专访米顿罗工业设备(上海)有限公司总经理谢卫东先生——米顿罗(MiltonRoy)是全球范围内设计、生产和销售计量泵及专业泵机的行业引领者，在油气、石化、化工、水处理、制药及电力等多种工业过程领域，创立了关于产品性能、精确度和持久度的标准。70年持之以恒的优质产品和值得信赖的服务为米顿罗树立了优秀的品牌声誉，米顿罗工业设备(上海)有限公司总经理谢卫东先生在接受本刊记者的采访中，分享了公司近年来的发展历程，以及他对未来发展的期许。

米顿罗1993年来到中国，距今已有23年的历史。米顿罗工业设备(上海)有限公司原名汉胜工业设备(上海)有限公司，是美国联合技术公司(UTC)的旗下汉胜集团子公司。2012年底 UTC集团将汉胜工业业务部分—米顿罗公司(Milton Roy Co.)、胜达因公司(Sundyne Corp.)和寿力公司(Sullair Corp.)出售给了美国凯雷集团和英国BCParners，此后该三大品牌归属于Accudyne Industries旗下。2013年2月，汉胜工业设备(上海)有限公司正式更名为米顿罗工业设备(上海)有限公司，2015年3月开始，米顿罗工业设备(上海)有限公司负责米顿罗和胜达因两大品牌在中国区的运营。

截止目前，谢总上任虽刚满一年零一个月的时间，但作为公司的掌门人，谢总已着手进行了多个重要的公司架构体系改革，以持续增强米顿罗和胜达因在中国市场的影响力。谢总分享了公司未来5年的发展规划，包括日常销售管理、公司构架改革以及产品生产过程的优化改进等方面。“我们计划2020年公司营业额超过1亿美元，这也是目前公司营业额的2~3倍。”对于这个极具鼓舞性的目标，谢总的态度非常笃定。

充分了解本土需求

米顿罗和胜达因是来自美国的泵及压缩机技术解决方案提供商，如何布局中国市场，深入了解中国本土用户的需求，成为有持续性发展潜力的企业?这是摆在大部分意欲开拓中国市场的外资企业的难题。谢总给出了自己的理解：“如果要实现可持续发展，我们在国内的定位就远不只是一个中国分公司，将集团的管理方法和技术研发全盘照搬，而是深入研究中国市场，为中国用户提出有针对性和专业定制的技术解决方案。

针对米顿罗在中国市场的发展，谢总将其划分为3个阶段：“米顿罗在中国最初的发展是设备100%进口，国内主做业务销售和技术支持;第二个阶段是核心部件的国产化，米顿罗2001年就已在上海建立厂房，这也是米顿罗全球三大研发、生产和服务基地之一，米顿罗正在经历这一阶段;第三个阶段是将中国研发设计的产品销售到世界各地，现在，我们已经拥有自己的研发团队，并已开发出一些产品，如三柱塞过程隔膜泵等，在市场上取得了不错的成绩，这将是米顿罗未来非常重要的技术发展方向。”

专注行业 贴近用户

2015年谢总上任后，对公司的销售管理做了比较大的调整，“以前，米顿罗的销售体系按照类似华北区、华南区这样简单宽泛的区域划分，现在，目标行业成为主要的划分标准，如油气、石化化工、水处理及电厂等行业，按照具体的客户类型和技术解决方案管理销售团队，公司希望这种大刀阔斧的改革能为用户带来更专业、更细致的技术服务。”

近两年低油价造成了全球范围内的油气行业不景气，针对这一形势，米顿罗将计量泵的应用拓展到更多的领域。“水处理和电力是米顿罗现阶段的两个重点行业，我们在保证计量泵在石化、油气行业市场稳定推进的同时，将目标重心向水处理和发电行业倾斜。2015年下半年，我们组建了全国水处理销售团队，与这个领域的设计院、工程公司及配套集成商密切联络，并对水处理行业做了更进一步的细分，为不同的市政及工业细分领域提供专业化的技术应用解决方案。”谢总说道。

不仅仅是销售体系的建立，谢总对销售渠道的改革也有不少心得。“过去，我们过多地依赖渠道，对渠道管理和员工发展方面的工作比较弱化，现在，我们将销售的重点往前移，对一些老渠道进行区域和客户的调整，同时发展新的渠道。所有代理商都可以直接从厂家得到资源，公司给予技术支持。这样，我们将用户信息把握在自己手里，获取到更准确的市场需求和技术动向，这对公司的技术研发和市场拓展是极有裨益的。”

除了公司销售管理体系的改革，谢总还对公司的技术服务做了更深入的改进和优化。“我把工厂的质量部和售后服务团队合并在一起，即售后服务经理同时也是产品质量经理，这样做的原因主要在于很多产品的质量问题往往是技术服务的范畴，技术服务人员、工厂质量经理都需要对其负责的产品了如指掌。其次，公司设置了大客户定期拜访制度，以便对产品技术服务建立有效的跟踪。第三，我们对配件的销售设置了专人管理，以前，由于设备配件管理混乱，市场上充斥了不少假货，非常影响米顿罗品牌的口碑和售后服务效率，现在开发了防伪标识，而且有专门的团队负责销售，希望杜绝假货为客户带来的伤害。”

持续的竞争力

“米顿罗虽是流体输送领域的世界知名品牌，但是我们不能光‘吃老本’，还要‘立新功’。”在谢总看来，公司的核心竞争力即是持续的改革优化，使老品牌诞生新活力。“我认为米顿罗的未来在于对中国市场的新认知，打造优秀的销售团队，推进创新的技术和产品，针对市场变化不断改进公司策略，只有这样才能取得持续健康的发展。”

随着外资品牌纷纷在中国销售和建厂制造，国内用户也越来越成熟，十多年前外资品牌自带的高端光环逐渐消退。另一方面，一些国内设备制造企业也走出了模仿阶段，研发力量不断加强，产品性能得到飞速的提升，这些都引发了诸多外资品牌的市场危机感。“中国本土设备的竞争力越来越强是一个我们不得不面对的现实。准确定位中国市场，真正了解中国用户的需求，从技术产品来说，创新研发是关键;从售后服务层面来说，建立良好的销售渠道，进行有效的销售管理，接触终端用户，深入了解市场脉络，这也是公司未来发展的关键。”

米顿罗上海技术团队主导开发的创新产品

MegaRoyal B系列三柱塞过程隔膜泵，采用内置的蜗轮蜗杆减速机构，结构紧凑，占地面积很小，适合于石化、化工工艺过程中高压大流量工况和危险化学品的无泄漏输送。这款过程隔膜泵采用米顿罗成熟的隔膜技术，寿命超过20 000 h;专利的MARS阀补油系统，自动控制补油量，确保隔膜总是保持在安全位置。内置式压力释放阀提供可靠的超压保护，并集成了液压油排气功能，可以在高压工况下保持流量的稳定。三柱塞设计使得流量脉动低，运转顺畅。液力端有丰富的选项，无论流体是危险、有毒、高粘度、高温、低温，还是含颗粒的，通过特定的配置，都能有效满足客户要求。这款三柱塞过程隔膜泵，由米顿罗上海技术团队主导开发，秉承米顿罗产品易维护、可靠、安全的优秀品质，维护成本低，使用寿命长，充分考虑了中国市场客户需求。