民营油站奔量

民营油企飞速地跑马圈地，既是政策所惠，又是发展必须。

2016年5月到今年3月，金盾石化加油站数量从近30座增加到80座，扩张了50多座。

这个数据有多恐怖呢?

对比一下就能知道。

中石化在2015年年报中披露的加油站数量为30560座，2016年增至30603座，增加了43座。中石油2015年油站数量是20714座，2016年增至20895座，增加了181座。

据业内人士介绍，类似金盾石化这样速度扩张的民营油企，山东地区还有七八个，比它扩张速度稍慢，一年也超过10家油站的民营企业有二三十个。

民营油企作为成品油销售市场重要的一极正在飞速地跑马圈地。这是政策所惠，还是发展必须?相形之下，国有成品油销售企业加油站扩张缓慢，是力有未逮，还是战略调整?

从防守到进攻

回溯民营加油站的发展历史，可谓一波三折。

中国最早的一批民营加油站诞生在1992年。在那一年，中国成品油市场放开，国家号召民间资本进入石油市场。随着汽车市场的迅猛发展，1992年至1998年间，经营加油站成为最赚钱的行业之一。利益驱动之下，民营油站迅速成为中国石油市场上的一股重要力量。以至于1999年底，在全国8.8万座加油站中，民营加油站大约有7万座，几乎占到了80%。

这种好日子很快宣告结束。

1998年，我国成品油实行特许经营，各炼油厂生产的成品油要全部交由中石油、中石化等国企批发，加上市场供不应求，民营加油站油源一下子被卡住。

“如果那时你去民营加油站加油，最多给你加到也就能让你跑到下一个加油站的量。”一民营加油站老板说。

由于油源紧缺，民营加油站经常面临无油可卖的窘境，大批加油站开始倒闭。再加上两大石油公司开抬掀起收购潮，位置、效益好的民营加油站被大量收购。截至2008年，占全国总量80%以上的民营油企，只剩下四成左右。

事情在2009年有了转机。

由于国际油价走低，国内需求疲软，地炼纷纷开工，国内成品油生产能力大幅提高。再加上中国海油、中化、延长石油等公司的大型炼油基地纷纷投入运营，民营加油站告别了无油可加的时期，许多油站开始复苏。

最大的利好出现在2016年。

随着我国原油进口权和进口使用权的不断放开，原油进口量暴增，地方炼厂开工率不断创新高，加上成品油地板价的出台，民营油企迎来了最好的日子，加油站利润颇为可观。

中宇资讯数据显示，目前全国汽柴油批零价差水平已经处于2015年9月以来的高位，大部分主营单位的产品出现1100元~1500元/吨的批零价差。山东地炼方面柴油批零价差则较长时间稳定在1500元/吨以上，汽油价差稳定在2300元/吨以上。较大的汽油价差，使民营加油站的汽油最高零售利润达到2.15元/升。

在油源可以保证、零售利润居高不下的情况下，民营油企的发展速度很快。

1993年，金盾石化在山东即墨建成了第一座加油站。

2002年，金盾石化在山东建有8座加油站，即墨3座、青岛5座。之后的十年，这一数字没有大的变化。

“那时候油源持续没有保证，再受到两大石油公司品牌效益的影响，民营油站加油量加不大，很多加油站一年下来也就能挣百八十万元。”金盾石化总经理高崇东说，“挣不到钱，民营加油站自然就没钱用来扩张。”

随着地炼的松绑，成品油市场行情越来越好。“现在城区民营加油站销售量每天毛利润平均可以超过一万元，平均利润每年也可以达到三百万元。”高崇东说。

受高额利润的驱使，成品油销售市场竞争日益加剧，打价格战的情况愈演愈烈。

“一开始有些民营加油站降价的幅度还只是一毛二毛，随着竞争加剧一上手就是六毛七毛降价。与此同时，更多的加油站不仅增加了洗车业务，而且增加了各种优惠券。” 市场的信号告诉高崇东，只是一味地防守恐怕是不行了，只有进攻才能有更大的发展。

