心有多大，舞台就有多大。2005年横河集团许下了震撼业界的誓言：“在2010年成为过程自动化领域的全球NO.1供应商。”在中国，横河集团的目标同样坚定——力争到2010年成为中国过程自动化领域的NO.1，年销售额达到1200亿日元。目标宏伟，任务艰巨。横河集团中国销售团队的领军人物，将如何把脉中国市场，以何种营销策略、产品策略与服务策略将NO.1的理想化作现实呢？带着诸多疑问，我刊记者专程赶赴上海，采访了横河电机（中国）商贸有限公司营业本部总监水户淳先生。

中国市场——横河集团实现2010目标的关键

在2005~2006年，横河集团在中国进行了一系列的业务整合，继2005年6月在上海设立综合办事机构后，2006年1月横河电机（中国）商贸有限公司成立，建立了横河集团在中国的地域统括公司。然而横河在中国的整合步伐并未停止，2006年6月横河在北京成立了综合办事机构，进一步整合北京地区6家公司的销售与服务团队。2007年5月横河集团继续加大在中国的投资，成立横河电机北京研发中心，作为集团研发中心的一部分。至此，横河以一个集研、产、销、服为一体的形象驰骋于中国市场。一系列的重大举措无不彰显着中国市场对于横河集团举足轻重的地位，水户淳先生也坚定的表示，“中国是全球过程自动化领域增长最快的市场，是横河集团实现2010目标的关键！”

经过一系列的整合后，横河2007年在中国取得的成绩如何呢？

2007销售成绩斐然

问及横河2007年在中国的销售表现，水户淳先生介绍说：“2007年横河集团在中国的销售任务是335亿日元，由于我们的财年是从4月到次年的3月，所以2007财年还没有结束，但我们有信心完成今年的任务。与去年相比增长率将达到80％。”

对于这一成绩，水户淳先生并未表示满足，“2006财年横河电机全球的总销售额是4330亿日元，中国市场的业务还仅占到全球业务额的4％左右。中国经济发展的速度非常快，目前的这个比例还不理想，我认为10％以上的比例应该是比较理想的，当然这也需要我们继续拓展在中国的业务。”

继续加大力度拓展中国市场

对于2008年的销售目标，水户淳先生结合横河电机在中国的发展情况做了预测，他认为依照横河电机目前在中国的增长率，2008年的销售目标应为450亿日元。这也是横河电机要达到中国市场销售额占集团销售额10％的目标。

谈及如何实现这个目标，水户淳先生表示要通过以下几个方面的努力：

要努力实现大项目的多次中标。对大项目不仅仅只是关注大的系统，而是要一个项目多次中标，即除了DCS系统外，其他产品如现场仪表、软件等产品也要努力夺标。

要提高区域市场份额。由于地域发展不均衡，需要对人员进行随时调配，经济比较活跃的地区需多配备人员以提高区域份额。

要注重老产品的升级换代和项目改造所创造的价值。横河自1975年推出DCS产品以来，在中国的总套数超过了1900多套，这其中就涉及到老产品的升级换代和项目改造这个市场。在项目改造的过程中不只老产品换为新产品，同时还有老产品的系统升级。

以石化、化工领域为主，选择其他重点行业进行突破。石化、化工领域仍然是横河电机最重要的业务领域，但近几年横河在电力和冶金行业也取得了一些成绩，同时也开始尝试在水处理行业的发展。

产品策略——提供过程自动化的全线产品

产品是企业的立足之本，横河电机的产品策略是怎样的呢？对此，水户淳先生首先强调的一点是：横河是一个产品非常丰富的企业，致力于为用户提供过程自动化的全线产品。他说：“由于横河电机在DCS方面拥有非常强大的技术优势和实力，所以中国的客户对横河的印象一直是，横河是销售DCS和变送器的厂家，但实际上横河拥有非常完备的产品群。可以提供包括：生产管理、资产管理、生产控制、安全管理、数据采集、逻辑控制、分析和质量控制、传感和执行的全系列产品。”

完美的果实离不开播撒希望的种子。除了拥有完备的产品线，水户淳先生认为研发对于一个企业来说至关重要。据水户淳先生透露，横河集团每年投入研发的费用是总销售额的10％左右，大概为400亿日元。这些资金不仅用于一些新产品的开发，同时也用于一些新趋势方面的开发以把握和引领过程自动化行业的发展。2007年5月北京研发中心的成立也显示了横河电机在研发方面的投入力度。据水户淳先生介绍，北京研发中心是日本研发本部的一部分。包括系统和现场测试仪器等方面产品的开发。大部分研发产品将面向全球生产，未来随着中国市场的发展，北京研发中心也会研发一些适合中国用户需求的产品。

高端的技术、高品质的产品以及完整的产品群赋予了横河集团旺盛的生命力，支撑着横河集团在过程自动化领域激烈的竞争中长达90年立于不败之地。随着产品线的不断充实，企业的销售模式也会随之转变，那么横河在中国的销售模式又是怎样的呢？

