在压缩机领域，康普艾是唯一专注生产空气和气体压缩机的国际化品牌。虽然进入中国的时间并不长，但一百多年的积累，使其在进入中国市场的15年间厚积薄发，势不可挡，即使面临当前的经济严冬，康普艾仍然踌躇满志。是什么令康普艾如此自信？2009年康普艾又将会用怎样的发展策略迎接挑战？近日上海康普艾压缩机有限公司总经理张伟中先生在接受本刊采访时对这些问题进行了一一解答。

专注成就品牌

PROCESS：首先请您简单介绍一下康普艾公司及其在中国的发展历史？

张伟中：康普艾集团原是一家英资公司，创办至今已近200年。在这漫长的历史中，公司经历了多次并购、重组等演变，直到最近的二、三十年，公司业务架构基本定型，发展成为一家以空气及气体压缩机为唯一核心业务的跨国集团公司。与国际上主要同行相比，我们的业务显得更为单纯和专一。

公司在英国、德国、美国和中国分别设有制造厂。其中在英国拥有2家制造中心，分别是位于Ipswich的高压机工厂和位于Redditch的滑片机工厂；位于德国Simmern的工厂负责工业压缩机的研发和制造，美国工厂以生产呼吸用压缩机为主。目前我们在中国上海有2家制造厂，位于松江工业区的上海康普艾压缩机有限公司以生产工业压缩机为主，位于长江西路的工厂以生产CNG天然气压缩机作为其核心业务。

上海康普艾压缩机有限公司是与上海电气合作的合资企业，成立于1994年，是一家最早将康普艾产品引进中国大陆市场的外资企业。经过十几年的发展，公司在业务方向和产品规划等方面与成立之初相比发生了很大的变化。合资企业成立之初，公司曾定位为生产型企业，公司引进了很多生产设备，包括钣金，机加工中心等。随着对中国市场的深入了解，公司定位发生了变化，逐渐转型为装配和服务型企业，其核心主机的生产任务则由欧洲的制造中心完成。目前中国公司已经形成一个由研发，生产、销售和售后服务组成的完整的体系。

目前，公司在中国区拥有160名员工，30多家签约代理商，12个销售办事处和8个售后服务中心。

PROCESS：近几年公司对哪些市场进行了重点开拓？有哪些新产品推向中国市场？
张伟中：近几年我们不断开拓新市场，其中包括钢铁、有色金属、原材料、石油、化工和空分等行业。与此同时，我们陆续向中国市场投放了大批新产品。比较高端的新产品是无油空气压缩机，包括无油离心压缩机和无油螺杆压缩机。经过几年的努力，我们在中国市场已经拥有了一批优质的高端客户，特别是石油化工行业，如燕山石化、齐鲁石化、青海盐湖石化、金山石化和扬子石化等国内著名企业都已与康普艾公司建立了合作。最近我们对客户进行了一次满意度调查，效果令人欣喜，用户对我们的产品和售后服务都给予了高度评价。

品味满意2008

PROCESS：2008年公司的业绩如何？

张伟中：2008年可以说是一个大喜大悲之年，注定要载入史册。前三个季度，国家的宏观经济和我们企业的业绩都是一路高歌，顺风顺水。但自进入四季度后，宏观经济形势发生了急剧的逆转，我们企业也明显感到了经济寒冬的到来。

现在如果要对2008年做个小结，我感到比较欣慰的是尽管四季度遇到了较大的困难，但我们企业依旧完成了年初制定的各项工作任务，实现了两位数的增长，应该说这是相当不易的。

压缩机作为典型的通用设备，它的市场状况和宏观经济息息相关。在眼下严峻的经济大背景下，我们也不可能盲目乐观，2009年的指导方针是稳中求发展。

PROCESS：您认为2008年公司能够取得这些业绩最关键的因素是什么？

张伟中：这几年康普艾始终坚持可持续发展的模式，而不是做“机遇分子”，我们的业务模式经得起市场的考验。我们业务模式的核心是“多元化”，产品线多元化，终端市场多元化，销售渠道多元化。因此我们会不断有新的增长点，公司每年会推出新产品，开拓新市场。

我认为2008年公司之所以能取得良好的业绩，原因主要归结于现有的业务模式。这样的可持续发展模式在经济旺盛期，能够使公司高速发展；在经济寒冬期，能够确保不出现大的衰退，甚至依旧维持稳定的增长。

解决方案的专家

PROCESS：如今，为用户提供完整的解决方案已经成为企业的共识，对此您有何看法？

张伟中：早在几年前，康普艾就开始为用户提供系统解决方案，这已经成为公司发展的方向。压缩机作为通用设备，应用领域非常广泛，我们面对的用户需求也千差万别。我们给自己的定位就是要成为用户定制方案的最好专家。

PROCESS：在“十一五”期间，中国在节能降耗方面的力度很大，压缩机作为工业领域耗能设备之一，节能是其技术的重要发展方向，对此您有何看法？

张伟中：我认为21世纪，节能和环保是衡量工业文明的两大标杆。众所周知，压缩机是一个能量转换设备，业内有个指标专门被用来衡量其能量转换效率，我们称之为比功率。按照国际标准，每台机器出厂前，都要测量排气量和比功率。与全球知名品牌相比，康普艾研发和生产的主机的比功率指标名列前茅，这一核心技术上的优势，确保了我们产品在能耗方面的竞争力。