在民营油企看来，进攻的最好方式就是扩张网络。

不同于上世纪90年代的狗熊掰玉米式的只看数量不重管理的跑马圈地，目前民营加油站网络扩张有鲜明的时代特点。

数量激增

2014年金盾石化有了加速扩张加油站的计划。

由于刚刚起步，加油站扩张可选择的空间非常大，金盾石化加油站扩张异常顺利。截至2016年3月，此前曾用20年时间发展13座加油站的金盾石化，只花了两年时间新增了23座加油站。接下来金盾石化的扩张速度越来越快。

金盾石化的加油站发展并非个案。

山东省作为中国地炼的集结地，民营加油站占全省加油站的六成，有6000多家。“像金盾石化这样扩张速度的民营企业还有七八家。”高崇东说。例如东明石化随着这几年急速扩张已拥有近200座加油站，京博、亚通等各拥有100座加油站。

除去山东，在中国拥有加油站数量排名第二的河南省同样拥有民营加油站6000多座。

作为河南民营加油站的代表之一当数大桥石化。这几年，由于政策的利好，大桥石化同样发展迅速。2010年开始，大桥石化从几十座加油站开始大规模扩建，短短的几年时间已拥有100多座加油站，分布在河南9个地市。同样发展迅猛的吉林众诚集团，目前也已拥有141座加油站。经过记者的调查，这些民营油企均以少则十多座，多则几十座的扩张速度在发展。

扩张手段多样

据东明石化集团副总裁、中国(民营炼油企业)石油采购联盟主席张留成介绍，将联合联盟内企业拓展1000座加油站，拓展方式为新建、收购和连锁加盟。这也是目前民营加油站拓展网络的通用手段。其中比例为4:3:3。

首先是新建站。

“在新建站方面，民营企业相对来说要占有优势。原因有二：一是它们属于地方企业，税收归地方，具有地主优势。二是机制灵活。一旦决策层做出决定，下面就可以按程序进行推进。”一位业内人士表示，相对一些国企，获得土地证以后，要向总部层层审批。因为国企总部有一个投资回报率的考虑，有时还需要到下面调研。这样大大降低了新建加油站到运营的速度。

“地方政府为了发展当地经济的需要，也讲究时效。有些国企单位建设周期太长，我们也会获得一些商机。”高崇东说。

除了新建外就是租赁和加盟。

这几年，很多社会加油站的业主与两大石油公司的租赁合同已经到期，这一部分业主有的会选择自己经营，有的会重新选择承包商，包括民企和国企。

与业主谈租赁合作，民营企业显现出强大的优势。 最早以前收购一座站也就几百万元。如今市场行情好，有些好的地段业主可以把收购价值抬高几千万元。如此高的价格，国有企业更多的采用分期付款的方式，具体多长时间付一次款也要谈判很长时间，民营企业多数采用一次性付款。

至于加盟，去年4月，青岛浮山石化一座加油站交给金盾石化经营。浮山石化采取的是加盟的形式。除了工作人员是自己的外，油源、管理和员工培训都由金盾石化统一负责。经过一个月的试营业，浮山石化的日加油量由2万多升上升到4万升。

以加盟的方式进行合作，就像一个活广告，与一家合作后面会跟上四五家。“以前是零售，谈一座就只收购一座。现在上门请求加盟合作的民营油站老板络绎不绝，快搞成批发了。”高崇东说。

一体化拓展

“自从用上进口原油后，我们公司基本上处于满负荷生产状态，一天能加工1万多吨原油。相比原来的燃料油，每吨能省50块钱，企业效益稍好了些，但和加油站比起来，只能说是挣点辛苦钱。”一位地炼老板看到加油站赚得盆满钵满，非常羡慕。

