本土化”一直是众多跨国公司追求的目标，而每家公司都对“本土化”的概念具有不同的理解。SAMSON（中国）公司总经理张颖韬先生在接受本刊采访时表示，已在中国市场历炼5年之久的SAMSON(中国）公司已经建立了一套成熟的理念，通过员工培训和质量控制，为国内客户提供与“德国制造”一样的“中国制造”产品。

总部位于德国的SAMSON (萨姆森)公司成立于1970年，它是一个具有近百年历史的工业阀门制造商。从最初只有30人的小公司，到拥有2600多名员工、在世界40多个国家设有分公司和代理机构的跨国企业，几代员工的共同努力使SAMSON公司成为世界控制系统领域中的知名企业。

1998年SAMSON中国公司在北京正式成立，借助于中国经济的蓬勃发展，SAMSON在国内市场的发展十分迅速。到目前为止，SAMSON不仅在北京地区拥有了生产、销售、和维修服务，还在上海、成都和广州等地开办了分公司或办事处。SAMSON（中国）公司已经成为SAMSON总公司在继法国、美国、土耳其和印度之后的第五家海外生产基地。

德国品质 中国制造

去年SAMSON（中国）公司又在南京成立了维修中心，据悉，南京维修中心主要是为“扬子BASF”项目以及将来公司在上海地区的业务提供优质服务的。经过这几年的发展，SAMSON在中国的业务迅速壮大，目前SAMSON（中国）公司人员已经发展到80多人。值得一提的是，去年10月份SAMSON（中国）公司新厂房和办公楼正式投入使用，同时还举行了公司五周年的纪念庆典，由于很重视公司在华业务的拓展，公司股东大会的主席Dr. Hensel、公司董事长Frank和其他几位董事都来华对庆典表示祝贺。SAMSON在这五年里对中国业务的投资发展，再一次证明公司在中国的发展是成功的。当然，这与中国经济在改革开放后的蓬勃发展是分不开的，并再一次证明广阔的中国市场对每一个国外的投资者和经销商来说都是极具吸引力的。

据张颖韬总经理介绍，SAMSON公司在中国业务的快速增长主要依靠以下三点：

1、质量第一。质量是SAMSON公司的一个发展准则，这也体现了德国品质的内涵。

2、可靠的技术后盾。“从公司注册的时候开始，我们一直记得两个字——发展。这也是公司在激烈的竞争中立于不败的重要因素，也是我们保持行业领先的法宝。”凭借对中国市场的了解和对自己产品的了解，SAMSON利用自己独到的技术和制造工艺，解决生产过程中所遇到的问题，生产出符合中国市场的产品。

3、中国广阔的市场。有国内这样好的经济发展形式，又有好的产品作为依托，再加上国内这些训练有素的员工，业务增长就成了一种必然。SAMSON公司要做的就是充分运用这些基础条件，抓住时机，把握市场，生产出优质的产品。

执“本土化”牛角

新厂房的投入使用为SAMSON（中国）公司扩大生产规模和能力提供了很好的基础，也为公司注入了许多新的活力。比如，面貌一新的生产环境为公司生产或规模的扩大提供了足够的空间，同时，随着生产的扩大，国产化的品种和范围也会增加，这也为公司以后的发展提供了物质保证。

产品毕竟是企业发展的核心，经过对中国市场的潜心研究，SAMSON（中国）公司开发了许多很“本土化”的产品。目前公司主要针对中低压调节阀来进行国产化。鉴于企业的良性发展，公司把国内市场原材料的供应情况和销售市场的情况作为产品国产化比例的首要因素，目前来看，其产品的国产化比例每年都在不断的攀升。

除了产品的本土化，人员的本土化也是至关重要的。每年SAMSON（中国）公司都要进行大量的人员培养，以提高公司人员的素质。张颖韬总经理介绍：“在公司人员的培养上我们主要体现在‘送出去和请进来’。从上层管理人员到下层具体工作人员，从基础素质到技术素质，这是一个很完整的体系，培训的结果不单单是技术技巧技能的提高，更是意识上的进步。” 在送出去和请进来的过程中，国内的员工从国外的同事那里学到了许多东西，这样的请进来和走出去也必将使公司为国内客户提供更加满意的服务。

张颖韬总经理提到，2004年SAMSON（中国）公司亟待解决的问题就是完成ISO9000和相关的质量体系的认证。“通过员工培训和质量控制我们为国内客户提供与‘德国制造’一样的‘中国制造’产品”。

精诚合作 开拓市场

SAMSON公司很重视在中国市场的投资，张颖韬总经理说：“中国市场是非常大的，SAMSON国外的40几个公司中，在亚洲区的发展比较快，而其中中国的发展又是排在首位的。我们在中国的销售额是逐年上升的。” 随着生产能力的进一步提高，SAMSON公司在北京的生产基地有望成为亚太区及中国市场的主要供应商，当然，SAMSON（中国）公司要成为亚太地区主要的供应商，还必须具备以下2个条件：一是公司的目标主要是中国市场，另一个是要具有出口的能力。根据中国对独资企业外汇平衡的要求，根据市场竞争的要求，随着SAMSON中国公司制造能力的提高，产品出口是指日可待的。“如果我们中国生产出的产品符合SAMSON AG质量要求，同时又达到一个很好的性价比的话，为什么不能出口呢。” 对产品出口张颖韬总经理充满了信心。为了充分满足用户的要求，SAMSON公司今年除了生产DIN标准产品以外，现在已经开始生产了ANSI、JIS标准的产品，并具备了出口的条件。

与原材料供应商的良好合作关系使SAMSON公司产品的出口更加有保障。这些供应商有很多种类，有大型制造业的国有企业、合资企业、独资企业，还有私营企业。“经过多年的合作，我们公司大部分供应商来自合资或是独资企业。我们希望通过扩大原材料的供应商带来价格的竞争，也为国内企业的出口开启一扇窗。”

同时，SAMSON公司也非常重视与下游公司的合作。目前，许多国外大型公司纷纷来华投资，并实施大型的项目，比如BASF、拜尔、鲁奇、伍德等等。作为这些公司主要的设备供应商，SAMSON公司一直与他们保持很好的沟通和交流。针对这些项目在华采购时会考虑产品配件、售后服务以及产品国产化等等因素，SAMSON（中国）制定了未来几年的发展计划：第一、与这些国际性大项目保持紧密的联系，争取拿到一定的份额；第二、做好相应的售后服务；第三、针对这些项目使用的产品进行国产化。“精诚所至，金石为开”，相信通过SAMSON（中国）公司全体人员的不懈努力，其在中国的业务会如日中天，相信这个具有近百年历史的德国企业必将会用其优良的品质再一次征服中国用户的心。

个 人简介

张颖韬先生，出生于1946年，1970年毕业于北京理工大学无线电工程系。1970～1977 年就职于山西5409厂，从事设计工作。1977～1985年，任职于冶金自动化研究院，从事设计、研究工作，并获得高级工程师资格。1985～1998年出任中智公司派往香港、美国公司驻京办事处首席代表。1998年开始担任萨姆森控制设备（中国）公司总经理。