乐嘉文集团从业贸易有着116年的历史，在这悠久的发展历史中，乐嘉文集团一直坚守本业，为客户提供专业的服务，集团在25个地区和国家设有子公司。乐嘉文制药科技有限公司董事总经理陈建国先生这样评价自我：“我们一直都是专业做贸易的公司，一个‘简单’的角色。”然而在这份谦逊的背后，我们看到更多的是乐嘉文公司的稳健与执着。

从海外军团到独立运作

乐嘉文公司登陆亚洲可以追溯到战后德国经济恢复时期。随着战后德国经济的日渐复苏，德国本土的工业设备品牌开始进军亚洲开辟市场。远道而来的不但有德国优秀的设备供应商，还有一类专做贸易的公司。他们作为跨国贸易的传播者，向亚洲市场输送了许多优秀的德国中小企业产品，旨在帮助这些品牌开拓亚洲市场。乐嘉文集团就是其中之一。

乐嘉文集团1892年成立于德国汉堡，至今已有116年的历史。作为较早活跃在亚洲地区的欧洲公司之一，乐嘉文集团最早于40年代末开始在日本、印尼、香港等几个经济起步较早的亚洲国家和地区开展贸易活动，当时主要的经营模式是代理德国工业产品，涉足钢材、食品、机械、制药设备等行业。乐嘉文香港在当时负责香港市场的业务。

乐嘉文正式将海外制药设备引入中国是在1978年改革开放以后，从那时起到今天，由乐嘉文引入国内的制药设备已经超过1600台。其中，乌尔曼设备超过240台，B+S设备将近500台。目前国内市场上从国外引进的制药设备当中，很大比例是由乐嘉文引进中国的。

到了二十世纪90年代，由于国内药机市场发展迅速，乐嘉文管理层决定将制药设备这一部分业务独立运作。于是，原有的药机部于1999年正式独立，成立了如今的乐嘉文制药科技有限公司（以下称乐嘉文制药科技）。

乐嘉文制药科技的成立意味着乐嘉文集团在制药设备市场的专业形象将更加突出，扭转了以前单一的贸易公司的形象，专注于制药设备市场，不但能够为用户提供国外优质的包装设备、工厂配套水系统、灭菌设备、检测设备等，还配备了一支专业的工程技术团队，为用户提供专业、周到、及时的售前售后服务。独立后的乐嘉文制药科技拥有完善的制剂生产设备品牌，能够为药厂提供大部分的制剂生产设备，真正为客户实现一站式购齐服务。乐嘉文制药科技在2008年的销售额预计将超过4 000万欧元，在制药设备市场中占据主导地位。

要归纳乐嘉文制药科技的成功要素，“坚守本业”是陈建国先生畅谈公司发展时最常提及的一个词组。而这也恰恰是乐嘉文制药科技赢得合作伙伴和市场用户认可的最重要因素。乐嘉文制药科技坚守的是与合作伙伴长期而稳定的默契关系，坚守的是立足贸易的清晰定位，这份坚守成为了乐嘉文制药科技从总经理到员工的整体信念。

40年合作共同进退

乐嘉文制药科技与其代理产品供应商的合作之久着实令人出乎意料。所有的合作伙伴与乐嘉文制药科技都有着不低于10年的合作历史。行业知名的德国乌尔曼公司与其合作超过40年；德国B+S在成立之初就与乐嘉文总部合作，现在也有将近40年的历史；制造了全世界第一台流化床干燥机的德国格拉特公司与其合作超过40年；世界闻名的压片机生产商德国菲特公司与总部的合作也超过了40年。老友弥珍，40年的良好合作已经令乐嘉文公司与其合作伙伴之间形成了一种默契、互知与信赖，在开拓市场中艰难险阻中共同进退。

每一家企业都清楚地认识到，在制药设备供应市场激烈的竞争中，中小品牌要单打独斗有多么地不易！既存在被大公司并购的风险，又不得不面对市场受阻的一筹莫展。在这样的环境中，乐嘉文制药科技希望自身能够成为一个优秀设备品牌的召集人，将国外优秀的制药设备品牌整合起来引进中国，并通过专业的技术服务、强化企业产品形象来维持客户的忠诚度，帮助优秀的产品站稳市场。