随着国内能源消费结构的调整，成品油消费增速放缓，加上天然气、电力等新能源汽车的冲击，国内成品油市场供过于求日益严重。大部分地炼企业由于没有终端销售渠道，所产成品油只得以远低于国家零售限价的价格流入两大公司和民营的终端市场。高额利润被中石油、中石化及民营加油站等终端公司获得。虽然东明石化、京博石化等几家炼厂有少量终端消化部分产量，但无法消化全部产能。以京博为例，京博新能源作为京博控股为实施加油站网络建设和经营管理专门成立的全资子公司，目前的200多个加油站、加气站遍布山东13个地级市，但要完消化掉京博炼厂的产能，还需要不断拓展市场销售网络。

“虽然地炼汽柴油批零价差比较大，但一旦国际油价大幅上涨，炼油产业的利润将大幅下降，民营加油站将会成为未来国内成品油市场的‘命门’。”一地炼企业高层说。油价的高低是客观存在的，对于地炼企业来说，只有当炼油化工及加油站一体化后才是地炼企业的生存之道。

为了谋求长远发展，山东的地炼企业也开始向加油站终端下探。其中东明石化最为引人瞩目。去年3月底，东明石化曾以50亿美元价格，将公司49%股份转让给卡塔尔两大石油巨头——卡塔尔投资发展集团和哈马德·本·苏海姆企业集团，而变现的资金，将作为东明石化在山东等6省份建立并运营1000家加油站等投资之用。而按照万通石化的“十三五”发展规划，将加快物流和零售终端板块建设，通过三至五年时间，保有500座加油站。

虽然步伐很快，但是目前山东地炼企业只有423座自有加油站，不足山东加油站总数的5%。同时，张留成表示，受成品油批发、零售政策以及加油站布局限制，地方炼化企业销售网络建设起步晚、空间小、不完善。

重视品牌

民营油站在数量急速扩张的同时，自身形象也发生了翻天覆地的变化。也可以说，民营油站的迅速崛起也得益于对自身品牌的打造。

北京石油管理干部学院教授王旭东认为，品牌不只是形象。加油站行业比较特殊，属于户外实体商业，从站房、罩棚，到所有服务设施本身就是户外实体广告，所以形象好与不好直接影响消费者的选择。

为了更好地打造自身加油站品牌形象，许多民营加油站外形经过了多次改造优化。 “原来里面罩棚都是普通的灯管，现在全部是LED灯，外观看着更光鲜亮丽。”一民营油企老板说，“为了打牢安全基石，我们还与杜邦签订了安全知识转移项目协议，花重金投入对设备设施进行全面升级。”

不仅如此，一些民营企业还注重对新增站的内部改造。2014年开始，民营企业新增的加油站多数源于收购和租赁站。这些早年间建成的私人加油站大都比较粗糙，油罐直接放砖头上，没有防渗池。为了更大程度降低安全隐患，民营企业会进行内部改造，全部使用双层油罐，且修建防渗罐池。 “这样可以消除安全隐患，因为加油站如果发生安全事故，损失最大的就是自身品牌。”这位民企老板说。

消费者对于民营加油站最大的诟病是油品质量差、不经烧。民营加油站要想打好品牌，必须狠抓油品质量。如今随着地炼的放开，民营企业可供选择的油源特别多。对此，一些民营企业每年会花费一定金额用在油品质量检测上，长期供应商送来的油都要送到质检中心进行检测。

随着近几年的发展，民营加油站在服务方面也有所提升，从员工入职、培训、考核均有一套严格的标准化流程。此外，在加油站内部还提供了一系列增值服务，比如免费全自动电脑洗车、IC卡充值双返利，积分、加油送礼品等等。

“以前选择民营加油站加油就是图便宜，哪怕质量差点。现在一些民营站不仅价格便宜、质量也好。有的地方每次加油加200元钱就能免费洗车，还能领到纸抽、纸巾等小赠品。”一货车司机说。

互联网目前已经成为人们生活的一部分，有些民营加油站比中石油、中石化加油站更早开通了微信充值支付，极大地提升了顾客的消费体验。这几年，民营加油站开始积极探索非油品多元化经营方式，经营便利店，开启了成品油供应商向综合服务商转型的进程。

