2005年，伴随着中国经济总体9.4%的增长率，作为国民经济支柱的流程行业的平均增幅更是让为这些行业提供解决方案的供应商们收获颇丰。基伊埃尼鲁公司在化工干燥工段的工艺和设备处于全球领先地位，而在2005年初基伊埃尼鲁公司在中国的营销模式也以区域划分转为以行业划分的销售模式，为进一步了解基伊埃尼鲁公司的化工干燥工艺技术在中国市场运营情况和中国用户的应用情况，我刊记者走近尼鲁公司，专访了基伊埃尼鲁公司化工行业中国区高级销售经理钱嘉林先生。

销售模式转变

2005年，基伊埃尼鲁公司在中国的销售模式进行了转变，即由以前的以区域划分转变为目前的以行业划分。钱先生介绍说，这种销售模式的转变有利于公司更加主动地与客户进行接触，有利于进一步全面、深入地了解客户的需求，了解市场的需求和变化，真正以一个化工干燥领域全球领先的专家身份，站在客户的立场上，为客户进行规划，分析生产周期，全方位地为客户提供服务。这种方式有利于为客户提供更专业的干燥工艺的解决方案和设备，有利于培养一个专家级、顾问型的行业销售团队。据悉，钱先生在基伊埃尼鲁公司从事化工领域相关工作已有11年的时间。以行业划分的销售模式有利于销售团队深入、细致地整理行业内的资源和公司内部的研究、设计、制造资源，进而为客户提供一个完整的、个性化的干燥工艺技术方案包。

基伊埃尼鲁公司定位于高端市场，提供高端技术和高品质产品，因此，公司面对的客户一定是化工各个领域中的领先者，客户的产品一定是面向全球竞争的，也就是说，一定是大化工下面各个子化工行业中的第一梯队的客户，其他的客户在没有达到一定的行业竞争能力之前可能会难以承受基伊埃尼鲁公司产品的高品质伴之的高价格。当然，客户的发展也是一个阶段性和过程性的，逐步的伴随着工厂运营全寿命周期理念在越来越多的企业管理层中得到接受，中端的客户也将会逐渐接受基伊埃尼鲁的工艺方案和成套产品。

定位化工工艺技术总包商

在化工领域，工艺技术总包商已成为业界交流中出现频率极高的一个关键词。高端的指有“无所不包”的大型的、传统的、世界级的工艺技术总包商，如伍德工程公司、拜耳技术服务等，中端的则指能够提供化工某一个工段的交钥匙工程的供应商，低端的则指提供化工某一节点上一个或几个组合型、系列型设备的设备供应商。尽管级别不同，各自的工艺技术总包的范畴不同，各自在化工供需及生产现场工艺上所占据的出发点不同，但有一点是相同的，那就是都在试图站在客户需求的角度上，为其提供附加价值最高的产品和服务。对此，基伊埃尼鲁公司也不例外，但基伊埃尼鲁公司更富内涵。

钱先生强调，基伊埃尼鲁公司不仅是设备供应商，更是一个化工工艺公司。这主要表现在，在基伊埃尼鲁公司接到用户定单后，并不是简单的根据基伊埃尼鲁公司的产品来简单推销给用户，而是会严谨地由公司的技术专家团队来分析用户真正的生产任务、技术要求、产品规格，原料性质等，然后基于此进行工艺设计、定制设备。

通过对各种产品进行大量的干燥试验，在基伊埃尼鲁公司已经建立了一个巨大的操作参数数据库，来满足产品粉料的特性。该数据库一直在不断扩充，而且作为对客户一个项目询问采用正确的方案的保证；或者用于客户对其产品有新的要求。

为方便记者理解，钱先生进一步说明，干燥工艺对于环境的要求比较严格，同样的成套设备，同样的工艺在不同地区的工厂中所发挥的作用和达到的效果是不同的，这就需要根据现场的气候、环境、原料、供电、供汽等条件来调整整个干燥工艺系统的设计，没有一项是完全标准可以简单拷贝的。这就需要我们的专家团队了解和掌握用户的真实的现场环境和生产工艺要求，据此针对性定制设备和提供干燥工段成套设备和工艺。

永远不把问题留给客户

目前，中国市场在基伊埃尼鲁公司全球业务中所占的市场份额逐年增加，特别是在化工领域。钱先生表示，基伊埃尼鲁提供的产品不是通用机械设备，它只专注于特殊设计的干燥工艺和设备，来满足客户对最终产品的要求，也就是说，只有当客户的工艺当中的某一个工段需要基伊埃尼鲁公司的这种干燥装置时，我们才会切进去进行设计来满足其工艺要求。

基伊埃尼鲁公司在某些领域已经可以做成套设备项目，即从原料加工到最终产出产品，除了提供工艺技术和设备外，甚至包括公用工程，安装服务等方面，这也就是所说的“交钥匙工程”。在奶品乳品项目我们提供了很多交钥匙工程项目；而在化工领域，目前主要是指一个个的不同的干燥工段，在用户工厂中的表现就是由我们提供的干燥车间。

基伊埃尼鲁公司的业务活动范围，包括从报价开始，产品测试，接到定单，合同执行，工程设计，设备采购等是固定的标准的工程程序步骤，它组成了基伊埃尼鲁公司的质量保证体系。该工程步骤可保证顺利执行各种干燥工艺和装置设备的合同。该工程步骤都是在丹麦总部准备的和进行的，她有一个非常有经验的团队。基伊埃尼鲁的宗旨是永远不把问题留给客户，总部团队的成员，会经常出差到中国来，与客户在一起工作。

当被问及怎么样才能做到“永远不把问题留给客户”时，钱先生指出了三点：一是，保持公司的全球专业、强势品牌，以高质量的产品为核心，拥有最新的核心技术；二是，强有力的全球的技术专家支持团队，如果用户的工艺和设备有问题，我们将依托全球的技术专家支持团队，在最短的时间内解决客户的问题，这样，在客户端树立一个“采用基伊埃尼鲁的产品——安全和放心”的理念；三是，要做到诚信，经常性的与客户一道换位思考，站在客户的角度上进行考虑问题，做不到的不要承诺，承诺的一定要做到。总之，基伊埃尼鲁公司是帮助用户解决其工艺和产品的问题，基伊埃尼鲁公司的设备是针对用户特定的工艺而进行设计的。采访临近结束之时，钱先生戏言中伴着豪气和自信：“在干燥领域，如果基伊埃尼鲁集团无法提供的工艺技术和方案，那么恐怕世界上也没有人能够提供。”