2003 年，对于自动化领域的厂商而言，是红火的一年，到处都充满了夺人眼球的大动作，无论是火车开道，还是百年庆典。经历了战争的炮火和病毒的恐慌，自动化也开始了其注意力经济的时代。作为世界上同样知名的自动化厂家，也是自动化企业的龙头之一的美国GE Fanuc 公司也从去年10 月份开始了一系列的收购工作，并且将其中国区业务重新整合为软件部、硬件部和解决方案部。

从2002 年10月份开始，GE Fanuc公司开始了对Intellution、Mountain Systems 等的一系列收购活动。为了更好地为全球用户提供完整的自动化解决方案，GE Fanuc将其中国区自动化业务重新划分为软件部、硬件部和解决方案部。相比容易理解的软件和硬件部门，我们对解决方案部充满了更多的好奇。为此，《流程工业》专程赶赴上海，试图揭开它的神秘面纱。在GE Fanuc 温暖而现代的办公室里，解决方案部经理尹可杰先生接受了我们的专访。

内涵与外延

究竟如何去理解“解决方案”部，这是困惑我们的首要问题。对此，尹可杰表示，当他在年初就任这个职位时，就在考虑“解决方案”的定义。从规范意义上讲，因为他做项目出身，因此对解决方案有所了解。但对于不同的公司、不同的部门来讲，又都有自己不同的解释。比如有的公司对于“解决方案”的理解，就是将不同的自动化产品打包提供给客户。“这是简单的打包解决方案。”尹可杰说，“但我认为，这种解决方案的层次还是比较低的。若想在中国市场，让客户感觉到你是一个真正的解决方案供应商，将产品有机地结合起来，然后提供给客户，这只是第一步。我认为比较重要的，同时也是GE所提倡的，是知道用户的真正需求。然后，才能去选择产品和服务，包括工程服务、软件包、软件解决方案等类似的东西。”

尹可杰认为解决方案应当是一项增值的工程服务。“毕竟我来自GE，”尹可杰补充道，“因此我们的解决方案也是会基于GE的产品。所以说，我们的解决方案的核心内容是在GE 产品基础上的增值服务。”

现在，有越来越多的公司都开始表明自己能够提供全面的服务。对此，尹可杰解释说，“我认为，不存在可以为任何行业都提供解决方案的公司。大部分厂商，包括GE Fanuc，也只是能为某些行业提供整体解决方案。解决方案的提供也不是召集几个人就可以进行的。它首先需要经验的积累。从小项目、中型项目，到大型项目。在实践的同时，进行人员的培养。经验、人力资源，再结合产品的优势，然后才能成为一个合格的供应商。例如，汽车行业之于GE Fanuc。”谈到自家的优势项目，尹可杰自豪地告诉我们，“在目前的中国汽车市场，我们是当仁不让的第一名。但正如我前面提到的，能有今天的成绩，我们也花费了很多时间。没有企业可以一蹴而就。”

从汽车工业到生命科学

从产品的角度讲，和GE Fanuc 应用于包括汽车制造在内的离散制造行业的产品相比，更多的Intellution 软件广泛应用在石化、制药等过程加工领域。作为报道行内技术发展的媒体，我们也非常关注GE Fanuc 是否会在未来大举挺进流程工业。对于这个问题，尹可杰表示，收购Intellution 的确让他们的产品更加丰富。“再加上今年我们在美国收购的MountainSystems公司。”尹可杰解释说，“它是MES方面的供应商，和Intellution一样在如制药、食品、化工等行业都取得了很好的业绩。他们的加盟也让我们有信心不但在汽车行业保持优势，同时也可以去拓展新的领域。”具体到今年在流程工业的成绩，尹可杰告诉我们，虽然他们尝试了一些项目，但大部分是客户最终选择了产品，而不需要由GE Fanuc 提供的增值服务。“我想国内的客户还没有真正地理解、接受这样的‘解决方案’的概念。更坦率地说，就是还没有决定花费大量金钱去做这样一件事情。所以，我们现在必须要拿出更多的时间去和客户进行沟通与交流。给他灌输这样一个概念，让他感受到这个东西对他确实有用。这也需要一个过程。因此，这要求不但供应商要非常有经验，能够提供产品。同时他还要不断培养客户，让客户理解你的产品。”

GE 风格 一脉相承

这是一个“做秀”的时代，即便是在工业领域也不能免俗。从西门子的TIA到施耐德的透明工厂，从ABB的工业IT到罗克韦尔的E－manufacturing，各种口号看得人眼花缭乱。那么GE Fanuc吸引人眼球的东西在哪里？沉思稍许，尹可杰告诉我们，虽然每家公司都披着自己华丽的外衣，但其目的都是一样的，就是要让用户感受到，这个企业可以提供别人无法提供的产品和服务。在GE Fanuc，就是提供旨在提高客户投资回报率（ROI）的智能生产管理（IPM）解决方案。

近年来，中国的自动化发展很快。从90 年代开始，经过了10 余年的大浪淘沙，自动化技术不再只掌握在国外公司手里，而是得到了高度的普及。所有的人都意识到了由自动化带来的对生产率的大幅提高。可以说，在中国市场，自动化已经达到了一个颠峰。但从供应商的角度来讲，这种颠峰就意味着各种人都可以参与到这个行业的竞争中来。单纯地去谈自动化已经没有任何竞争优势。只有引进国外更先进的东西，才可能立足市场。“这是件好事，对无论是用户还是供应商都是一种促进。”尹可杰继续指出，“GE Fanuc所推崇的是ACFC (At Customer For Customer)，以提供真正适合用户的降低生产成本、提高生产率的解决方案，帮助用户通过生产过程信息智能化来做出更快更准确的商业决策。创新科技和大名鼎鼎的六西格玛方法是我们的利器，将保证我们的产品和服务在全球范围内与竞争对手拉开距离。”谈到我们最关心的GE Fanuc明年在中国的市场动作，他说道：“中国的高速经济增长是不争的事实，GE不仅要分享这种高增长带来的喜悦，同时也希望能够为其助力。今年10 月在上海张江高科技园区开幕的、总投资6400万美元的GE中国全球研发中心，就是GE公司保持科技领先地位和进一步拓展中国市场的最新承诺。我们坚信2004年将是GE Fanuc在中国迅猛发展的一年，无论软硬件产品销量，还是解决方案应用行业的拓展加深。”

在尹可杰自信而沉稳的话语中，我们结束了近两个小时的采访。常言道：千里之行，始于足下。正是GE Fanuc 多年的积累和沉淀，才有了今天的成功。拂去GE一贯的低调和内敛，我们能够感受到他们的信心，这种信心来自GE Fanuc 在中国的高速成长，更来自于中国市场的蓬勃发展和壮大。我们祝福GE Fanuc能够在来年取得更大的发展；也希望能有更多的企业借助先进自动化技术的力量成为竞争中的佼佼者。