短板待补

经过近两年的快速扩张，中国目前拥有民营加油站40000多座，拥有金盾、众诚、大桥石化、强林等规模的民营企业越来越多。

“40000多座加油站中有20000多座已形成规模。”业内人士表示。然而，在这些民营企业看来，扩张的速度远没有达到极限。这主要受限于人才的限制。

中国的经济迅速提升，各行各业发展都比较快，都需要各路人才。但与之不匹配的是中国的劳动力却在大幅减少，能从基层开始锻炼的大学生越来越少，再加上随着规模化发展有些民营企业已经形成了固有的企业文化，从其他石油公司过来的员工很难改变原有的工作模式，工作效果大打折扣。由此，这些民营油企只能一边建站一边培养人才，不得不适当缩小加油站的扩张步伐。当然， “即便这样，我们还是计划加油站扩张一年翻一番，未来的3~5年增加到300座加油站。”高崇东说。

“相较于已经形成规模的民营企业，余下的20000多座加油站多数为小型民营企业和个体加油站经营，最大的问题就是没有形成品牌。”王旭东说，“当资源短缺的时候，品牌不那么重要，当资源富余的时候，品牌就相当重要。”

除了打造品牌外，大部分民营加油站还要加强服务意识，服务要从不规范向规范转变，包括各种新技术的应用，利用这些新技术做好现场的优化，因为加油站行业的顾客是属于时间饥渴型，效率要求非常高。只有效率提升了，改善顾客的消费体验，才能抓住顾客。

民营加油站管理理念也要有所提升。很多民营企业，以前老板并不做油站，包括一些炼厂要做销售终端，但他们依旧喜欢用原有的工业化思维来管理油站。工厂和油站的区别就是，工厂依旧是车间文化。这种车间文化最大的的特点就是集权，重点放在批量方面，品种少。而加油站是服务性行业，所需要的是商人文化，就是要以客户为中心。客户无论有什么需求，一定要想办法满足，如自身能生产的产品尽量要生产，如果不能生产组织货源也要生产。

国有油站重质

随着市场竞争日异加剧，两大石油公司在加油站经营方面更加注重质量，而非一味扩张数量。

此消彼长。

相对于民营加油站咄咄逼人的跑马圈地，两大石油公司网络扩张之路并不平坦——受加油站拆迁、租赁到期、新建加油站手续难办等因素的影响，加油站扩张越来越难。

面对这种形势，国有成品油销售企业转换了发展思路，从注重发展加油站数量，转为重视加油站效益，开始了战略转移。因为发展加油站网络，无非是为了增加效益。

油多了 站难拓

两大石油公司加油站急速扩张是在2000年到2003年。

1999年底，全国共有加油站8.8万座，“分家”后的中国石油、中国石化所属加油站不到20%。其余加油站基本上为各地的独立零售商所有。那时我国时不时爆发油荒，两大石油公司又掌握着绝对的油源。成品油销售企业人在家中坐，利润就会自动找上门来。

为了扩大终端市场份额、提高盈利水平，1999年底中国石油、中国石化两大公司开始大规模收购、新建和特许经营加油站。

据了解，2000年中国石化用于加油站网络建设的金额为165亿元，中国石油为72.4亿元。1999年下半年开始，中石化通过收购、控股、参股、联营等方式大量收购社会加油站和油库，迅速形成了20多个省份的成品油销售网络。2000年底，中石化加油站总数就由1998的约8000座增加到25493座。其中，直接经营的加油站有20259座，比1999年增加78.1%，另有特许经营的5234座加油站。重组后，摆脱了一条腿走路，拥有稳固油源供应的中石油集团也开始迅速扩展下游业务，加快收购加油站。2000年中石油通过参股、特许等方式增加1500个加油站，此后一直未停止收购步伐。“市场资源紧张时供小于求，加油站的扩张力度相对小一些。市场情况好转，供大于求扩张力度会大一些。”中国石化下属某销售公司规划处处长说。