而对于如何挑选能够并肩作战的合作伙伴，乐嘉文制药科技也自有一套精细的筛选标准，对此十分之慎重。陈建国先生介绍说，乐嘉文制药科技只挑选那些符合公司业务主线、产品线发展成熟、具有一定资质的品牌进行合作。无疑，乐嘉文制药科技所代理的产品必须是行业中最先进的、最领先的产品，并且要有一定的发展历史、行业背景和可靠的质量。

而这种审慎抉择的态度在实际生产中也得到了令人信服的验证，乐嘉文制药科技在70年代末引入中国的第一台德国乌尔曼铝塑包装机直到今天还在正常运转。而像一些新成立的公司或者从大公司里剥离出来的独立公司，在尚未经过市场的考验之前乐嘉文制药科技都持保留态度。因为这样的合作给乐嘉文制药科技自身带来的是投资风险，而给客户带来的将是更大的生产损失。

正是出于这样的考虑，乐嘉文制药科技自成立以来在代理品牌的数量上并没有太多的变化，但市场的销售额和认可度却在逐年上升。市场赋予乐嘉文制药科技的肯定来自于公司对制剂设备业务的专注，来自于对合作伙伴的严格把关。谈到乐嘉文制药科技的发展理念，陈建国先生总结说：“乐嘉文制药科技谋求的是坚守本位，在稳健中求发展。我们只把自己的局势守好，不做自己不熟悉的领域，不做太多的分支业务，不与伙伴厂商或用户发生角色上的冲突。我们是贸易公司，那就要做专业的贸易，做好伙伴厂商和用户间的桥梁。提供专业的服务，要守住本业稳稳地求发展。”

专业服务是第一原则

二十世纪90年代以前，制药设备市场上有很多同乐嘉文科技类似的贸易代理公司。而在随后的几年里，制药行业发生了巨大的变化，互联网的飞速发展令信息流动变得更加畅通。此时，光做贸易的角色好像显得有些落后于时代的脚步，一些代理公司开始谋求多元化的发展，包括在本地投资建厂生产，涉足工程、厂房、耗材等，跟风复制者也越来越多，一度提升了行业的热度，但却始终没有影响到乐嘉文科技对自身的清晰而冷静的认识：“我们是一家服务公司，只提供专业的服务。”于是，当很多的同行伙伴开始转业、淡出市场，乐嘉文制药科技依然稳稳地守住了自己的地位。

那么，这种以专业服务为核心的经营模式究竟有什么样的竞争力？陈建国先生将自己的分析一一道来，“乐嘉文制药科技一直专注于包装制剂行业，始终没有自己的生产企业。因为我们100多年的发展历史都是离不开贸易的，可以说我们的角色清楚而明确，就是由伙伴厂商提供专业的、优秀的设备产品，我们做我们最擅长的市场和销售工作，双方各司其职，默契配合。”

的确，在以专业服务为首要原则的指导下，近十年间，乐嘉文制药科技为客户提供服务的水平有着明显的提升。自1999年制药业务部门独立以来，服务团队也重新组建。原先是一支十几个人不分行业哪里需要哪里搬的多面手队伍，现在发展为拥有近20人的、专注于制药行业的客户服务部。这近20人当中有13位是技术工程师，拥有专业的机械工程、电子工程及电力工程等技术资格，每年他们都要赴海外3~4次进修，使其业务更专更精，并转化为对用户更高质量的服务。

鉴于整个中国的辽阔市场，乐嘉文制药科技在北京、上海和广州分别成立了联络办事处，成都办事处也即将成立。今后，乐嘉文制药科技可以通过4个主要的城市为全国各地提供服务，再加上分布各地的服务工程师，乐嘉文制药科技的服务速度将更加敏捷。陈建国先生形象地把乐嘉文制药科技比作是供应商“延伸的手”，可以比供应商更快、更近地接触客户，为客户提供周到的服务，保护客户的生产免受损失。

