ITT控制技术中国及亚太区销售总监刘久天先生

ITT跟中国的渊源已久，而作为核心业务之一的控制技术也一直伴随着ITT发展至今。1996年，伴随改革开放，经济蓬勃发展，ITT控制技术把握住了非常好的机遇。2006年，ITT针对控制技术的产品在无锡成立了以制造和组装为核心的实体，服务整个中国以及亚太市场。在此次工博会期间，《流程工业》杂志对ITT控制技术中国及亚太区销售总监刘久天先生进行了采访，并与其共同探讨了ITT控制技术的现状与未来发展。

2011年，为了更专业、专心、专注地发展控制技术，ITT公司进行了业务分割，自此以后，ITT在控制技术领域便更加得心应手。ITT控制技术业务正为全球航空、航天领域、工业领域及能源产业提供最全面的工序控制解决方案及售后服务。旗下品牌包括Enidine（安力定）缓冲器及隔振器、Compact及Turn-Act直线及旋转气缸、Conoflow调压阀及天然气调节器、CMC伺服电机及卷筒张力控制系统、Neo-Dyn压力、温度、流量与限位开关、Jarret弹性胶泥弹簧等。以客户为中心，以全球销售及服务网络为依托，ITT正不断地为客户提供着更高附加值的服务与产品。

ITT控制技术拥有众多产品，可以分成六大类。第一类，航空领域应用产品，目前ITT跟全球包括波音、空客等大型飞机制造公司有着非常深入的合作，产品被应用于液压系统、燃油系统、机载水系统及环控系统（隔音、降噪、减震）等领域，并已拓展应用到高铁领域；第二类，安立定产品，无锡生产和组装的核心产品之一，也是控制技术核心支柱性产业，主要是在阻尼技术和缓冲技术基础上引申到隔震技术和减震技术等支持的一系列产品，运用在卫星雷达控制、精密电子仪器仪表运输、工业流程控制、以及电力设备、建筑、桥梁的减震抗震等领域；第三类，Neo-Dyn工业开关，为油田、能源、电力等行业提供配套服务，客户包括中石油、中石化、通用电气公司等；第四类，Conoflow工业阀、压力阀、流量阀、温度控制及燃气的调压；第五类，伺服电机，广泛应用在工业控制、纺织机械、食品生产、机器人及水下设备控制等；第六类，抗地震产品，目前在日本、韩国、台湾应用较多，中国大陆市场正在发展并日趋成熟。

坚定植根中国

2013年是ITT控制技术首次以独立的公司身份参加工博会，对此，刘久天先生表示：“一个公司的成功，就像植物在一个地方生长，有很多内因和外因的影响。从内因来看，我们很自信，因为我们是百年老店，有很深厚的积累，同时还有很多产品、很强的技术实力及著名品牌影响力；而中国这块土壤便是我们成功的外因，其蓬勃发展的需求以及产业调整和产业结构升级带来的机遇等等都是非常关键的要素。

现在产业结构调整并不意味着制造业的地位将要下降，而是要提升，这种提升给我们这样生产精密控制机械的企业提供了一个更加广阔的舞台。中国市场有着良好的环境，以及许多优秀的合作伙伴，为我们增添了更多的自信。通过与客户紧密合作，通过目标的引领，并结合生产积极建设营销和服务网络，我们看到了更多的市场机会。同时我们也愿意通过媒体，利用展宣交流的机会让更多的人知道我们，以便能够有机会为更多的客户提供优质的产品和服务。同时，在产业升级过程中，力求能够有所作为。而提到作为，在2013年我们确实有一些标志性的举动，比如在水电领域与哈电集团合作，在服务港口设备方面为上海振华ZPMC提供大型缓冲器，在工业化量化控制应用方面与西门子、ABB等顶级企业合作，以及在高铁及核电方面也有与相关伙伴积极合作的成功案例。”

明确发展思路

从2011年提出专业、专心、专注的口号开始，ITT控制技术便有了自己的衡量指标，从具体数字上看，2012年比2011年增长了约40%，2013年较2012年增长了约42%，而2014年的目标是翻倍增长，那么ITT控制技术以什么来保证如此高的增长目标呢？

刘久天先生说：“从我来负责控制技术业务之后，提出了‘CCTTA’。第一个‘C’（Confidence），是自信。一方面我们拥有雄厚的技术实力、研发能力、服务网络、伙伴网络、品牌优势，以及一大批献身于控制技术研发、服务的人才；另一方面，我们非常看好中国的投资环境和宏观经济形势，以及正在进行中的产业升级为高精尖控制技术提供的更广阔的舞台。这便是我们自信的根本；