当时，社会加油站建得也很多，因为建起来之后，一转手卖给两大石油公司，就能赚几百万元。

这种情况进入新世纪的第二个十年发生了变化。

随着地炼纷纷登场，再加上两权的放开，炼油产能过剩，成品油供大于求的局面越来越严重。数剧显示， 2017年年我国的成品油产能将达到8.18亿吨/年，较2016年增长4.34%，继续保持较快的增长势头。

油遍地都是，为了取得更多的效益，争取更多的油站是硬道理谁都明白。然而，随着成品油市场竞争越来越激烈，两大石油公司受加油站拆迁、租赁到期、新建加油站手续难办等因素的影响，加油站扩张越来越难。以至于2016年年报显示，中国石化2016年加油站达30603座，比2015年相比只增加了43座。中国石油2016年20895座，比2015年新增181座。

新建难 续租更难

两大石油公司的大规模扩张时代已然过去，目前加油站已然占到了全国加油站总量的53%。这样的市场份额，无论哪种方式扩张对于两大石油公司来说都并非易事。

随着国家的飞速发展，各个区域市政重新规划成为必然。由此，大量拆除加油站不是什么新鲜事，两大石油公司大部分销售公司都有这种情况。尤其是北上广、江苏、湖南、四川、山西等地区，每年都有大量的加油站被拆。

与拆加油站形成巨大反差的是，新建加油站无法想象的难。难就难在必须政府对某个区域有特定的规划，将该区域规划为加油站站点。政府批建加油站都是根据当地经济发展的需要。北上广这样的一线城市寸土寸金，规划加油站当然不如建居民楼划算，由此政府规划加油站点每年只有个位数。

“虽然‘十二五’规划要东莞新增加七八十个加油站，但城市土地是一个问题。目前东莞一年也就批下四五个站。”广州石油东莞公司一领导表示。

也有例外。

有的省市发展新区，加油站规划相对多一些。例如经济相对欠发达的贵州地区就是如此。政府把建加油站作为当地经济提升的必然手段，每年会批大量的加油站。但这些新批的加油站要经过招拍挂(招标、拍卖、挂牌)，即便争取到加油站的资质，新建加油站手续繁琐也是业内公认的。

首先需要向发改委立项报告，然后到规划部门办理用地规划，接下来到交通委办道路许可，到环保部门填写环境影响健康报告等一系列的手续。总之新建一座加油站涉及国土、发改委、规划、交通、环保、人防、园林、消防等十多个部门审批。“与这些部门打交道，我们需要填写上百张审批申请。”中国石化北京石油规划处副处长果为民说。

与拆加油站、新建加油站难结伴同行的是两大石油公司租赁加油站到期的情况越来越多。

两大石油公司从2009年开始大规模扩张加油站，那时候绝大部分为租赁、收购的加油站。最早以前加油站与租赁方所签合同有的长达30年，但按近些年相关政策的变动，土地租赁年限只能是20年。

中国石化下属一销售公司人士告诉记者，他所在的公司租赁站主要分两部分，一部分是高速公路加油站。这些站一般都是国企的站，从早年开始租赁了100多座，公司为其提供稳定的油源，经济效益比较好，相对比较稳定。另一部分是500多座民营加油站。其中有200多座公司2008年开始就有意识地把租赁变成收购了。目前还有300多座租赁站，今年到期的有四五十座，剩下的还都有10多年到期。

“也是因为我们前期做到了未雨绸缪，所以我们公司的前景是非常好的。”这位人士说。

经记者多方调研，像这家销售公司这样情况的不多，多数销售公司前几年开始就有租赁站陆续到期的情况。中国石油黑龙江销售这几年每年都有几座加油站到期，中国石化广西石油去年也有几座站到期。

