美国Hach公司销售总监程立先生

作为水质分析、水文监测领域的领先者，Hach公司为水处理工业各个细分行业的用户提供实验室、便携式以及在线水质分析仪器、水质自动采样器等全系列产品，以及满足水处理过程控制及水质分析监测应用所需要的各种解决方案。在进入中国市场的8年中，Hach品牌也同样得到了中国市场的广泛认可。近日，本刊记者采访了Hach公司销售总监程立先生，与读者一同分享Hach“以前沿创新技术服务市场需求”的发展经验。

PROCESS：Hach公司在正式进入中国市场后，其产品销售领域覆盖哪些方面，业绩增长情况如何？

程立：1947年Hach公司在美国科罗拉多州Loveland市成立，1999年，加入美国Danaher集团，成为集团下属一级子公司。2002年Hach在中国设立了第一个办事处，这标志着Hach公司正式进入中国市场，8年间我们的销售业绩平均每年都以两位数高速增长。目前，在中国水工业市场中，Hach的水质分析仪器产品线非常全面，这是我们的优势所在，如在污水处理方面，我们积累了丰富的应用经验和产品研发经验，产品基本上能够满足污水处理中不同工艺的不同要求；在市政用水方面，Hach提出了“从水源到水龙头”的安全保障计划，产品覆盖了从源头、饮用水过程处理、管网、配送全过程监测；此外，针对中国市场需求，我们研发生产了许多有针对性的产品，取得了非常好的成绩；在实验室仪器产品方面，Hach坚持简化操作程序的产品原则，如预置试剂和预置操作程序，既方便了操作人员，又保证了水质分析测量的准确度。随着中国对环境保护的要求越来越严格，中国水质分析仪器的市场也会越来越大，自2005年Hach开始侧重工业领域市场的开发，目前，其发展速度已经超过了10％，公司在工业水处理领域的销售额已经占公司总体销售收入的近30％。

立足用户需求 创新产品

PROCESS：2009年是世界经济低迷的一年，Hach在这一年仍然加强了对中国市场的投入，并在中国市场的销售业绩上保持了高效增长，您是否能分享一下其中的成功经验呢？

程立：2009年，Hach推出了11款新产品，其中有5款是专门针对中国市场的需求以及中国用户的仪器使用习惯而特别设计的，包括符合中国环保行业标准的DR1010 COD测定仪和COD快速测试试剂，高量程在线SigmaTP总磷分析仪以及便携式Eclox毒性分析仪等。“前沿创新决定未来”这是Hach的经营理念，我们十分重视技术创新，在新产品的研发上投入了大量的资源，并不断开发出符合客户实际应用的产品；此外，加强企业的本土化建设，完善本土化服务体系也是Hach始终保持高增长的重要因素。

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PROCESS：近年来，随着中国工业技术水平提高的迫切需求和环保政策的推行，在线分析仪器市场出现了高速增长，作为在线水质分析专家，Hach推出了哪些产品，您认为在线水质分析仪器的发展趋势是什么？

程立：水质作为水处理工艺过程中最重要的成分参数，使得在线水质分析仪器成为了实现水处理过程控制不可或缺的关键设备。Hach在在线水质分析仪器的研发工作中也取得了令人满意的成果，一方面，我们继续推出可以满足不同需求的单一参数在线水质分析仪器的新产品，如针对污水处理厂在生物脱氮工艺自动控制过程中，对在线氨氮及硝酸盐氮参数分析的需求,我们开发出了低成本、易安装的NH4D sc在线氨氮和NO3D sc在线硝氮分析仪；为特殊水处理场合研制的TSS sc在线浊度及悬浮物（SS）分析仪系列（其中包括可应用于海水淡化工艺的耐海水腐蚀TSS TITANIUM7sc；具有防爆功能，可应用于工业危险场合的TSS EX1 sc以及耐高温的TSS HT sc等）。

就产品研发方向来看，采用通用控制器的在线水质分析仪器已经成为了一种发展趋势，因为这样可以降低仪器技术服务的复杂程度，降低服务成本；对操作者而言可以更快速、熟练地掌握仪器的使用及维护，提高生产效率。Hach根据用户对在线仪器通信功能的需求，开发出了具有强大通信功能的3.0版SC1000通用控制器，其特点是同一种控制器可以同数十种传感器连接，使仪器制造厂家可以实现控制器的大批量生产，取得规模效益；“即插即用”的传感器自动识别功能，极大地减轻了仪器安装维护人员的劳动强度；3.0版SC1000增加了基于GSM/GPRS的无线通信功能和基于互联网的Modbus TCP/IP功能，使用户可以非常方便地通过无线方式远程双向通信，实现数据传输功能，远程诊断、调用数据以及远程控制；Web的数据浏览功能，使用户可以通过有线或无线网络直接访问SC1000进行数据浏览。我想类似产品在日后水处理自动化控制领域将会快速、广泛地推广应用。

