弗尔德工业集团中国总部

提到弗尔德集团（Verder Group），最先想到的是其气动泵和软管泵。作为一个家族企业，经过54年的创造和磨砺，始终致力于容积式泵的生产制造，其品牌以及各系列产品早已名扬海外，并明证了其可靠性和耐用性，这也凝聚了弗尔德几代人的心血与智慧。直到今天，弗尔德仍旧致力于不断推陈出新，并以为现代化工业流程和生产制造提供更新技术和更优质服务为己任，继续“泵”发激情，追求卓越。

1959年，在拥有荷兰四大花卉市场之一的美丽小镇Vleuten中，André Verder先生以自己的名字创立了一家公司。50多年来，弗尔德从一个家族式的贸易企业迅速成长为一个集生产、制造、研发、销售、服务于一体的国际化集团，并先后在美国、德国、英国、日本、中国、比利时、荷兰、南非、法国、意大利等几十个重要国家设立了直属的分支机构和销售服务网络，使其业务范围得以遍布全球。目前，集团的年销售额已经过亿欧元，但是其发展的步伐却从未停止。

今时今日，弗尔德集团（Verder Group已经不仅仅是工业泵制造的专业厂家了，他共分为3个事业部，包括流体事业部（Verder Liquids Division）、科学仪器事业部（Verder Scientific Division）和过程处理事业部（Verder Process Division），整个集团已经成为了集技术咨询、产品销售、配套服务于一体的国际化企业，在英国、德国、美国等地均有生产基地。2006年，弗尔德在中国设立了直属分公司，弗尔德莱驰（上海）贸易有限公司（Verder Retsch Shanghai），2009年在北京成立办事处，2012年在广州成立办事处。几年来，弗尔德在华业务保持快速稳定的增长，在业内享有越来越高的知名度和信赖度。

坚持造就成功

虽然弗尔德莱驰（上海）贸易有限公司正式注册成立是在2006年，但弗尔德泵产品早在20世纪就已进入中国市场，从2003年招聘第一位弗尔德员工开始，弗尔德便大力开拓其拳头产品气动隔膜泵Verderair 的业务，逐步揭开了弗尔德泵产品进军中国市场的帷幕。而中国本身也正处在一个高度发展的时期，弗尔德集团在欧洲已经取得了巨大成功，在这个基础上，弗尔德看到了中国的发展潜力，也相信凭借自己的雄厚实力，在这里同样可以取得成功。

图1 弗尔德集团会使员工感觉到如家庭般的温暖

最初，欧洲的供应商对中国的市场和状况不是很了解，在这种情况下，他们认为在欧洲能够做好，那么以同样的思路在中国没有理由做不好。但是，当试图开拓市场时，他们对于法律制度和商业环境的差异，产生极大的不适应，国外的直接管理往往导致语言沟通不畅，产品在交货期上的波动，也往往影响了气动泵的销售。作为本土经营者，中国员工肯定更加了解并清楚国内的竞争状况与市场，包括行业环境、企业需求、销售渠道、付款方式。因此，弗尔德莱驰（上海）贸易有限公司应运而生，而成立之初，也可谓是白手起家，从一间办公室、一张办公桌开始，一步一步地走到今天拥有独栋办公楼的成绩。

第二步，中国员工改变了欧洲企业那种“酒香不怕巷子深”的传统观念，在中国市场，除了产品质量过硬外，市场推广和销售渠道的建设也非常重要。弗尔德气动隔膜泵尤其需要渠道化的推广、本地化的推广，为了更好的服务当地客户，弗尔德于2009年和2012年成立了北京办事处广州办事处。

发展中当然会经历失败，但同样也获得了教训，这对于弗尔德来说，同样是一笔宝贵的财富。坚持，造就了成功。

适应打造优势

在国际泵行业领域中，强手如云，而如果作为行业的领先人物肩负着更沉重的经营管理、企业管理以及社会责任，方方面面的责任会使得企业面临更大的压力，夺得领先也许并不是最难的事，在如此庞大的市场中，保持领先、不断开拓才是难事，这需要企业付出巨大的努力和精力。而对于弗尔德来说，由于其产品主要为容积式泵，就注定了应用范围有一定限制，因此弗尔德坚持的理念是，与其做大不如做强，与其做强不如做得更专业。因此，弗尔德营销的特点就是根据市场的变化随时调整自己，以适应市场的需求。

当弗尔德泵产品刚进入中国市场时，就面临着激烈的市场竞争，既面临那些在中国销售多年的国际品牌，也面临那些价格更为低廉的国产泵。但有竞争说明就有市场，没有一个品牌是完美的，而每一个品牌又都会有自己的特点，寻找合适自己的市场和客户群体，在竞争中不断完善并提高竞争力。弗尔德也是如此，容积式泵的应用主要是针对有腐蚀性、有固含量的介质，弗尔德气动泵和软管泵的定位都是高端客户，对泵送质量要求较高或者工艺条件比较苛刻，这也要求弗尔德的员工从技术和应用出发，做好选型，做好安装，做好维护，慢慢通过人传人把品牌的良好口碑建立起来。另外，弗尔德也加大了各地办事处在整泵和配件上的库存，加强对当地代理商的管理和培训，以求服务本地化，提高工作效率。

图2 弗尔德软管泵

融合铸就卓越

中国市场的大环境是苛刻的，是复杂多变的，有很多方面是需要完善和摸索的，虽然有些民族企业的发展很好，但是这样的企业数量毕竟不多。而外资企业更加关注企业的文化和品牌价值。经过长时间成熟的商业竞争之后，外资企业已经形成了一套对品牌推广的理念，这同样非常值得国内企业的借鉴。

弗尔德在面对技术本土化的问题上，同样经历了一个对接的过程。弗尔德始终坚持从人的角度出发，通过人员的引导，让用户了解弗尔德各类泵产品，了解国外的先进产品和理念，对于整个行业来说，这是一种全面的推动。中国工业化发展起步晚，国外的技术比较成熟，可以为这种发展带来很多机会，但同样需要意识到，在高速发展阶段，技术和产品也要不断进行创新，否则会被很快淘汰。以弗尔德VERDERFLEX软管泵为例，其技术特点可以说多到无法列举，而最主要的，软管泵的出现是用来解决其他传统泵送技术无法解决的问题，比如粘稠或腐蚀的介质；磨损性大的介质；含固量高的介质；对剪切力敏感的介质等等。弗尔德已经在软管泵这个领域取得了革命性的技术创新和宝贵经验，在中国软管泵的市场中，VERDERFLEX的占有量正在不断提高，软管泵正在取代类似螺杆泵、气动隔膜泵、离心泵、计量泵等产品，输送一些上述泵难以输送的介质。

品质成就未来

在市场竞争如此激烈的今天，产品质量和技术服务是企业生存的根本因素。无论企业的品牌做得多响，多有知名度，如果产品品质没有做好，服务没有跟上，那么一切都将成为泡沫，弗尔德集团也深谙此道，公司从成立伊始，就致力于工业泵的技术推广与合作，不但注重泵产品本身的质量和技术水准，同时也注重产品的配套方案及售前和售后支持，对于用户而言，VERDER就是优质泵和优质服务的代名词。此外，在保持稳定的生产和品质之外，弗尔德在未来还将继续提高产品的认知度，尤其是行业的认知度，继续细分市场，并加大宣传力度，使企业继续保持在行业的领先位置。