“现在批零价差比较大，对于业主来说，如果不给其利润分成，他宁愿自己来经营。”中国石化下属销售公司规划处处长表示，“对于我们自身来讲，我们也有疑虑，因为当前国家消费税政策并不明朗。我们高额租过来，要不要大规模改造?成本投入太高也怕以后会有损失。所以，当前对于租赁来讲，操作比较难。”

两大石油公司不能给高额租金，民营企业低租金觉得亏，自然谈不拢的时候多。

“无论是新建加油站、还是租赁加油站，都要经过总部的层层审批。”一销售公司领导说，总部审批谨慎，审批的时间长，也是我们目前面临的最大问题。

由于新建加油站难、租赁加油站续租难，近两年山西石油、广西石油、黑龙江销售加油站数量都在减少。加油站减少，一些销售公司的市场份额也在下降。中石化广西石油分公司在广西地区以前占70%的市场份额，这几年降到了60%。北京石油的情况更为特殊，从2009年开始北京就没有新的加油站规划公布，从处延发展更难，北京石油近十年平均每年都要减少十座站左右。

重视发展质量

如今单从数量上看，中国石化集团一年加油站增加的数量不及一个民营公司，似乎弱了许多，但从加油站销量上看，有着天壤之别。数据显示，两大石油公司的加油站零售量比重高达70%左右，而民营加油站的比重为20%左右。这样的销量对比之下，国企公司显示着巨大的品牌、质量，以及网络优势。两大公司优势不可撼动。

两大公司现在正致力于在竞争中保持并扩大这种优势。其中也呈现和以往不同的特点。

一个特点是重视网络发展质量。

“相较于十年的网络扩张，今天两大石油公司加油站网络的价值不可同日如语，既要有数量还要有效益，体现是加油站网络的优化。”北京石油管理干部学院教授王旭东说。无论是新建站还是租赁站都是如此。

新建加油站方面，贵州地区经济相对比较落后，政府会批相对多一些的加油站。但贵州石油如今加油站市场份额已占到了贵州整个地区的60%，所以不需要盲目扩张，建加油站更多地要考虑对自身是否有利。“如果把加油站建在自身加油站较多的区域，那是自己和自己竞争，没有任何意义。”贵州石油黔南分公司一位领导说。

如今，各销售公司研究分析加油站网络布局的时候更多了，一旦发现更适合自身位置的加油站网点，就抢占先机。此外，各销售公司还要与相关部门进行全力沟通协调，以防其他石油公司在自身区域建更多的加油站。

对于加油站租赁到期的情况，两大石油公司下属销售公司尽量把工作做到前面。一方面看这座站地理位置是否占优势，是否存在和系统内自有站抢量的现象。另一方面通过自身一套详细的公式计算，看租金抬高后续租能否达到回报率。

“必要时要将国家经济与加油站网络布相结合长期进行跟踪，做出判断。比如有的站销量非常低，但我们知道五年之后附近政府会有相关规划，就要提前租下来。”贵州石油黔南公司这位领导说。

“位置不好销量上不去，各方面条件都比较差，我们也考虑不再续租，和以前相比对于这样的到期站我们考虑得更多更细。”中石油黑龙江销售也这样说。2016年，黑龙江销售肇东分公司就有业主想续租，但公司由于从效益方面考虑放弃续租的情况。

把这些工作做足，很多销售公司2016年加油站网络扩张都小有成绩，有的新建十几座，有的租到几座站不等。特别是贵州石油加油站网点扩张速度非常快，增加了40座左右。

创新拓点方式

“这个站能复业，我们非常开心，也倍感珍惜，站里的员工干劲儿也特别足。”2016年6月的一天，北京石油城市联建加油站经理田海军说，“刚开业那会儿每天只能卖四五吨，现在能卖11吨了，以后还会再涨的。”