立足本位展望十年

由于乐嘉文制药科技代理的品牌多为行业内的高端产品，在过去价格常常令购买者望而却步。但随着国家GMP要求的全面铺开，使用进口制药设备也不再是国外独资企业的特权，国有大型有限公司为了进一步提高产品质量扩大生产能力，同外资企业竞争，近十年来也纷纷开始引进国外成套生产线，而国有和股份制中型药厂，也会为了改进工艺、增强薄弱环节而引进进口设备，通过工艺的革新和设备的提升降低成本。这样的发展势头让陈建国先生对公司前景充满信心，“客户一旦了解了乐嘉文制药科技的产品和服务，就会体味到其中的好处，建立对乐嘉文品牌的信任，而成为乐嘉文的长期合作伙伴。所以我们要坚守自己的责任，客户会逐渐认识到你的价值，认可你并且信赖你。”

真正优秀的企业必须是高度专业化的企业，无论它来自哪一个行业。经过多年的行业沉浮、市道顺逆，乐嘉文制药科技对于坚守本业的理解更加深刻，并坚定不移地谋求稳健中的发展。这是一种企业竞争策略，更是一种企业文化理念。乐嘉文制药科技的发展模式是要同代理品牌联合起来，在行业中彰显实力，共同屹立于市场，我们相信在2009年乐嘉文制药科技成立十周年之际，将会展现一幅更加辉煌的画卷！

案例精选

1.联邦制药（香港、珠海、中山、内蒙古）

自1994年香港联邦购进第一台制药设备，到现在已有近100台通过乐嘉文制药科技购进的设备在该集团各地药厂稳定运转。该集团共拥有9条德国乌尔曼铝塑铝包装生产线和4条铝塑包装生产线，9套意大利斯蒂莫斯的多效蒸馏水机和六套纯蒸汽发生器，多条德国B+S公司的液体灌装生产线，以及多个欧美制造商联合提供的泡腾片生产线、小袋包装生产线和膏剂生产线等。

2.大冢（中国）制药

2003 年，美国韦勒的无菌吹灌封一体设备在大冢天津安装调试完成后，生产质量好、效率高。由于药品深受市场欢迎，自2006年起，大冢每年新购进一台同类设备，迄今为止已拥有4套该设备。此外，还配套引进了几台日本尼卡电子无损检漏设备，用于检测软袋、塑料输液瓶和吹灌封产品的包装，为最终产品在出厂前提供最高级别的检漏保证，杜绝产品在运输过程中产生二次污染。

3.GE医疗集团，上海

GE医疗集团是生物制药等领域的全球领先者，也是中国唯一一个注射剂产品通过FDA认证的公司，在2000年首次引进整条德国B+S称重灌装生产线，并在2006年引进第二条；另外，他们的全套水处理系统和全部管路分配系统均由意大利斯蒂莫斯公司提供。

4.扬子江医药集团

自2002年第一条德国B+S液体灌装生产线在该集团安装调试后，至今已购进9条该类生产线；此外，乐嘉文还向该集团提供了6条德国乌尔曼高速铝塑包装生产线、意大利斯蒂莫斯水系统、奥地利SBM灭菌柜、意大利MG2胶囊填充机、德国格拉特流化床系统和德国菲特压片机等超过100台设备。

5.浙江华海制药

华海制药是国内第一家通过FDA固体制剂认证的药企。在2000年该公司的一次招标中，乐嘉文制药科技全部中标，赢得了6个包的全部设备项目，包括德国乌尔曼铝塑包装机、德国格拉特流化床、德国格拉特包衣机、德国格拉特实验室制粒机、德国菲特压片机和意大利MG2胶囊填充机。

6.山西瑞福莱

2002年，乐嘉文在相关领域信息严重不足的情况下，积极与客户协商、确定需求、并寻找相应设备，终于帮助客户成功引进亚洲第一条高速贴片生产线，包括德国Optimags高速涂布生产设备和德国翰辉高速贴片包装生产线。