PROCESS：除了节能产品，康普艾公司是否有针对客户需求的定制化节能方案？
张伟中：定制产品意味着对标准产品的修改和方案的重新调整。工业发展到今天这个程度，充分彰显了它多元化、个性化的特点。不同的用户，他们对于设备的期待程度、着眼点都不同，客户要求的多元化其实也促使我们对产品进行不断创新。我们已经有非常多的定制化方案，应用于各个行业，如用于成撬、油气田，甚至钻井平台上都有我们的定制产品在使用。总之，我们为客户提供产品和服务的原则就是量体裁衣，以客户的需求为第一基准。

服务成为制胜法宝

PROCESS：作为全球领先的压缩机制造商，康普艾一定有一个庞大的销售和售后网络。那么公司在中国的销售网络是怎样的？代理商和办事处之间的关系又是如何协调的？

张伟中：我经常和我们的管理团队说这样一句话：“售后服务不完善的地方，不要销售”。这涉及到企业的价值观问题，我们的首要价值是客户的满意度。必须承认一个事实，我们大部分的用户并不是压缩机方面的专家，诸如保养、维护、维修等方面，缺乏专业的知识和人才。我们作为设备供应商，责无旁贷理应承担起这一责任。这就要求我们建立一个完整的售后服务网络，拥有一个快速反应的、专业的服务队伍。这两年来，我们不断致力于扩建售后服务团队，包括增设新的服务点，原有服务中心的升级，人员的培训等等。

目前，公司的售后服务网络由覆盖全国的众多服务点组成，我把它分成三个梯队。第一梯队是设在上海松江工业区的售后服务中心，这里有维修车间，拥有多名具有几十年维修和保养经验的工程师，还设有配件中心和后勤服务中心。第二梯队是分布在各地的售后服务中心，每个售后服务中心都必须具备：开机调试职能、对用户操作人员进行日常操作培训的职能、紧急维修支持的职能和及时提供零配件的职能。目前除了大修我们没有外放到8个售后服务中心，其他售后服务工作都能由这8个中心的服务工程师完成。第三梯队是我们分布在全国的30多家签约代理的售后服务点。我们网络建设的中期目标是将90%的客户覆盖在8小时服务区域内。

康普艾产品的销售是直销与分销并存的方式，同时他们又有明确的分工。目前国内的30多家销售代理商分布在一些主要的工业城市，以沿海地区为主。公司的目标是将沿海地区的一级代理布局到地级市，中西部地区的计划是一个省至少培养一个一级代理商。我们计划用三年的时间去完成这一规划。

代理商是我们公司不可分割的组成部分，是我们最重要的合作伙伴之一。目前公司有12个办事处，其中6个是一级办事处，6个二级办事处。他们的主要职责是开发当地市场，同时培养和扶持所在区域的代理商。办事处和代理商之间是合作的关系，我们希望达到三方共赢，即客户、代理和厂商共赢。

自信迎接2009

PROCESS：2009年公司有怎样的发展策略和目标？将实施哪些具体的推广策略？

张伟中：2009年肯定是非常艰难的一年。分析当前的经济形势，实体经济所受的影响还没有见底，因此还有很多不确定的因素。比较乐观的猜想是，2009年第三、第四季度经济形势会有所好转。面对严峻的挑战，我们将继续坚持多元化的发展道路，预计今年仍然会维持两位数的增长，公司对此有信心。

同时，经济低迷期对我们而言，也是个机会。我们将利用这段时期，在提高企业内部经营管理，诸如在改善物流、降低成本、优化质量体系等方面投入更多精力。我们将会在新产品研发方面加大投入，规划公司未来三年的研发计划，特别是变频、节能产品的研发。另外，我们会利用这个时机对公司的售后服务作进一步的完善。

记者手记

张伟中先生，毕业于清华核物理专业，空压机行业资深人士，先后在多家全球知名空压机品牌担任要职，任康普艾总经理5年，在空压机产品开发、质量控制、供应链管理、市场发展方向有非常丰富的经验。拿到张总的简历，记者在脑海中想象着与这样一位具有丰富技术和管理经验的年轻主帅将会展开怎样的对话？来到张总的办公室，一袭淡蓝色的衬衣，配着紫罗兰色的领带，非常大气的国字脸，眼前的张总看上去沉稳、儒雅、睿智而有学识。在历时1个多小时的采访过程中，自信的笑容始终洋溢在这位主帅的脸上。

2004年，喜欢迎接挑战的张伟中带着对中国市场的无限憧憬，开始了在康普艾的领导生涯。5年来，张总带领着他的团队创造了良好的业绩。对于中国压缩机市场，对于康普艾团队，张伟中感慨良多。如今，面临从未经历过的金融危机，张总又将迎来新的挑战。但从他从容自信的言语中，记者感觉到了他已胸有成竹。在张总看来，这段经济低迷的时期将成为康普艾加强公司业务的一个机会。