北京石油的情况比较特珠。针对政府没有新规划布点，续租情况几近为零的情况，2015年开始，北京石油梳理出37座尘封了多年的长停站，进行逐一分析逐一解决。

北京石油主要的解决办法就是和各个层面的人及时沟通。对于由于手续缺失的长停站无法复业的，重新梳理手续，各个部门全力配合，逐一找相关部委沟通协调。对于因纠纷引起的长期停业站，北京石油想尽一切办法找到当年经办人，梳理出清晰线索，再逐一与乡镇进行沟通解决。磨破脚、跑断腿，北京石油经过近两年努力，长停站复业已达到10余座。

除了复业长停站外，特许经营也是国有油企拓展网络的重要创新手段。

家住江苏盐城的王磊这几天特别高兴。

“因为我家附近新开了一家民营加油站，这几个月下来我省了五六百块钱了。”王磊说，“这个加油站开业时白天降6毛，晚上有时降8毛钱。前不久由于修路，加油站又一次加大打折力度，有时可以降到1块钱，加一箱油比不打折时便宜约60块钱。”

近几年，随着山东地炼产能的增加，山东市场无法消化掉的成品油集结到离山东较近的江苏。由于税收制度的缺漏，山东地炼的生产成本要比中国石化炼厂的生产成本低得多。这样一来，从山东地炼进油的民营加油站的销售成本就低很多。

中国石化下属销售公司算了一笔账，中国石化从自己炼厂进油，总部一般给800元一吨的批零空间。社会加油站从地炼进油批零价差在1500元~2000元，就算是1500元，中间相差700元，社会加油站拿300元进行降价，还有400元的利润可挣。

该公司人士告诉记者，有时降价对汽油的影响相对来讲还不算大，但对柴油的冲击非常大。因为小车对油品质量要求比较高，社会上还是相信中国石化的油品质量，但大车本身对柴油的要求没有汽油那么高，就会去加相对便宜的柴油。

“如果一个区域内一个月柴油销量是一万吨，受社会加油站的影响，我们柴油销量一个月可以下降2000吨。”这位人士说。

批零价差大，发展网络难，中国石化一销售公司利用多年积累下来的国企品牌优势，与更多的社会加油站进行特许经营合作。

这种特许经营，在这家公司被称作轻资产合作。

轻资产合作给社会加油站带来最大的好处就是，可以从中国石化进油走批发价格。而对于国企最大的好处是，可以利用自身国企品牌优势稳住市场，不再让社会加油站利用打价格战的方式，进行恶性竞争。

由此双方签订更加详细的协议，包括社会加油站要从中国石化进油;按照价差对外销售;增量方面要相互分成;所合作的油站的现场管理、安全质量标准、都要满足中国石化的相关标准。

当然，进行这样的轻资产合作也不是每个区域都可以。这家公司轻资产的这种方式主要集中于占整个地区的网络份额比较低的区域。“网络份额越低，这种发展效果越明显。” 即使选定在某个区域，公司也会重点选择一些加油站。主要包括两个原则，一是在某个小范围区域的网络空白，来加快自身的发展。二是选择周围都是自身的加油站，只有一个站是社会加油站，主要是价格角度来考虑。

这样的特许经营主要利用自身品牌优势，成为近两年国企成品油销售公司的一种创新做法。广西百色石油与广西靖西信发加油站以“他有我营”方式进行合作，也是拓展网络的一种创新。据了解，2017年在广西石油还有15座被列入以这种方式进行合作运营的加油站。

针对合资、特许经营，业内人士建议，未来两大石油公司不能再是传统意义上的以资源的输出代管理代品牌的特许经营，一定要以市场控制力来进行合作，包括资源的输出、管理的输出、品牌的输出。

分化治理

对油站，人们更多想到的是做加法。而重视网络发展质量的两大石油公司还做起了减法。

早期两大石油公司在全国布局和抢占市场，油站网点不足的劣势已逐步得到弥补，然而由于历史因素，两大石油公司在终端销售网络上都有一定量的农村站、远郊区站。特别是中国石油主要集中在东北和西北，这样的站更多。