PROCESS：节能减排、环境友好、低碳经济，这些都是近年来比较热门的环境理念，在这一理念下，Hach在产品研发和生产战略上又有怎样的调整，以服务目前的市场需求？

程立：节能减排、低碳经济，这是生产型企业必然的发展趋势，水处理行业在其自身工艺处理过程中也面临着“节能减排”的难题。针对这一市场需求，Hach推出了WTOS污水处理优化控制系统，该系统结合溶解氧、硝氮、氨氮、COD和MLSS等在线水质分析仪器的数据，采用污水处理专用数学模型，通过复杂运算过程得到的结果来调节设定值，从而减少曝气量和加药量，降低能耗；通过优化控制，该系统还能降低碳源（甲醇）的添加量，达到低碳效果。WTOS在英国Peel Common污水厂的实际运行结果非常稳定，在保证出水水质达标的前提下，能够节省20％的曝气量，同时还能减少50％甲醇添加量。

立足用户需求 服务市场

PROCESS：不久前，Hach公司获得了“2010年中国水质分析仪器评选”卓越品牌奖，并连续三年获得水业用户“监测/检测设备类”最满意品牌奖，这不仅需要领先的生产技术、过硬的产品质量，完善的服务体系也是一个不可或缺的重要因素，在竞争激烈的市场环境下，Hach在本土化服务方面具有怎样的优势？

程立：Hach在进入中国市场后，其对中国市场的投资在逐年增加。我们不断加强对新产品和新技术的研发，密切关注客户需求的多样性，不断开发出符合客户实际应用的产品。而且，Hach根据水处理行业不同细分市场的水质状况、工艺要求、客户使用习惯等特点，提供更有针对性、更能解决实际问题的在线水质分析仪器的应用解决方案。至2009年，我们已在全国超过40个城市建立了售后服务工程师队伍，免费热线以及Hach网站在线支持及北京/上海两地的技术服务中心，并拓宽了客户服务项目，为客户提供更专业和全面的服务；同时，为了提高研发能力，满足中国特殊的市场需求，Hach在上海建立了中国研发中心，并使之成为Hach在全球范围内继美国和欧洲之后的第三大研发中心，这充分体现了Hach植根中国，服务中国的长期发展理念。

PROCESS：随着中国工业企业在不断加强水的重复利用率及废水再生利用，所有这些都极大地促进了中国污水处理行业的发展，在这个不可多得的市场机遇中，Hach取得了怎样的业绩？

程立：2009年，Hach公司继续积极参与水处理工业及水环境保护的国家重点项目，致力于为客户提供包括饮用水处理、污水处理、海水淡化以及工业水处理等各领域水质监测的解决方案及专业的技术支持，如Hach为负责向世博会提供直饮水的南市水厂改造项目提供了全部的在线水质分析仪表，实现了饮用水安全保障的全流程水质监测；在污水处理行业中，2009年Hach为江西省建成的78个县级污水处理设施提供了全部在线水质分析仪器。

在工业水处理方面，Hach水质分析仪成功应用在南海石化（惠州）污水零排放重大项目上，包括全系列实验室及在线水质分析仪器产品在该项目中各个重要的水检测和工艺控制环节的应用，为项目清洁化，信息化的实现奠定了重要基础；镇海炼化公司100万t乙烯项目中，Hach提供了全厂工艺过程中，全部凝结水回用所需的超过20台Astro UV turbo在线TOC分析仪，提高了凝结水利用效率，保证了安全生产；此外，亚洲最大的海水淡化厂—天津大港新泉海水淡化有限公司，其所有水质监测点均采用Hach公司在线水质分析仪器系列，对pH、浊度、电导率、余氯、悬浮物等关键指标进行监测；太原钢铁集团自备电厂的除盐水站拥有目前中国钢铁企业最大的“全膜法”制水系统，可以将生产和生活废水处理后制备成为纯净的锅炉补给水，达到节水减排的效果，整套系统采用Hach 9210硅表、APA6000硬度分析仪、1720E浊度仪等十多种在线水质分析仪器以确保全膜法工艺系统的长期稳定运行。

PROCESS：未来3~5年中，Hach在中国的产品研发以及市场服务战略上会有怎样的调整？

程立：Hach服务中国用户的不懈努力也得到了广大用户的认可与信任。我们还会一如既往地加强在中国市场的投入，加强对新产品和新技术的研发，密切关注市场上客户需求的多样性，不断开发出符合客户实际应用的产品；此外，我们还会致力于水质分析仪器应用技术的研究，提供更有针对性、更能解决实际问题的在线水质分析仪器的应用方案。

我们相信，国家在水处理行业的投资加大以及更加严格的环境保护法规的出台，社会和公众对水环境保护事业的日益重视，都会推动这个行业继续保持较高的增长。从政府到企业也都越来越重视水质安全，将不断加大水质监测力度。水质分析仪器作为整个水处理行业获取水质信息的源头技术，将得到持续的发展机会。Hach公司作为水质分析仪器的全球领先企业，也会获得更多的成长空间。