丹纳赫传感与控制集团（以下简称DSCG）作为全球最著名的监控器、传感器和自动控制产品的商业平台之一，2004年成立，由世界级几十个相关厂家组成。伴随着其2004年天津生产基地的落成，DSCG在中国的市场运作全面启动。本刊记者在MICONEX前夕，专访了DSCG中国区市场/销售总监周建波先生，共论中国传感器市场。

PROCESS：在中国，DSCG的策略市场是什么？周建波先生：事实上，DSCG是中国国内最大的传感器制造基地。其全球的15个品牌中的SETRA、GEMS、HENGSTLER、PMA 、WEST已在中国运作。在中国的工作重点是强化在客户端的品牌诉求与推广、拓展产品线、缩短交货期、提升生产服务能力等，天津的工厂将被打造成为DSCG在全球的低成本生产基地，以将更多的产品移至中国生产。目前，在中国有四个部门：SETRA、GEMS、HENGSTLER和PMA/WEST，其策略市场有所不同。SETRA主要是暖通空调市场、测试仪器领域；GEMS是关键的流体控制领域，如工程机械、液压系统、医疗设备等；PMA/WEST是热处理、塑料机械和任何关键回路控制的场合等，HENGSTLER主要是在工厂自动化领域, 特别在关键的运动控制领域，如电梯, 伺服马达控制等。

PROCESS：本次参加MICONEX的主要目的是什么？

周建波先生：MICONEX是国内最好的一个仪器仪表展会，过程自动化方面的产品所占比重很大。DSCG是由很多的传感器和控制部门组合而成，2004年实现了除中国之外的全球集成，而在中国这项工作尚未完成。本次参展的一个主要目的就是采用新的形象将所有的产品整合起来，为客户提供一个整体的解决方案。此外，DSCG在全球的收购策略一直很坚决，在中国，正在积极寻找、考察、洽谈国内的一些产品技术领先、市场理念先进的公司，为收购其产品和市场做工作，参加MICONEX，可令我们获得更多信息。

PROCESS：DSCG对于中国传感器市场有何预测？

周建波先生：DSCG非常看重中国市场，这缘于制造业占到中国GDP的比例达到50%。中国目前较低的生产效率，在选用高品质的传感器和控制系统方面，需求越来越大。对于中国市场，我所获得的数据显示：2003～2005年，中国的传感器市场增长率为12%～15%，预计2006～2008年，每年的增长率会达到20%。

PROCESS：针对传感器市场，DSCG未来三年目标是什么？

周建波先生：在DSCG的三年战略规划中，计划年增长率为100%，到2008年，在中国的市场占有率达到8%~10%，成为中国传感器市场第一品牌。传感器这个行业非常分散，每个厂家都只是集中于其中的几个应用上，全球十大传感器厂商的市场占有率共计12%左右。DSCG在2004年的全球销售额为4.5亿美元左右，而全球第一位传感器厂商的销售额为8~9美元亿，市场空间很大。我们会在各行业树立标杆客户，并与有关的设计院、行业协会等共同举办相关会议进行推广。国内的传感器公司在销售额、管理水平、市场理念、技术层次等方面与国外公司尚有较大差距，这种差距主要来自于市场理念的落后和缺乏强大的后台的业务支撑系统，目前我们在中国市场上的竞争对手并不多。

PROCESS：DSCG的产品本地化进程是怎样的？

周建波先生：DSCG在中国的目标是成为一个完全本土化的中国公司。现阶段，平台方面的技术主要在美国总部做，在中国只做工程。本地化路径可能是这样的：先对原材料部分进行国产化，然后将配套的生产线移至中国，组装的同时，根据中国客户需求修改产品，逐步变成中国的产品，在这个过程中，会通过收购一些公司，将其融入现有体系，进行产品互补，实现产品的完全本地化。

PROCESS：在渠道、合作伙伴方面，DSCG有何考虑？

周建波先生：2005年，在渠道方面主要是建立和打造“伙伴圈”，包括销售贸易伙伴、大的策略客户联盟、国内的一些制造机构、研究院等，在选定的行业市场上垂直深化。2005年，我们对于代理商的选择、筛选、评价机制更加完善，管理流程作了进一步优化，执行全国统一的价格和服务体系。

PROCESS：DBS（丹纳赫业务系统）非常先进，这会为客户带来什么利益？

周建波先生：丹纳赫是日本丰田的精益生产系统使用最早、最成功的一家美国公司，DBS（丹纳赫业务系统）是其核心竞争力之一，辅以极强的企业文化、品牌、产品的整合能力，保证了DCSG为客户提供的是高质量、高效率的服务。在规划和建立服务体系时，以一切围绕客户为出发点，了解客户关心什么？希望得到什么利益？据此反推，就知道我们该做什么？最后，再通过不断的创新，改进工作流程，优化产品，为客户带来他所需要的、最大的利益。我本人每天的时间至少有1/3是与客户和合作伙伴进行沟通，以充分了解客户需要什么样的利益。在DSCG，特别强调Q（Quality）D（Delivery）C（Cost）I(Innovation)，要求为客户提供最好质量，最快交货，最低成本并不懈创新。

PROCESS：贵司的很多潜在合作伙伴也会参展，您最想对他们说的一句话是什么？

周建波先生：我们会不断地寻求多方的共同利益，欢迎加入DSCG的核心“伙伴圈”，共同做深做透工业领域各个行业垂直市场。