小站承包成为这几年两大石油公司治理低销低效站的一个重要手段。

去年，中石化江宿苏迁分公司的朱作龙与另外11名同事分别承包了公司的12座低效站。

江苏宿迁运河泗阳闸水站受1年多停业改造的影响，2014年底重新营业时日销量仅有10多吨。谁能想到朱作龙承包了1年后，这个站月销量提升到350吨以上。承包3个月，12座承包站中均超额完成月度考核指标。

朱作龙这次和公司签的协议主要采取薪酬、费用包干的承包方式。具体来讲，就是根据承包站每月的销量及双方约定的吨油工资、吨油包干费用，按月与承包人进行工资支付和费用结算。若费用出现节余，公司就会支付给承包人，反之则在承包人的工资总额中扣除。

对于这种承包方式，朱作龙认为，承包人在有关规定下可自主处理站内事务，如劳动用工权、站内员工薪酬分配权等。一句话，由于承包将效益捆绑到站里每一名员工身上，所以大家必须保持步调一致。

而对于重要的油品资源配置权，仍由公司统一掌控。因此，这种承包也是有限“放权”。“这样做，一方面是为了区域油品资源配置的统筹考虑，另一方面也是为了确保油品质量安全，防控风险。”朱作龙说。

小站承包是中石化系统内普遍推进的办法。“如今加油机由4台变成6台，销量翻了二番都不止。”广东石油惠州公司一承包站站长说。

除了中石化外，中石油也在做小站承包，承包经营在四川、河北、辽宁和吉林等地产生了较好的效果。这招对低销低效站占其总数2/3的中石油河北销售分公司特别有用。它对200多座站实行了承包，效果非常明显。

小站承包做了减法，大站怎么办?

近两年，两大石油公司坚持质量经营，把培育大站作为增量的突破口和效益的增长点。

“前些年我们工作相对做得没那么细。这两年市场竞争压力，挖潜的力度越来越大。我们疏理出5000吨以上的站，逐渐使其增长到8000吨，最后进入万吨站的行列可能性就越来越大。”江苏石油宿迁公司的相关人士说。

中国石油、中国石化公司都有不同数量的这种大站，近两年都结合市场形势、客户结构及加油站自身特点，一站一策，量身定制增量提效对策。

作为城区站，惠州石油螺山加油站汽柴比高达8:1，从专道设置、前庭引车、用活政策方面入手，推行精细化管理，包括优化立柱广告效果，使各加油通道显著醒目，让客户迅速了解各车道的油品种类、结算方式，方便、快捷地选择车道。在服务方面，坚持语言、动作“双引车”，让现场秩序更流畅、更快捷。短短几个月，该站就迈入万吨站的行列。

大站对站长的要求也高。江苏宿迁石油打破地域和身份限制，公开竞聘、选拔了一批懂业务、会管理、善营销的万吨站站长。同时，在“种子站”内积极推行优化人员结构、优化站内排班、优化物流配送、优化油品结构。

“培育大站，客户开发是最重要的，我们结合加油站周围商圈情况，发动客户带动客户的作用。”中国石化下属销售公司人士说。

在惠州公司金城加油站，区内5家旅游巴士公司均在系统外加油。为此，站长与其中一家巴士公司老板取得联系。在这位老板的牵头帮助下，成功开发全部5家巴士公司的加油业务。由此，该站一跃成为新增万吨站。

无论是做加法还是做减法，如今两大石油公司品牌相对成熟，有了一定的周旋空间。其实与中石化、中石油竞争终端的除了民营加油站外，还有中化、中海油、外资、合资等企业。只不过它们暂时还没有形成规模。为了更好地应对未来的市场竞争，业内人士建议，两大石油公司可以将品牌做一定的疏理，将其分为主品牌和副品牌。主品牌面对高端中端消费群体，可销售优质的产品。副品牌可销售相对合格的产品，用于面对低端的消费群体，可应对外围的竞争。比如像锦江之星副品牌就有锦江国际，而锦江之星是三星级，锦江国际是五星级。