销售策略——一体化的销售模式

据了解，横河集团在日本的销售模式是，从DCS、SIS、OTS到现场仪表作为一整套产品销售给用户。在中国，水户淳先生认为最理想的销售模式是对客户有一个销售“窗口”，客户只需要通过这一个“窗口”就可以购买到横河所有的产品。“能够帮助客户更快速和便捷的购买到所需产品是我们确立一体化销售模式的初衷。目前在中国，横河电机还没有达到这个理想的销售模式，但通过一系列的整合，现在至少在形式上已经完成。上海和北京所有的分公司都在一起办公，当遇到问题时，大家可以坐在一起讨论，共同攻克。当然，因为每个公司都有各自独特的做事方式，希望他们保留各自比较成熟的做事方式，并逐渐形成一个统一的窗口。”

水户淳先生随即为记者举了一个例子：“例如中石化天津乙烯项目，我们成立了一个项目组，任命项目负责人，由他来负责管理整个项目，将横河电机所有的产品包括DCS、SIS、OTS等软件产品和现场仪表提供给客户。以达到在各个子公司之间的项目共享，形成一体化的营销模式。”

服务策略——以服务脱颖于产品同质化时代

横河集团在日本国内的市场占有率高达50％，水户淳先生认为取得这个成绩主要源于横河能够很好地倾听客户的需求，及时地满足客户的需求，得到客户的信任。他认为从整个世界来看，中国是竞争最激烈的地区。各个厂家的产品都达到了一定水平，产品本身的差距并不大。因此完善的工程及售后服务将是取胜市场的关键。

关于横河在完善服务方面具体采取了哪些措施，水户淳先生向记者介绍说：“首先，横河可以为用户提供工厂整个生产生命周期的服务，包括工程设计、安装调试、运行优化、维护升级、改进扩展。其次，我们非常注重人员的本地化。就我个人而言，深刻感受到异国的语言、思维方式及行为习惯对工作的挑战。在中国处理一件事情的时间是我在日本花费时间的2~3倍。所以，员工的本地化对于外资企业尤为重要。在中国，横河电机营业本部下属部长全部由中国人担任。这将更有利于倾听、理解并满足本地客户的需求。此外，我们在上海公司设立了24小时365天不间断的服务中心，随时接收客户的反馈，设立在中国的服务中心也是全球服务网的一员，当接到无法解决的问题时，可通过我们的全球服务网络来协助解决这个问题。未来我们还将在中国设立更多的服务站，缩短与客户的距离。同时也将继续完善服务站，使其兼具维护与销售功能。 21世纪是信息时代，网络的作用越来越大，我们也在不断丰富公司的主页，以方便客户通过访问我们的主页了解更多的产品信息。”

回报社会——苏天横河基金会

上善若水，厚德载物。企业经营就是一个不断扎根于大地的过程，地域和地区是它赖以安身立命的土壤。一个优秀的企业必然有着强烈的社会责任感，只有将自身的进步建立在整个社会的进步之中，将企业的精神追求自然融入社会进步的价值链中，才能真正实现企业的价值和理想。

横河作为进入中国比较早的日企，从1957年就开始了在中国的商务活动。作为在华日企的“老大哥”，横河电机不仅致力于产品、技术、服务的提供，更注重于对社会的贡献。1979年横河电机开始与西安交通大学建立学术交流，开办计测工学科，赠送多台计测仪器供学术研究使用。同时，为了增进中日两国仪表届的交流与合作，培养中国仪器仪表专业人才，自1991年起横河集团设立了苏天横河基金会。并已经成功的举办了十几期研修活动，培训中国工控仪表工程师累计达200多人次。此外，横河集团内还开展支援青海、陕西等贫困地区小学生就学活动。2005年起正式启动支援“希望工程献爱心”活动，截至2006年底集团内的员工共资助了贫困儿童784名。公司员工每年私人捐款达10万元以上。

水户淳先生表示，横河电机将持续开展向社会贡献爱心的活动，为社会的发展贡献自己的一份力量。

后记

在采访即将结束时，水户淳先生特别解释了横河对“人财”的理解：“我在横河已经工作了22年，我认为横河对‘人财’拥有独到的理解，即人是公司的财富和宝藏。我很高兴我们的中国员工都非常优秀，他们正帮助横河推动在中国的事业，我希望他们作为横河的一员都能有强烈的自豪感和自信，为横河中国的发展做出努力。”

一个人可以带领一个企业走向成功，一个企业同样也可以推动一个行业的发展，横河的2010宏伟目标不仅是对自身的承诺，同时也是对客户、对合作伙伴、对所有员工以及对整个行业的承诺。我刊将继续关注横河在中国及全球的发展，期待其在实现自身目标的同时，为自动化行业的发展、为中国的节能及环保事业作出自己的贡献。

横河拥有非常完备的产品群，可以提供包括：生产管理、资产管理、生产控制、安全管理、数据采集、逻辑控制、分析和质量控制、传感和执行的全系列产品。