ABB过程自动化业务部中国负责人 蒋海波

生活不会在完美时间将完美机遇送给你，很可能就是在混乱和不利的环境中，你发现并抓住了可以改变的机遇，而后的成功则更显得弥足珍贵。

蒋海波出任ABB中国过程自动化业务部负责人已经有一年多的时间了，这期间，笔者与他见过3次面。蒋海波长着一副标准“好好先生”的相貌，微圆的脸庞一团和气，总是笑脸相迎让人感觉“一切都好商量”。

但一年来，市场发生的巨大变化，却没有给这位总是笑呵呵的“好好先生”片刻的轻松。

过去的一年，中国过程工业正在经历着近几十年来从未有过的整体低迷，部分行业甚至出现了断崖式的下跌。由于经济增速放缓，冶金、矿山和造纸等基础工业的产能过剩矛盾日益突出。为缓解产能过剩的压力，政府已经出台政策，对冶金和矿山等行业实施限产，并停止了新增产能项目。而船舶、港口和油气石化等行业也由于贸易量减少和油价降低等因素出现了下滑。过去在这些领域中金额不菲的新项目订单，如今已经鲜见。

但是，即便在市场如此艰难的情况下，ABB中国过程自动化业务部在蒋海波的带领下仍取得了不错的成绩，服务业务更是实现了两位数的增长。究其原因，蒋海波认为，在过去一年，ABB针对中国过程工业市场的变化，制定并实施的一系列新举措发挥了重要的作用。在一系列的举措中，对于存量市场、海外EPC市场和细分行业市场的重点挖掘和拓展，为ABB过程自动化业务带来了新的市场机遇。

ABB服务工程师在客户现场提供技术指导

做精：帮助企业降本增效

部分重工业产能过剩带来的价格竞争和质量要求正在倒逼企业转型。蒋海波对此深有体会：“我们在拜访客户时，几乎都会被问到一个同样的问题，是否有好的方案帮助他们降低成本，提高效率，升级产品质量，这已经成为了市场的共性需求。”

满足这些需求并不是帮助客户重新建设一个工厂，而是需要在客户现有工厂和生产线的基础上，进行整体的优化和升级改造。这不仅要求自动化企业具备先进的产品和技术，更需要项目团队拥有丰富的流程优化和实施经验，深入理解每个过程行业的具体特点。“而这正是ABB的强项。”蒋海波介绍说，一方面，ABB已经进入中国市场多年，谙熟中国过程工业市场和客户的特点;另一方面，北美和欧洲已经先于中国进入了存量市场阶段，在如何帮助企业实现升级改造，实现全生命周期的服务方面，ABB有着非常丰富的海内外经验。有些在海外项目中应用的非常成熟的解决方案，可以很好地匹配中国客户的现有需求，并可针对客户的特点进行方案的再开发。

“在多年的合作中，我们已经赢得了客户的信任，有些企业在面临问题时会主动向我们寻求解决方案。” 蒋海波欣慰地说，“这些信任结合我们帮助客户实现提质增效的能力，使我们在向存量市场进行业务转型时，取得了巨大的成功。当市场需求发生变化时，我们需要调整自己，顺势而为。”

这种顺势而为的策略，也让ABB过程自动化业务部在某些处境艰难的市场，取得了逆势上涨的业绩。譬如在冶金行业，ABB积极通过量身定制的解决方案，帮助客户通过生产线的改造提升产品的质量，这些量身定制的解决方案一经推出便得到了企业的认可。

对于存量市场未来的发展，蒋海波信心十足：“在中国这个体量巨大的市场上，在这么多的过程行业中，只要我们密切关注客户的需求变化和行业动态，及时调整自己，总能找到机会。目前，我们绝大多数的过程自动化业务都在将工作重心从新项目转移到存量市场项目，我相信在这一市场我们将大有可为。”

ABB扩展自动化系统800xA帮助全球众多行业提高生产力、安全及运营效率

做广：与中国EPC共赢海外市场

在国家“一带一路”政策的推动下，越来越多的中国企业走向海外。数据统计，2016年前8个月，中国EPC在“一带一路”沿线61个国家签订了近4 000个项目合同，金额达698.2亿美元。到2020年，中国沿“一带一路”的海外投资将达到万亿美元的规模。

