盖米阀门（上海）有限公司石化化工事业部销售总监陈旭先生

1999年，德国盖米集团在“China Pharm”展会上，首次展示了其应用于制药行业的产品。2000年11月，德国盖米集团在上海莘庄工业区投资成立全资子公司——盖米阀门（上海）有限公司（以下简称盖米阀门）。经过十几年的发展，盖米阀门已经在制药、食品、水处理等行业建立了良好的口碑。盖米产品进入石化化工行业比较晚，盖米在这一行业有怎样的发展策略？对此，在MICONEX 2013展会现场，本刊记者采访了盖米阀门（上海）有限公司石化化工事业部销售总监陈旭先生。

PROCESS:本次MICONEX展会盖米阀门主要带来了哪些核心产品？这些产品有哪些特色和优势？

陈旭:盖米的产品主要用在化工、水处理、制药和食品等领域。此次展会，盖米主要展出了防腐蚀的塑料阀和金属阀。例如，气动塑料隔膜阀适用于高纯度或重污染的惰性或腐蚀性液体及气体介质，可以应用到水处理、化工、表面处理、半导体太阳能等领域；金属隔膜阀适用于惰性或腐蚀性的气体和液体介质，可用作调节阀，具有良好的调节性能，特别是在有污染或者含颗粒介质的环境中。
PROCESS:盖米阀门如何满足石化和化工行业苛刻工况的要求？目前产品在这些行业的应用情况如何？

陈旭:在石油石化领域，特别是氯碱、纤维、电解、水处理和钢铁等领域，这些应用领域对阀门的防腐要求很高，在这些领域中盖米都能够提供相应的产品和解决方案。在化工领域中，盖米的球阀和蝶阀没有太大的优势，只能提供中低端的产品，对于一些高压、高温的特殊工况，我们还比较欠缺。但是特殊工况产品的研发是盖米正在努力研发的方向。在氯碱、纤维、电解、钢铁等行业中的中低压、常温工艺段，盖米的产品非常普及，业绩较好，其中包括球阀、蝶阀和隔膜阀等产品。

PROCESS:目前，您所带领的销售团队面临哪些挑战和机遇？您和您的团队将如何应对？

陈旭:我们的团队起步比较晚，1999年才进入中国，在“China Pharm”展会上，产品首次进入国内制药行业。在中国化工行业的应用时间更短，目前盖米的核心竞争力不在化工上，庆幸的是我们赶上了化工行业快速发展时机，虽然盖米的产品进入化工行业比较晚，但是盖米在其他行业已经有了很多的实际应用案例，例如在水处理、制药领域都建立了很好的口碑。公司目前的战略是通过利用现有行业口碑和品牌优势带动其他行业的业绩增长。对于我个人，拥有多年在中石油工作积累的人脉，对化工行业的技术、工艺和产品应用也比较熟悉。化工销售团队主要由我来带领，化工这块的业务目前发展速度比较快，每年的增长率都非常高。

PROCESS:以您的经验，石化和化工行业的用户对阀门设备的要求发生了哪些变化？未来用户对阀门设备还可能提出哪些要求？

陈旭:用户对阀门的精确度、稳定性、性价比、供货时间和服务的要求在不断提高，现在很多用户把服务放在了第一位。盖米在上海建立了售后服务处，成立了服务部门，在中国各个办事处都有相应的技术服务人员。

盖米可以应用到化工领域的产品大多数都能在上海工厂组装，盖米在上海已经具备了供货、组装、调试和服务的能力，国产化是阀门企业的一个核心竞争力，很多大型企业都在国内建厂，以此提高性价比，缩短供货周期。不久的将来，除了一些专利阀门需要在国外生产外，其他的高温、高压等特殊阀都能在国内生产。

PROCESS:2013年，盖米阀门在石化和化工领域取得了哪些业绩？在2014年有怎样的营销战略？

陈旭: 盖米化工领域的团队从无到有，目前各办事处都有相应的业务人员，团队目前有十多人。同时，我们在国内有很多代理商，这些代理商都很稳定，有的甚至做了10年。因为盖米会慎重选择代理商，代理商的规模、老板的人品都是我们考察的范围，会定期对他们进行培训。

目前，中石化、中石油、中化集团、神华集团等国内大型企业都应用了盖米的产品。尤其在氯碱工业，业绩比较突出，在2011年和2012年都取得过单笔千万级的订单。

盖米在化工领域能够提供金属和塑料制造的球阀、 蝶阀、隔膜阀、 截止阀和电磁阀。对于烧碱、PVC、盐水、浆料、工业水等介质的应用，盖米均有丰富制造经验。2013年，化工业务领域的业绩到达了7000~8000万，业绩还在不断增长，目前处于快速成长阶段。

2014年的战略部署主要从以下几个方面着手。首先，团队会更加注重招聘具有一定经验的专业技术人员，并对招进来的人员进行严格的培训。对于团队的培养不仅包括专业知识的培训，还包括个人素质的培养，职业道德的影响等。最终培养专家型、顾问型的销售，能解决客户的实际问题。其次，我们还会进一步细化行业，甚至会细化到具体的工艺段和装置。每个员工单独攻克一个工艺段，然后整理成资料分享给其他的员工。再次，发展壮大过程中我们会尽量避免恶意的竞争。盖米会选择做化工深加工的下一个阶段，例如水处理等温度压力不太高的工况，但是这些工艺段对阀门的需求量很大。在为同一用户服务的时候，学习对手好的方面，做到让业主满意，让客户满意。