第二个‘C’（Clear Thinking），清晰的发展策略和精准的战略定位。我们有专注的细分市场，六大类产品都有自己专业的团队、专注的产品、专心的服务，在每一个细分市场充分了解客户需求，既能够客户化定制，又能够根据标准化流程提供普遍适用的系列产品；

第三个‘T’（Target Oriented），目标引领。从地理范围上，要把美国的先进技术移植到中国并实现本地化；从行业上，不同行业对环境、温度、效率的要求不同，针对客户对高效、精准、提高效益、减少损失，保证24小时恶劣环境下持续运行等这些具体需求进行优化的本地化设置，这种设置是目标引领的典型；

第四个‘T’（Team Work），团队及协作。我们时刻要求团队倾听客户，了解环境、了解需求，将对外的沟通放在第一位。同样，在内部我们也非常强调沟通，包括技术团队、商务团队，领导团队间以及跨部门合作等等。总之，我们非常强调团队的精神，一切我们能合作的伙伴，一切我们能够服务的对象，我们都非常重视；

第五个‘A’（Action），行动。再好的战略，离开了强有力的执行，离开了不折不扣的实施都是空谈，我们非常强调要落实到具体的行动步骤上。

‘CCTTA’，我们用这样的思路来保证整个团队努力在一个正确的方向上，始终保证不离开客户，不离开为我们既定客户服务的宗旨，引导公司始终以市场为导向，以客户的需求为第一要务。以这样的思路来引领一个团队以及公司和业务的发展。”

有了明确的思路，还需要有合适的人才加以支撑，因此，对于控制技术业务人员方面的调整，刘久天先生说：“首先是调整，第二是优化，第三是淘汰，第四是吸收。第一个是调整，作为团队来讲，不同的人怎么进行组合和优化，使得这个团队拥有最佳的人员配置，这很重要。通过调整，优化人员组合，这是我们提高内部人员生产力的一个关键手段。

第二是优化，调整后如何提高？最简单有效的办法，是在目标引领下，根据客户需求去倾听、传达、消化，整个团队像链条一样互动，通过各种培训，流程优化等手段来提高。

第三是淘汰，很多人谨慎地把这个放在第四位，但是我放在第三位，这个是有用意的。在一个竞争的环境下，进行适度的淘汰，有利于企业的发展。但是我们很人性化，淘汰之前会尝试调整、提高、询问沟通等很多具体人性化的操作方式方法。

第四是吸收，我们很开放，随时向整个行业，乃至于客户、伙伴等寻找更适合的人才。”

时机促成变化

2006年，ITT针对控制技术的产品在无锡成立了以制造和组装为核心的实体，服务整个中国以及亚太市场。而控制业务在中国已经发展了很长时间，无锡工厂只是负责组装，因此其成本问题便成为了一个焦点。刘久天先生也谈到了对无锡工厂未来职能定位的一些新规划：“一个好的产品，想要得到更好的发展，要拥有更高的性价比，更好的响应速度，可以关注方向和速度两个维度。首先是方向性，我们一定会坚持加大无锡本地化投入，提高无锡本地人才的服务和响应能力。将来无锡会生产更多、设计更多、研发更多、服务更多，我们会从这几个角度来提高我们的产能和服务能力，这个方向是既定的，也是一定会实现的。第二是时间问题，之所以现在才进行改变，有两个方面的因素。第一个因素是技术发展规律，机械产品的使用周期是非常长的，它的设计和研发要经过特别多的实验，这是技术本身的发展规律，如果过快会带来一些实际问题。另一个是主观原因和客观原因，主观原因是原来ITT没有拆分之前有很多产品，控制技术只是核心之一，但在业务发展层面没有那么聚焦，认识到这一点，我们才提出了要‘专业、专心、专注’。客观上，之前整个亚太区的发展还不太可预期，市场规模和发展方向尚需进一步肯定和明确，现在这种客观条件充分具备了，也给了我们更强的信心。

因此，对于无锡工厂在未来的改变，我将其总结为三点：

第一，拓展更多产品线，比如说NGV调压阀（广泛应用于LNG、CNG天然气发动机、公交、重卡等），要把这条生产线设置在中国，服务整个中国和亚太地区，同时本地化生产也可以更好地服务客户；

第二，是经验传播‘know-how transfer’。我们会逐步地将美国4个工厂的优势集中到中国来，提高效率及经济效益，通过无锡这个窗口以及本地的人才优势，更好地服务中国和亚太地区；

第三，硬件和软件提升。硬件方面，比如增加检测设备服务高铁业务，我们以前的服务还是比较依赖美国工厂，自己没有维修能力。软件更多指企业管理，我们将通过三级服务体系让客户作为我们手臂的延伸，在买到产品的同时也能够获得知识和经验，提高设备的附加值。这三点变化，是结合我们的发展目标和中国市场的需求来制定的。”