看到机遇的同时，我们也要清醒地认识到，中国EPC企业在国际市场的发展阶段是参差不齐的，在“走出去”的过程中，有些刚进入国际市场的企业容易遇到一些“水土不服”的困难。

对于企业在海外市场需要重点规避的风险，蒋海波也给出了自己的建议：“首先，企业需要了解当地的法律和经济政策，研究文化和宗教特点，在一些欠发达地区还要注意规避政策和经济风险;其次，在项目执行方面需要深入了解终端用户和市场，避免产生额外的高昂执行成本。”

谈到ABB如何为中国EPC企业走向海外提供帮助，蒋海波表示，ABB在团队和资源上都做好了充分的准备，与国内EPC企业强强联手，共同开发海外市场。

首先，ABB的业务遍布全球近100个国家，在“一带一路”沿线的很多国家都有ABB的销售和技术服务支持网络。ABB已经对这些国家和地区的文化、商业和法律进行了深入的研究，可以帮助中国EPC企业规避项目执行和维护中不必要的风险;此外，作为全球知名品牌，ABB可以在项目投标的过程中，提高当地企业对EPC整体方案的认知度;虽然是跨国企业， 但ABB中国约有90%的产品都是在本地生产，且执行全球统一的规格、标准，这对于EPC企业的本地采购非常有利。

凭借上述优势，目前，ABB已经与众多本土企业达成了深入合作，共同开拓海外市场。在2015年，ABB与中国中车、中国石化、北方重工、哈尔滨电气和中国石油工程建设公司等众多国内企业开展深度合作，为其在土耳其、巴基斯坦、埃及、哈萨克斯坦和安哥拉等多个“一带一路”沿线国家承揽的项目提供电力与自动化产品、解决方案和服务。

“我们近期又在中东等地区获得了一系列项目。”蒋海波介绍说，“在伊拉克，我们赢得了一项油田EPP电厂MEV(主电气供应商)和MAV(主自动化供应商)项目，这是ABB与中国石油工程建设公司在海外市场的又一次成功合作;此外，与中信重工集团有限公司合作，我们为厄瓜多尔米拉多铜矿的两条磨机线提供供电变压器、电机、中压开关和传动系统以及相关的安装调试服务。目前，我们大部分的新项目来自于国内EPC的海外业务。未来，在石化、港口、矿山和冶金等行业，我们期待与中国企业有更多的海外项目合作。”

做深：挖掘细分领域

在传统业务和传统行业受到较大冲击的情况下，想要在中国本土市场获得更多的新项目订单，蒋海波认为应该进一步挖掘细分市场。

实践表明，在过去的一年，ABB过程自动化业务部在中国本土市场的新项目的确更多地来自于细分市场以及水处理、数据中心、制药和食品等非传统的过程行业。例如，ABB的涡轮增压系统业务除了传统的船舶市场外，也加强了在电厂以及轨道交通市场的应用;ABB的测量与分析业务在巩固工业企业客户的同时，成功开拓水及污水处理市场;在船舶领域，ABB在高技术含量的极地航行破冰船领域获得了重要订单;在矿山领域，ABB成功开拓了非煤矿山领域的磨机传动系统业务。“市场越困难的时候，我们越要重视每个行业的细分市场，找到市场的增长点和需求点。”蒋海波说。

转型：快速对接市场

在调整市场重心的过程中，蒋海波面临最大的挑战是如何在内部实现快速转型，精简流程，提高业务的运营效率，从而更好地在市场上发力。

在过去的20多年，ABB过程自动化业务部的业务重心一直是以新项目为主导的重工业市场，而现在要转向细分市场、海外EPC业务和以升级改造为主导的存量市场。蒋海波一方面需要考虑如何调整团队的架构和资源的配置，另一方面，则要帮助团队实现能力上的转型。“新项目和服务业务在模式上还是有很大差异的，需要团队能够快速地转变思维模式，培养挖掘客户需求、为客户提供全生命周期服务的能力。”例如ABB过程自动化业务部旗下的控制技术和分析仪表业务正在加强对制药、食品、数据中心和水处理等高速发展行业的覆盖，这需要通过培训和经验分享让团队快速地适应这种行业转变。在帮助客户开拓海外市场方面，对员工能力的要求除了过硬的专业技术知识和对海外市场的深入了解，还有一点很重要的是跨区域和跨部门的合作能力。为此，ABB也正在推进共享的销售平台，针对客户及项目信息，提供跨业务单元和跨地域的分享，实现更灵活和更快速的销售模式，从而全方位地满足客户需求。

