AMG-PESCH集团海外销售经理Mr.Niesters（左），AMG-PESCH集团中国区销售经理周坤先生。

 
总部位于德国科隆的AMG-PESCH集团，成立于1919年。经过90年的积累，AMG-PESCH已经从最初专为Bayer集团提供控制阀的企业，发展成为各顶级化工巨头的控制阀制定设备供应商。凭借着优良的产品品质和完善周到的服务，AMG-PESCH已得到了更多中国用户的认可。

PROCESS：请您介绍一下贵公司在德国的情况及在中国市场的发展历程。

周坤：作为控制阀领域的领导企业，AMG-PESCH集团成立初期，主要业务是为世界顶级化工巨头Bayer集团提供控制阀门，包括球阀、蝶阀、旋塞阀以及气动执行机构、电磁阀、限位开关等控制辅件。公司初期的成长，是伴随着Bayer集团一起发展壮大起来的。随着公司的技术研发能力和业务能力的提高以及在业内知名度的不断上升，公司的产品和服务不断得到新的大客户的接纳与认可，开始成为许多世界顶级化工巨头的指定设备供应商，如Basf、Wacker、Shell、Degussa、Air Liquide等等。

公司最初进入中国市场也是由于完全受这些长期合作的客户的信任，成为他们在中国投资兴建的工厂生产线的主要设备供应商。公司在中国的第一个业务是在1998年，Bayer集团在中国的第一个工厂，位于江苏无锡，该厂生产线上的关键设备基本都由德国进口，也就是沿用了Bayer在欧洲的生产设备，因而AMG-PESCH也提供了大量的控制阀门伴随着Bayer来到了中国。

随着中国市场的日益成熟，越来越多的世界知名化工企业，来到了中国，独资或者与中国的化工巨头合资兴建了大批中国工厂，典型的有Degussa漕泾工厂，Wacker张家港和南京工厂，Celanese南京工厂，扬子-BASF，中海油-Shell，Basf浦东工厂等等。所有客户都与我们延续了在欧洲的良好合作，采购了大批AMG-PESCH的产品用于他们在中国的生产线的建设。这样，公司在中国市场上赢得的优良声誉，也使得大批有实力的中国本土化工企业开始认识到AMG-PESCH作为一个优秀的控制阀门供应商的能力，如中石化、中石油、中海油的许多子公司都采购过我们的产品。

现在，AMG-PESCH在确立自己在中国化工市场的技术产品和服务优势的同时，也在寻求其他行业的合作伙伴来共同开拓市场，并取得了不错的效果。如钢铁、冶金、电力等行业内也已经有很多客户开始使用我们的控制阀门及相关设备。

PROCESS：您认为贵公司在中国取得成功的关键因素是什么?

周坤：通用设备行业与很多行业不同，比如快速消费品如食品，个人设备如电子产品等，这些行业绝大部分时候只需要将产品卖出去就不会有什么大问题。而通用设备行业不同，在售前和售后都有很多的工作要做，售前需要根据客户的需求提供设计方案，而很多时候，客户的方案会经常做修改或变动，因而你的产品技术方案也要不停的做出修改直到最终和客户达成一致；售后方面，设备运送到客户现场安装、调试、运营的时候也会有一些因素需要到现场才能解决，这时也要以客户为中心，做到服务到家，确保客户生产线能够如期正常运营起来。

因而无论是在中国，还是在欧美，AMG-PESCH能够经历市场考验90年，最关键的因素我认为由两部分组成，即产品技术和服务。用现在流行的话就是，要有提供完整的解决方案的能力，这个方案不仅要包括怎么样满足客户的技术要求，还要包括当出现一些非正常情况时，怎样和客户一起解决问题。

PROCESS：您认为德国通用设备企业的特点是什么? 德国企业对通用设备行业的发展起到了怎样的作用?

周坤：与其他国家的竞争对手相比，德国通用设备企业最大的特点在于产品品质优良，做工精细。尤其是他们注重各种型式试验，因为这反映了产品的内在质量和可靠性耐久性。

比如我们公司的每台阀门或执行器在出厂之前，都要经受一系列非常严格的检测。所以，德国出产的产品通常要比同类竞争对手的产品使用寿命长很多，这也大大降低了客户的维护成本。

正是由于德国企业对产品的不断提升要求，才会促进整个行业的共同进步。我们也欣喜的看到，越来越多的中国企业在通过采用德国的生产工艺和产品检测要求来提升自己在市场上的优势。

PROCESS：贵公司是否与中国本土通用设备企业合作过，您如何评价中国本土的通用设备企业，对他们的发展有什么建议?

周坤：公司在进入中国市场初期，也曾经寻找过中国本土的阀门生产厂家寻求合作，以降低生产和物流成本。但是由于我们主要的客户都为世界顶尖的化工企业，他们对控制阀的品质，精度等技术指标的要求都非常高，就目前而言，中国本土能够达到他们要求的不多，本着客户至上的原则，公司就放弃了这个想法。直到今天，公司所有的产品部件还都是由德国进口，在南京组装，测试通过后交付给客户。

中国的通用设备企业发展的非常快，目前虽然在一些最高精尖的领域还稍微落后，但是在大部分的产品设计，生产方面，经过短短几十年的发展，自身已经有了一定的特点。如果本土企业在技术研发和服务方面能够加大投入并取得提高，我相信，在不久的将来，将会有更强的竞争力。

完整的控制阀解决方案

AMG-PESCH最具代表性的产品，就是完整的控制阀(automated valves)。公司在中国迄今为止，最具代表性也是最成功的一个客户案例是与世界化工巨头Degussa在漕泾工厂中的合作。漕泾工厂是Degussa在中国目前为止最大的投资项目，同样也是AMG-PESCH在中国表现最优秀的一个项目。Degussa将他们在该项目中所有的控制切断阀都交托给了AMG-PESCH，所有的球阀、蝶阀、旋塞阀都从AMG-PESCH采购，其中甚至包括一些阀门由于特殊性超出了PESCH本身的生产范围，也由PESCH从相应的生产厂家采购，然后装配上AMG-PESCH的控制系统，AMG-PESCH将一套完整的包括阀体、执行器、电磁阀、限位开关等控制切断阀交付给Degussa。