吨乙烯、川气东送、普光气田、成都乙烯、惠州炼油乙烯、上海赛科等项目。其中福建炼油乙烯、川气东送和成都乙烯项目都实行了框架协议模式，统一标准和沟通渠道。截止到2009年底，我们为福建炼油乙烯一体化项目提供了近1000台MNS3.0低压开关柜、1000多套继电保护产品、可靠稳定的大容量变压器和气体绝缘组合电器（GIS），以及增效节能的变频器和高压电机等。这几种产品来自多个国家、多个事业部。此外该项目由中石化、埃克森和沙特阿美三家公司合资，这样就涉及到我们要与休斯顿工艺技术商的沟通以及三家业主的沟通。我们最后与业主签订了框架协议，用统一的标准来满足项目多套装置的需求，便于业主采购也便于售后服务和将来备件保障供应。

能够取得这些项目我想主要基于业主对ABB产品的信赖，以及对ABB的增效节能和整体式解决方案理念的认可。

PROCESS：您刚刚提到了增效节能的理念，这是ABB长期倡导的理念之一，那么ABB有哪些具体的产品或者解决方案可以帮助石化化工领域的客户有效管理能源，实现增效节能？

陈夕：ABB致力于为政府、企业和行业组织提供一整套完善的能效解决方案及服务。例如2009年ABB与工信部签订帮助中小企业节能减排的合作协议就是一个里程碑式的举措。我们为用户提供定制化的专项培训、专家诊断咨询、方案设计与工程管理。提供以战略伙伴式的、基于生命周期管理的长期能效维护及提升服务。并进一步提升产业链资源整合及市场研究能力。

在具体的产品方面，ABB拥有风力及太阳能等可再生能源的发电及并网技术、智能电网、机器人、涡轮增压技及水处理等其他先进节能环保技术。并可以为企业提供体系化的能源管理及咨询，国际化的专业技能增效培训以及保障长期能效收益的可靠性服务。例如在过程行业，应用ABB的低压高性能过程用途类电机产品（EFF1），单台电机年可节约电费21280元，年可减少CO2排放量15.2t。

PROCESS：在工业领域，提供“整体式解决方案”已经成为一种时尚，也是促进产品和服务线延伸和调整的动力。我们知道ABB的产品线非常丰富，那么ABB是通过哪些解决方案整合这些产品和服务，从而更加贴近用户？

陈夕：我们一直在强调ABB是整体式解决方案提供商。因为整体的解决方案对用户在设备运行成本、系统可靠性、建立顺畅单一的沟通平台、系统优化、备品备件、新技术应用等方面都具有很多优势。

石油天然气化工项目开发具有投资大、周期长、项目管理和技术难度大、环境复杂等特点。在全球石化领域，主自动化承包商（MAC）和主电气承包商（MEC）越来越多地被国际大型项目所采用。主要目的在于有效地控制管理、技术、工期和财务等风险。同时设施资产的生命周期成本越来越受到重视，要求承包商具备完善的全球化服务网络和服务能力。

根据权威ARC报告，ABB公司已连续数年被评为全球最大的DCS和自动化服务供应商。我们的产品开发基于ABB的工业IT理念，使我们不仅仅能够承担MAC/MEC和主服务供应商的角色，同时能提供一体化的电气自动化整体解决方案，可优化设计和降低风险。

石油及天然气行业一直站在过程自动化特别是安全系统应用的最前端。ABB在电气自动化领域处于全球领先地位，这在很大程度得益于ABB公司从上世纪中期起对欧洲北海油气田开发项目建设的积极参与。在一系列极具挑战性国际大型项目中承担MAC和MEC的角色。早在1984年ABB首创了第一个一体化的安全及电气自动化解决方案。

在油气及石化行业中，要求供应商具备高度一体化的电气、控制、仪表和通信项目的能力，并且能提供覆盖全球种类齐全的生命周期服务。针对上游油气行业，ABB推出了一系列富有创新性概念的整体解决方案，如EITC电气仪表通信控制解决方案。此外，欧洲北海油气田开发项目ESD系统在2009年6月也顺利升级为最新的安全仪表系统。

PROCESS：您刚刚提到了生命周期服务，那么成立集团客户解决方案部后，用户在服务方面可以有哪些获益？

陈夕：ABB作为服务提供商非常关注生命周期和客户增值服务。为了更加凸显服务的核心竞争力，公司将建立更多的集团服务站，增强和客户之间的互动。客户的认可和满意始终是我们工作的出发点和着眼点。在服务方面，我们也在进行一系列的模式、角色和理念方面的转变。包括从响应式服务到主动式服务的转变；由关注自己产品本身到关注客户价值增值提升；由关注自己产品系统生命周期到关注业主装置生命周期的全责绩效服务。

尽管服务理念在中国已经有所转变，但响应式服务依然是主流，占80%~85%，其次是主动式服务，占10%~15%，而绩效服务也就不到1%。针对中国市场的服务特点，我们在中国也推出了以生命周期服务、全责绩效服务（FullService）和咨询服务为重点的专业服务。

全责绩效服务是指客户同我们签订长期的、基于绩效的协议。这种服务类似于一种外包式服务，客户接受ABB提供的知识性服务，达到提高运营效率和提升投资回报率的目标。在欧美，这种服务已相当普遍。

对于咨询服务，我们将侧重发展技术优势，增效节能、工业生产率、电网可靠性和安全性以及生产安全。以节能为例，通过专业的能源审计，我们可以发现客户存在的节能潜力，就此向客户提出相应的解决方案，协助客户将节能潜力变成现实。

PROCESS：您如何看待金融危机对石油石化行业的影响？请您谈谈ABB下一步的发展设想。

陈夕：金融危机对石油石化行业还是产生了一定的影响，从国际的角度来看，我今年2月在欧洲参加了一个行业峰会，国际货币基金组织认为2010年经济增长预期为3.9%，发达经济体为2.1%，发展中经济市场为6%。原油消耗2009年全年统计下降了1.5%。2010年预期增长为1%~1.5%。主办者认为石油天然气大量机会将出现在巴西、中国、中东和里海地区。

对于中国来说，我们注意到，石油和化工行业统计总产值从2009年前两个月同比下降17%到12月同比增长35.6%，行业经济在过去一年里呈现V型走势，实现总产值6.63万亿元，同比增长0.3%，占全国工业总产值12.13%。中国石化协会预测2010年石油和化工行业总产值将增长13%~15%，主要产品产量增长10%。不过好的预期并不代表好的收成，回暖信号并不代表已经复苏。从世界经济来看，复苏可能是一个相当缓慢的过程。首先是市场需求回暖缓慢；其次是产能过剩压力增大；其三是低碳发展压力增大；其四国际贸易难度加大。

2010年，全球各区域仍然需要提升输配电的效率和可靠性并将可再生能源并入现有电网。随着能源和大宗商品价格不断上涨以及全球化带来的竞争，全球各区域工业客户都需要采用先进的自动化解决方案来提高现有设施的产能、降低成本、提高质量、提升工业生产率。ABB业务增长动力主要来自新建和改善能源基础设施的需求、应对气候变化以及新兴市场在全球经济中重要性地不断提升，我相信这些因素将继续为我们带来诱人的增长机会。