“在新常态下，团队需要改变惯有的思维模式，培养新的技能，打造新的网络，在市场上互相协作，这样才能得到更多的机会。” 蒋海波总结说，“目前我们做的非常不错，团队整体思维转变很快，让我们能够很好地将一系列新举措继续实施下去。”

创新：以客户需求为导向

无论是细分市场还是存量市场，最大的特点是每个客户在提出质量、成本、效率、安全和环保等共性需求的基础上，都有着一部分自身的个性需求。蒋海波表示，未来ABB将会在研发方面进一步加强投入，针对客户的具体需求开发相应的产品、技术和解决方案。“这是我们正在着力推进的举措，让市场来决定我们开发哪些产品和解决方案，形成一个以终为始的闭环，相信通过这个举措我们将更好地满足客户的需求，适应市场的变化。”

蒋海波强调，这种研发并不单纯包括产品的研发，例如针对水处理行业的需求研发一款新的流量计，还将包括针对客户在升级改造中的具体需求开发新的解决方案。“以现代化矿山的运营管理为例，这是一个对安全要求极高的行业，我们要考虑在矿山中如何利用集成、自动化和工业物联网;通风系统如何实现智能化;所有的系统之间如何进行沟通互联，从而优化运营。在数字化时代，我们的控制系统800xA可以实现矿山的高度集成化管理。ABB从矿山使用的电机、变频器和提升机收集实时信息，通过800xA系统将所有重要数据进行整合，从而实现无缝链接的高效管理。新型的智能通风系统可以识别人和车辆在矿山中的位置，根据需求输送新鲜空气，从而提高安全性和工作效率。全天候的远程控制服务提供关键设备的实时数据，工程师也可以在出问题之前做出决定，进行预防性维护。整个方案可帮助矿山企业实现节能减排、提高资源利用率，减少停机时间和噪声。”

魅力：永葆活力的百岁老人

今年是ABB成立的第125周年，作为一个“百岁老人”，在专业与严谨的另一面，ABB依然保留着如年轻人般的开放和活力。这也是蒋海波在经历了美国和其他欧洲公司，最终选择留在ABB的原因。

已经在ABB工作了20多年的蒋海波觉得，ABB有着一种独特的文化魅力，在ABB工作总能时刻保持激情和热情：“ABB给了每个人广阔而自由的舞台，你有充分的空间和机会去尝试不同的角色，你将经常面对和体验一些变化，但ABB在给你挑战的同时，又给你很多的支持。这里就像一个大家庭，有了家人的支持，让你总有信心去激发潜能，迎接任何挑战。”

伙伴：让客户引以为豪

明年，蒋海波又将迎来一个新变化。

在125岁生日之际， ABB集团发布了“新阶段”战略的第三期部署，打造四个以市场为导向的事业部，包括电气产品、机器人及运动控制、工业自动化和电网事业部，于2017年1月1日起正式生效。

届时，蒋海波所在的过程自动化业务部将更名为工业自动化事业部。“这意味着我们的产品、技术和解决方案将服务更为广阔的工业市场。”蒋海波说，“在石油天然气、制药、矿产、造纸、船舶、冶金、水处理和食品饮料等行业，ABB可以为客户提供全面的工业自动化解决方案，以及覆盖企业全生命周期的服务。”

在客户的心目中，ABB一直代表着高端和高品质。“未来，我们希望继续成为客户在工业自动化领域的优选合作伙伴，当客户选用我们的产品时，能够让他们感到自豪和骄傲。” 蒋海波说，“如果将ABB看作一个人，我想说这是一个专业做事、值得信赖的人;是一个有巨大发展潜力、很和善并令人愉快的人;是一个真正的伙伴，帮你实现梦想和渴望。”